课程背景：

伴随着新冠疫情的结束，客户的健康观念和健康意识进一步得到提升。各家银行及邮政公司对中收和高价值产品的诉求，推升健康险销售的热潮，由于各种因素的制约，导致健康险客户开发难，效率低下，开拓的方式方法和开拓技能亟待提高。

纵观各家银行及邮政公司，其行员虽有较高的忠诚度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，普遍存在对圈定的熟悉客户多次“薅羊毛”过度营销，对非圈定客户及陌生客户开发存在畏难心理，活动缺乏整体思维，知识储备不足，营销技能匮乏，将大大阻滞银行的发展步伐，令健康险价值战略难以有效实现。

针健康险客户的活动营销转型和升级将是帮助营销人员提升软实力的关键要素，也是金融单位提升绩效的**具性价比之选。

课程时间：6课时

课程对象：理财经理、客户经理、网点负责人

课程特色：激情洋溢、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程形式：主题讲授、案例分析、互动问答

课程大纲

Part1：后疫情时代的重疾险销售背景

一、深刻理解重疾险需求

1. 新冠疫情后客户对健康的态度

2. 我国的多层次医保体系

3. 医保收支现状与健康险发展

4. 重疾险对于客户的意义

5. 重疾险六大功用

二、重疾险产品解析

1. 重疾险对于邮政公司的意义

2. 邮保安康、邮福安康及同业产品对比解析

Part2：活动策划及组织

一、项目运作总则

1. 紧抓项目红线

1）筛选客户，制定客户分步开采计划

2）圈定人员，制定详细分配方案

3）落实执行，客户的邀约是重中之重

4）各类活动的优势劣势

2. 策划活动常见的“坑”

案例：山东省邮政公司“益生安康 邮政守护”活动

二、产说会活动组织及执行

1. 选择活动形式

1）增值活动：健康体检、足浴包制作、中药香薰

2）电邀到店：社保升级、财富升级

2. 会前准备：客户筛选

1）CRM系统客户类型及特点

2）客户在哪里？潜客筛选标签

3）“六步工作法”与客户画像

4）精筛客户导出客户名单

3. 会前准备：客户邀约

1）电话邀约技巧与话术

2）微信邀约与电子送函

3）朋友圈的经营

4）客户线上1v1沟通

4. 会前准备：活动分工与组织

1）活动物料和人员分工

2）客情反馈与讲师沟通

3）领导、主持人、讲师、007与促单人的职责

4）活动中常见的“坑”

5. 会中执行：掌控细节

1）理念讲解与客户带动

2）异议处理与客户感受

3）促成技巧与灵活运用

6. 会后追踪：黄金48小时

1）客户资料收集整理与反馈

2）客户面谈准备

3）客户面谈模型与引导技术

4）客户面谈理念沟通话术详解

5）面谈异议处理

三、其他活动策划组织案例

案例：济南邮政公司老龄化客户开发

案例：交通银行干细胞项目组织