课程大纲：
**章、对大客户营销的认知；
**节、群体营销，而不是个体营销；
**、客户内部人员分析
一、决策层
二、管理层
三、执行层
第二、准备好群体沟通；
一、销售对接采购
二、生产对接生产
三、技术对接技术
四、领导对接领导
第二节、客户开发的3种错误思维
**、纯粹以产品为中心；
第二、只注重客情关系需求；
第三、纯粹以客户为中心；
一、客户提出要求不一定合理
二、客户要求合理，但我方做不到
三、客户要求合理，但我方无优势
第三节、合作关系而不是交易关系
提供的是运营的能力，而不仅仅是产品；
第二章、客户背景与需求分析；
**节、了解客户市场情况；
**、核心市场
第二、强势市场
第三、均势市场
第四、弱势市场
第五、空白市场
第二节、了解客户的客户情况
**、长期服务老客户
第二、有影响力的客户
第三、普通的中小客户
第三章、挖掘客户需求的步骤；
**节、需求收集和识别；
**、将客户高层的要求细化为明确的任务和功能；
第二、**与利益相关不同部门沟通和交流；
第二节、需求原因的分析；
**、客户驱动
第二、竞争压力
第三、故障问题
第四、绩效效率
第五、技术趋势
第六、成本控制
第七、风险安全
第八、法规合规
第九、战略目标
第三节、会涉及到哪些人？
**、谁是承受压力**大的人？
一、为什么要判断承受的压力？
1、谁承受的压力**大，谁就是**迫切需要改变现状的人。
2、产品是组织利益解决方案，而不是个人利益的解决方案；
3、要区分“不适合公司”还是“不适合我”？
4、对应内部“某些人的KPI”，项目才可能被发起；
5、与KPI负责人结盟，一同争取高层与其他人支持；
二、承受压力的影响因素；
1、工作负荷
2、工作环境
3、个人能力
4、生活平衡
5、自我期望
第二、结果是不是他们想要的？
一、给对方带来什么“增量价值”；
1、了解内在动机，本质是帮对方赚钱，而不是赚对方的钱；
2、个人需求一般不变，组织需求会变，方案需求经常会变；
3、所谓组织利益，就是伪装后的个人利益；
4、个人利益与组织利益结合，产生组织需求；
二、利益转化，敌人和朋友身份转变；
第三、不同层级的人，看法是否一致？
第四节、解决问题困难点？
**、工作的复杂性和多样性
第二、缺乏资源和技能
第三、抵触情绪和利益冲突
第四、惰性和固定思维
第五节、需要投资多少预算？
**、公司战略和目标
第二、历史数据和趋势
第三、风险和不确定性
第四、市场研究和调查
第五、现金流和资金需求
第六、绩效目标和奖励机制
第六节、本项目的优先级别；
**、业务贡献的价值；
第二、紧急性和时间压力；
第三、目前资源的可用性；
第四、项目风险和复杂性；
第五、利益相关者的需求；
第七节、延误会有什么结果?
**、机会成本
第二、拖延风险
第三、信任和声誉
第四、顾客不满
第五、浪费时间和资源
第四章、需求变化的过程；
**阶段、未知型-不知道自己需要什么；
**、没有发现自己的问题与严重性；
第二、我们是客户接触的第1家或前几家供应商；
第二阶段、不确定型-不知自己如何选择；
**、意识到自己的需求，想要作出改变；
一、受到不同竞争对手业务员的影响；
二、不知道怎么选择，但知道不要什么；
三、如果把客户比作病人，那么销售就是医生；
四、不要指望对方能问你专业的问题，以及明确的购买要求；
第二、客户采购有5个适当；
一、适价
1、成本与质量合理平衡；
2、长期与短期利益平衡；
3、局部利益与整体利益；
4、费用与收益有效平衡；
二、适质
1、同类比较
2、客户评价
3、竞争对手
4、品牌定位
三、适量
1、实际需求
2、趋势变化
3、供应情况
4、库存成本
四、适时
1、季节因素
2、促销折扣
3、价格趋势
4、生命周期
5、品质变化
6、假日影响
五、适地
1、地理位置
2、交通条件
3、税务法规
4、产业集聚
第三阶段、半确定型-大概知道怎么选择；
**、有了相对明确的购买标准；
一、不要把不专业的客户要求（期望）当成需求；
二、有些人自以为什么都懂，实际上什么都不对；
三、此时客户所掌握信息不足或者只有片面信息；
第二、受内部不同人员的影响；
第三、提供信息的同时，隐藏部份信息；
第四阶段、确定型-完全知道怎么选择；
**、完全确定购买标准，且很难更改；
第二、我公司是客户靠后接触的供应商；
第三、受企业的管理层个人直觉的影响；
第四、受第三方机构、行业人士的影响；
第六章、个人需求的分析；
**节、安全需求
**、职场安全需求有哪些？
一、薪资福利
二、工作压力
三、工作稳定
四、职位安全
第二、追求安全需求的特点；
一、不出头，不出力、也不出错；
二、为了避嫌跟供应商保持距离；
第三、哪些人追求安全需求；
第二节、归属需求
**、追求归属需要的特点
一、态度与高层一致；
二、获得领导的赏识；
三、搞好关系，防止被孤立；
第二、哪些人追求归属需要
第三节、尊重需求
**、追求尊重需要的特点
一、证明自己；
二、强调服从；
1、当发现别人意见不一致时，认定对方能力太差或顽固不化；
2、故意不采用老的供应商；
3、故意否定资历老的下属；
4、做恶人来获得别人尊重；
三、论资排辈；
第二、哪些人追求尊重需要
第四节、自我实现
**、追求自我实现特点；
一、关注组织业务突破
二、强调企业市场地位
三、追求个人功成名就
第二、哪些人追求自我实现？
第五节、备注
每个人的背景情况有一些差别，欲望和需求却大体相同
