课程介绍
**接地气的实战派
**先进的作战体系
**有力的落地方法
可持续的市场胜利
解决三大营销痛点
缺乏打胜仗的狼性（弱意识、只跟单、缺新客、差能力）
缺乏打胜仗的阵型（无阵型、缺章法、弱装备、少合力）
缺乏打胜仗的方法（没工具、乱动作、缺洞察、少策略）
营销是系统的工程，市场的攻防是精妙的套路配合。然而如何分析市场，做好市场的规划指导营销工作，是一项非常重要的能力。
公司面对外部环境的风云变幻，市场竞争的日趋复杂，客户需求的琢磨不定，公司自身管理的日新月异都需要我们生就一双慧眼，捕捉稍纵即逝的机会。我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销通路是什么？ 如何把我们的产品和服务送抵客户？我们有哪些核心能力和资源？如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。
市场规划方案的制定——从环境洞察到市场分析，进而找到市场机会——指导竞争是市场的基本动作，需要一整套的分析流程和工具。并**这鞋工具提升市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力的提升。市场分析和规划是继往开来，引领企业发展的纲领性文本。是企业智慧的集中体现。
目标收益
培养市场开发与管理的战略性思维
理解行业演进趋势，洞悉客户需求
摸准客户痛点，获得竞争突破口
放大自身产品优势，攻击对手软肋
竞争分析和对策
维持长期合作关系
获取客户洞察的途径和技巧
自身机会的分析
课程对象
中高层营销管理干部、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理、售前技术、售后维护
课程时长
1天
课纲
一、 潜伏：将飞翼伏—角色构想与内功修炼（概念讲解与案例分析结合1.5小时）
1. 以客户为导向的营销：销售是客户经理
2. 根本性问题：营销制胜之本质
3. 增长之辨：高质量增长内涵——聚焦价值客户
4. 作为精神史的奋斗史——客户经理的角色与构想
1) 角色认知及绩效指标：四大角色（Wayfinders）
2) 战力值：六边形战士
3) 脱颖而出的关键因素：外部觉察与内生动力
二、 征途：星辰大海—客户需求的理解力（Think Big & Set flag）（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例分析1.5小时）
1. 洞察：阅读市场的能力与理解市场的能力
4) 行业分析：
a) PEST框架
b) 国家及区域产业政策解读
c) 对行业价值转移趋势作出判断
5) 客户分析：正确的客户需求解读方法
a) 客户需求与客户问题
b) 传统的需求切入点
c) 正确的客户需求解读
d) 从单一产品向一体化解决方案演进与布局
6) 竞争分析：明确形势和预见机会
a) 灰色情报与商业机密的界限
b) 灰色情报的搜集方式与途径
c) 商业机密泄漏的十种漏洞
d) 灰色情报的四种伎俩
7) 自身分析：承接公司战略、理解市场策略
8) 机会分析：价值评估
2. 机会：确立与机会点管理
3. 目标：长短兼顾的目标与策略（走一步，看两步，想三步，步步有章法）
三、 竞渡：与狼共舞—如何提供超越客户期望的产品及服务（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例剖析2小时）
1. 剑及履及 屠龙少年：拜访与信息摸查
1) 步骤流程
2) 内容要求
3) 行动礼仪
2. 三位一体 立体作战：项目销售团队的组建
1) 庙算：客户需求解读与销售机会初步评估
2) 战斗动员：组建团队（黄金三角模型）——平台型组织支撑
3) 战术计划：制定项目运作里程碑计划
3. 冷准很稳 狙击方略：产品解决方案独特价值发现（利器软肋模型）
1) 产品关键价值要素甄别
2) 产品价值曲线审视
3) 讨论市场竞争态势与发展机会
4) 确认高价值的机会点
5) “一手宣传单，一手手榴弹”
4. 群狼战术 饱和攻击：价值呈现与传递
1) 传递策略：客户的决策链全覆盖
2) 偏好选择：各有侧重的产品价值传递内容
3) 错位推进：产品价值传递路径
5. 兵以诈立 间接路线：销售项目策略制定
1) 底线思维（止损点）：未料胜 先料败
2) 销售竞争力评估十要素：知己知彼 百战不殆
3) 项目策划五要素：竞争制胜基础
四、 护城河：权利游戏—建立维护牢不可破的客户关系 （运用工具实战演练及点评，概念方法讲解、案例剖析1小时）
1. 客户认知：智囊团vs朋友圈vs同盟军
1) 矿坑里的金丝雀：反常点——敏感性与应对
2) 不理性窄化效应——**坏的结局与冒险激进
3) 翻盘案例：把问题放在时间轴上进行推演，寻找变量，推动变局
2. 客户关系发展的四种模型
3. 客户关系规划思路
4. 客户关系破冰与发展的三个台阶
1) 组织结构/决策模式/决策链分析（工具 演练）
2) 评估我司及竞争对手的客户关系水平
3) 客户公关与关系维护：情感大师 价值伙伴
5. 客户关系管理三维度
附（可选项）：复盘——下三路起盘 上三路拔高（运用工具实战演练、即学即用2小时）工具表单销冠素质养成表情商评估表市场规划模版产品价值挖掘工具客户拜访计划表销售机会及竞争力评估表客户关系评估及客户关系提升表课程复盘O：你学到了什么东西R：这些知识用到工作中会遇到哪些阻碍I：哪些知识模型对我们有帮助，会怎样影响到我们的工作D：我们会有哪些改进，从哪里入手行动计划制定行动计划和辅导Coach一起确定**终改进计划
