【课程背景】

当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。

财产险公司在2020年之前迎来了年复合增长率超过20%的高速发展期，但随着行业的纵深发展进入到深水区，疫情等内外部因素的叠加导致产险公司的发展转向了高质量发展。产险公司总保费收入约占整个保险行业的1/3，产险公司未来如何能高质量发展，营销团队如何能高质量发展，将会成为很多业务管理者的思考。

本堂课程帮学员从金融行业大势出发，帮助学员掌握产险营销的能力，提高对大客户经营的技巧，从而对绩效有所改变。

【课程收益】

1、了解财产险险当下发展的趋势

2、提升个人营销能力，助力业务发展

3、提升执行力、自驱力，能高投入地开展工作

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，让学员**快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】

保险公司产险业务管理人员、销售人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

课前热身讨论：当前财产险销售的困难

**讲：客户需求深度挖掘与客户画像

一、团险客户画像构建

1. 客户画像基础

o 客户画像的定义与构成

o 客户画像在营销策略中的作用

2. 团险客户画像构建步骤

o 数据收集与整理

o 数据分析与标签化

o 画像呈现与优化

3. 客户画像在团险业务中的应用

o 目标客户定位与筛选

o 产品推荐与定制化服务

o 营销策略制定与执行

4. 客户画像动态管理与更新

o 客户数据跟踪与更新机制

o 画像调整与策略优化

二、团险客户需求深度挖掘

1. 需求分析基础理论

2. 团险客户需求特点分析

o 企业规模与团险需求

o 行业特性与团险需求

o 企业发展阶段与团险需求

3. 深度挖掘方法与实践

o 数据分析

o 深度访谈与案例研究

o 客户反馈与持续跟踪

4. 客户需求转化与产品设计

o 需求转化为产品功能的策略

o 产品创新与差异化竞争

第二讲：不同行业团险业务推动

一、不同行业团险需求分析

1. 制造业团险需求分析

o 劳动力密集型企业的特点与风险

o 工伤保险、医疗保险等需求点

o 制造业特定风险（如职业病、工伤事故等）的保险覆盖

2. 服务业团险需求分析

o 服务业人员流动性与稳定性问题

o 意外伤害保险、责任保险等需求点

o 服务业特定风险（如客户纠纷、服务失误等）的保险解决方案

3. 高新技术行业团险需求分析

o 高新技术人才的保障与激励

o 健康保险、补充医疗保险等需求点

o 针对知识产权、技术研发等特定风险的保险保障

4. 其他行业团险需求分析

o 金融、教育、医疗等行业的特定风险与保险需求

o 行业特点与团险产品的匹配策略

二、分行业团险业务推广与营销

1. 行业营销策略制定

o 针对不同行业的营销特点与策略

o 行业营销计划的制定与执行

2. 营销渠道与合作伙伴选择

o 行业内的营销渠道分析与选择

o 寻找并选择合适的合作伙伴，实现共赢

3. 营销活动策划与执行

o 设计符合行业特点的营销活动

o 营销活动的执行与效果评估