采购谈判技巧提升培训
每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的艺术!
每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的艺术!
不管你是否愿意,你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧!
采购谈判技巧提升培训不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑,还将提供各种实用的谈判工具,另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。
采购管理培训课程介绍
采购管理培训内容
第 一 部分:采购谈判前导因素---采购定位与谈判对象划分
一、 互联时代的采购谈判有哪些转变
二、 采购方式如何影响采购谈判
三、 互联时代的采购谈判有哪些转变
四、 互联时代的商业格局与商业模式
五、 供应市场影响我们什么决策
六、 如何与不同关系的供应商进行采购谈判
七、 如何有效进行采购谈判对象(供应商)的评价
八、 谈判团队如何建立
九、 采购谈判全流程
演练一: 小组设计采购谈判项目及谈判团队组阁 (角色扮演——按谈判风格设计)
第二部分:采购谈判战略与节奏控制
一、 谈判分析的六个核心要素
二、 如何进行供应商信息收集与分析
三、 谈判目标细分与合作价值分析
四、 供应环境分析与双方实力评估
五、 如何找到谈判切入点及突破口
六、 如何善用你的谈判筹码及杀手锏
七、 如何选择有利的开场姿态
八、 如何规划你的表达与回应方式
九、 察颜观色发现对方立场松动的迹象
十、 采购谈判全流程
演练二:针对选定的采购谈判项目进行谈判准备
第三部分:采购谈判行为与兵法运用
一、 如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士 训导师 项目主管 和事佬
二、 如何与不同级别的对手谈判---高层对高层 中层对中层 基层对基层
三、 针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求 一致性诉求 有效性诉求
四、 对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限 对方提出得寸进尺的挤压 即将签约又提出额外要求
五、 化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略 相机协议 沉锚效应
六、 谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪 声东击西 请君入瓮 欲擒故纵
七、 采购谈判全流程
演练三:各组针对谈判案例,设计谈判流程中使用的谈判技巧及应对策略
第四部分:价格博弈的技巧与方法
一、 从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策
二、 利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀
三、 用封闭式逆向竞拍甄选性价比**供应商
四、 议价模型
(一) 影响价格的八大因素
(二) 价格杠杆原理与跷跷板效应
(三) 价格谈判的操作要领
(四) 价格谈判的五个步骤
(五) 开价与还价的技巧 1、先声夺人/后发制人 2、加法/减法 3、设定一个价格区间
(六) 价格分析的五个要素 1、价格条件2、价格构成3、定价依据和方法4、定价公式5、成本结构
(七) 价格谈判中的有效策略 1、减兵增灶策略2、过筛子策略3、打虚头
(八) 价格与成本分析的方法
(九) 验收费用的谈判方法
五、 采购谈判全流程
演练四:各组针对谈判内容设计高效实用的价格谈判策略
第五部分:情景模拟谈判
一、 谈判策略制定(分组讨论——谈判战略准备五步)
二、 谈判团队组阁(角色扮演——按谈判风格设计)
三、 商务谈判交涉(五五对阵,巅峰对决)
四、 各方策略分享(学员代表)
五、 案例深度点评(老师讲授)
六、 模拟谈判评分并分颁奖(谈判绩效指标)
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