广州经销商公开课

经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是在此模式下，经销商难以做大，公司规模，业务量徘徊不前一直是行业比较关注的问题。

经销商需要的是强大，如同一个好的销售人员比十个无能的销售更有效率一样，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，因此经销商队伍的选择，培养，监督工作是非常重要的。经销商的做大与做强是相辅相成的，强了才能大，大了会更强。这需要有清晰的方向与行之有效的措施的保证。

1.促使经销商清楚如何适应市场的变化和挑战，主动转型应对竞争

2.提升经销商经营理念，解决遇到的发展瓶颈问题（由个体经营向公司化运营发展）

3.做好生意规划，整合现有资源做减法，调整产品结构，确定产品战略规划

4.有效应对区域市场竞争，打造经销商三大品牌，变经营为精营，广耕为深耕

5.树立经销商对品牌企业文化认同与经营品牌的信心，与厂家携手发展共赢未来

第一章 经销商的能力培养是重中之重

●经销商的角色定位

●经销商在精不在多

●效率是所有成功的基础

●经销商的选择

●主动上门的经销商要慎重考虑—没有免费的午餐

●选择经销商时要是“顺便”的业务生意

●选择经销商时一定要关切其利益收益

●培养经销商资源要分配得当-好钢用在刀刃上

●时间是宝贵的，时间的分配极为重要

●提高经销商的能力是第一位重要的工作

●磨刀不误砍柴功，培养经销商能力就是磨刀

●二八定律的实践应用

●培养一个新经销商获得的回报效率考量

●对于成熟经销商的提升回报效率评估

●在投入时间精力和金钱之前要考虑清楚

第二章 提高经销商的格局，格局决定高度

●格局是指什么

●培训经销商首要的是提高格局，格局决定高度

●格局的培养是技术又是艺术

●要让经销商从要我学到我要学

●格局带来效率的回报

●业务有大有小，效率才是关键

●熊掌与鱼不可兼得之时如何取舍

●抓大放小的原则

●如何培养格局--格局不是一蹴而就

●不断的影响才能慢慢的见效

●从战略的角度出发，才能有本质的提升

●培训格局的具体方法

●格局在实战中的应用

●为何有生意却不去做

●面对竞争激烈的市场，如何鼓起经销商的勇气

●战略方向是前提

第三章 技术水平是拿到具体项目的决定因素

●技能培训—技术培训是基础

●工业品是有技术含量的，技术的进步没有止境

●工业产品的销售技术为先

●重视上下游貌似没有必要的知识

●要跟上行业技术的发展

●现在社会技术发展迅速，不能故步自封

●要重视同行竞争对手的进展

●要了解用户端技术需求的变化

●要主动参加有益的培训

●要比客户更为专业

●行业的了解是必须要掌握的

●培训与被培训的平衡

●广泛了解所有能掌握的信息，关键时刻起作用

●知己知彼，百战不殆

●三人行必有我师

●技术水平提高后会带来意想不到的好处

第四章 销售技能的培训是综合能力的训练

●销售技能的培训-销售不是销售产品，是销售个人

●销售是技能，不是技巧

●销售技能是什么

●销售的是综合性人才的体现

●只有相信了你这个人，才能相信你的产品

●销售没有捷径，踏实肯干才是正道

●好的销售靠听不靠说

●察言观色，听话听音

●了解客户需要，不同的人需求不同

●销售是技术，更是艺术

●销售的境界决定成功率

●销售是征服一个个不同的人

●每个人都有他的个人需要，了解其痛点事半功倍

●貌似无用的人反而起到关键的作用

●要与客户肩并肩，而不是面对面

●站在客户角度考虑问题

●帮助客户规避风险

●发现用户自己未曾发现的利益点

第五章 站在行业的高度-高效的进行客户复制

●复制客户是最高效的手段

●复制粘贴是最简单最高效的方法

●每个行业都有他的趋势和必然性

●行业的共性使其有复制性

●行业有共性，所以大家都在关注同行的动态

●谁都不想也不敢落后，因此更有机会

●复制的速度越到后面越会快速

●要有勇气先拿下大客户

●擒贼先擒王的道理

●不要担心大客户不好拿下

●大客户才更有实力和理念创新

●要设计好方案才动手

●如何复制客户---他山之石可以攻玉

●客户的竞争对手就是你的潜在客户

●要留心复制客户的机会

第六章 销售始于售后-服务建立口碑

●不要轻视售后服务

●售后服务比销售还重要

●服务好一个成功的客户比拜访十个新客户更有作用

●好事不出门，坏事行千里

●售后服务带来高效销售

●买一辆汽车的零部件可以买两部同款汽车的道理

●售后服务的利润远大于成套产品销售利润

●良好的售后服务带来额外的销售

●如何做好售后服

●A+服务是哪些内容

●A+服务是比**的服务更好

●好服务是要用心服务

●售后服务人员的沟通能力比技术能力更重要

●不合理的售后服务要求如何处理

●对于用户不合理要求怎么办

●事情办到前话要先说到

●做好预案防止不合理要求的出现

第七章 骨干员工的队伍建设

●公司是人组成的，公司的竞争归根到底是人的竞争

●每个人在公司工作是为了什么

●骨干员工对于公司的重要性

●地球离了谁都转，除了老板谁都不重要

●钱聚人散，钱散人聚

●骨干在，公司就不会有大的风险

●如何留住骨干

●不同阶段不同的策略

第八章 授权的作用

●老板包打天下是不现实的

●为何70%以上的公司老板是销售出身

●为何员工总是不能达到老板的要求

●面对重大项目，关键客户，放手还是不放手

●谁比谁差多少

●试错的成本如何控制

●治大国如烹小鲜

经销商培训案例：

案例1：为何在三年内两次花费三个小时，先拒绝经销商请求，后要求其做经销商

案例2：为何做了24年的经销商败给了2年的经销商

案例3：吸引某经销商进入其从未进入的领域，两年销售超千万

案例4：和经销商一起拜访潜在用户，最后劝经销商主动放弃

案例5：高价卖给用户产品，用户还感恩戴德的请客

案例6：技术在市场竞争中的决定性作用—标书的条款屏蔽了所有的竞争对手

案例7：未曾谋面的销售—中国第一套价值高昂的新产品销售经历

案例8：使客户不同层面的人使其均产生有利于自身的利益，结果是马上发生销售

案例9：一次看似随意的谈话发现的高效手段

案例10：复制客户的路线图和树状图

案例11：快速反应带来的意想不到的巨大商机

案例12：提前做好预案和程序使用户不合理要求被合理拒绝

案例13：某上市公司人员流动率超过30%，为何业绩连续十年每年递增50%

案例14：不同专业领域人才互换岗位带来的意想不到的结果

案例15：老板突发急病，住院一个月，公司反而经营的更好

案例16：老板明知员工在犯错，为何仍然任其自然

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经销商：顾名思义，指的是从企业进货的商人。他们买货不是自己用，而是转手卖出去，毋庸置疑，经销商到底赚的就是差价。本质上就是一个从供给方到需求方的满足，在这个过程中，产生的增值价值。每个经销商都有赚取差价的能力，但关键在于谁能赚取更多的差价。这个可以分为四个层次：

一、搬运。“搬运工”过去很长一段时间是经销商的真实写照，简单理解就是厂家的配送商，只需要具备配送能力即可，赚的钱是物流费。

二、增长。这里提到的增长，不是宏观市场上的增长，而是说经销商靠抓住品牌增长，抓住品类增长的机会，生意快速做大，赚到了钱。

三、管理。管理是组织能力的提升，通过完整的组织架构，人员配置，工具应用，让公司整体的运行效率更高。

四、增值服务。不是所有的服务都是增值服务。真正的增值服务，是围绕着动销，以消费者购买为基础的一系列稀缺服务，是能够直接带来销量、带来收益、别人做不到或者没有想到的稀缺服务。