广州经销商课程

经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是在此模式下，经销商难以做大，公司规模，业务量徘徊不前一直是行业比较关注的问题。

经销商需要的是强大，如同一个好的销售人员比十个无能的销售更有效率一样，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，因此经销商队伍的选择，培养，监督工作是非常重要的。经销商的做大与做强是相辅相成的，强了才能大，大了会更强。这需要有清晰的方向与行之有效的措施的保证。

1、快速融入规范化思维框架中，高效提炼与分享自己的经营方式；

2、学会以旁观者与批判者眼光，看待自己和同伴公司经营长短板；

3、真懂得活学活用、举一反三，放下成功的过去、拥抱全新未来。

第一部分：新时期经销商的机遇与挑战

●新的形势下经销商发展所遇到的问题：同行业的挑战、自身发展的挑战

●行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜

●经销商“坐商”经营危机的剖析：坐商向行商、多品类向精品类

●新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展

●新时期经销商的主要增长点：赢销智胜、团队志胜、市场执胜

●厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济

第二部分：经销商的“公司化”，而非“公式化”

●中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化

●了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制

●经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式

●经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析

1.经销商生命周期管理

2.基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度）

3.经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心

●传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心

●公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化

●由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革

●经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核

1.主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利

2.绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法

3.激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励

4.四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励

第三部分 经销商高绩效销售团队的建设

●高绩效销售团队的特征

1.具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标

2.相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化

3.强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合

4.勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成

●经销商销售团队四个发展阶段

1.组建契约期的行为特征和团队构建模式

2.冲突磨合期的行为特征和团队构建模式

3.融合规范期的行为特征和团队构建模式

4.高效成熟期的行为特征和团队构建模式

●如何制定和实施团队的计划

1.计划制定的原则和方法

2.计划实施的跟踪、实施和总结

3.计划的改进和提升

4.计划的再造和优化

●经销商如何打造高效的“领导力”

1.领导力的打造艺术：领导力魔方

2.如何打造自我的领导艺术

3.六个高效的团队领导工具

●如何打造高效团队和团队文化构建

1.销售团队的“选、育、用、留、裁”

2.团队文化的构建与个人目标的聚焦

3.狼性文化PK和谐团队

●高绩效团队的管理工具

1.会议管理：会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程

2.时间管理：时间管理的工具、时间管理的方法

3.目标管理：目标的制定、实施和绩效改进

第四部分 经销商如何实现持续经营的方法

●经销商公司化运营的日常管理方法

1.经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理

2.如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理

3.如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪

4.经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析

●终端管理：专业化、标准化、流程化

1.终端管理的主要表单的设计

2.标准流程的建立

3.终端流程的设计

●经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚

1.分销商的选择

2.分销商的辅导和提升

3.分销商的考核和激励

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1、代理商可以是代理单一品牌或多个品牌；分销商一定是代理众多品牌，多数情况经销商是个比较笼统的称谓，包括代理商，分销商还有单纯的贸易商（不从原厂拿货而是从其他渠道)。

2、代理商是分销商也是经销商，但是分销商和经销商不一定是代理商。分销商和经销商没什么区别。

3、分销是一个销售方式概念.分销商是一个中转站,一个制造企业将产品委托中转站销售.代理商是受制造企业授权在一定区域时间终端等进行销售.经销商类似于贸易商,自由贸易。

4、分销商广义上包括代理商经销商;代理商与经销商存在是否获得授权.当然,代理商也有分较多性质代理.。

5、主要从产品所有权上区分：经销商对产品有所有权；代理商一般没有所有权，只收取佣金。分销商一般只做渠道不做终端。