经销商可谓是厂商与客户的桥梁,经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展。对于企业而言,在当前形势之下,经销商已成为企业最宝贵的资源,是经营得以继续维系下去的命脉。本课程通过对经销商的培训,可以统一经销商认识,贯彻厂商意志;可以提高经销商经营管理水平;帮助经销商训练相关技能;激发经销商合作热情,增强渠道满意度,提高渠道忠诚度,使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。
●帮助学员转变经营理念,强化经营意识
●帮助学员掌握计算投资回报率的方法
●帮助学员掌握建立经营报表、分析经营指标的方法
●帮助学员掌握提升经营利润的步骤和方法
●帮助学员掌握落地经营策略的方法和工具
第一讲:经营理念
一、经销商面临的挑战
1. 外部挑战:经销商发展空间不断受到挤压
2. 内部挑战:经销商自主经营能力需要提升
二、经销商未来的出路
1. 经销商发展的三个阶段:物流商/分销商/营销商
2. 营销商3.0的三大转变:经营模式/盈利模式/管理模式
3. 经销商未来的四种出路
第二讲:经营分析
一、经销商生意原理
1. 投资回报率计算公式
2. 投资回报率相关概念定义
二、制定经营目标
三、五项经营分析
1. 销售分析
2. 毛利分析
3. 费用分析
4. 库存分析
5. 应收分析
第三讲:经营策略
一、五项经营策略
1. 提高销售额
2. 提高销售毛利
3. 优化营运费用
4. 降低大日期库存
5. 降低超期应收
二、策略一:如何提高销售额
1. 单客销售额提升
2. 单店销售额提升
3. 单品销售额提升
4. 单日销售额提升
5. 单人销售额提升
三、策略二:如何提高销售毛利
1. 优化产品结构
2. 优化渠道结构
四、策略三:如何优化营运费用
1. 费用优化三原则
五、策略四:如何降低大日期库存
1. 精准订货
2. 库存预警
3. 考核激励
六、策略五:如何降低超期应收账款
1. 强化应收管理意识
2. 设定应收考核极致
3. 设定应收管理机制
第四讲:经营落地
一、制定一盘棋计划
1. 如何确定责任人?
2. 如何确定行动标准?
3. 如何分解里程碑?
二、执行任务,让结果发生
三、过程跟进和检核
1. 看报表:经销商要关注哪些经营报表?
2. 走市场:经销商老板走市场看什么?
3. 开好会:经销商如何开好经营分析会?
四、每月回顾与调整
1. 竞争对手大力度反扑,怎么办?
2. 战术执行效果不明显,怎么办?
3. 战术执行效果显著,怎么办?
新经销商刚起步时,客户数量一般较少,开发客户则是这个阶段的主要任务,许多经销商认为这客户是自己去直接开发的。于是,经销商老板们不辞辛苦的拜访下线客户,花费了大量的精力,但由新经销商的知名度小,公司品牌形象也没有建立起来,即便是老板一个个亲往客户那里拜访沟通,实际效果也较为有限,再加上生意刚起步,双方之间还没有形成信任关系,这解释和沟通的成本也是很高的。其实,新经销商完全可以考虑走另外一条路,就是让客户来开发客户,既是集中精力和资源,服务好现有客户,取得现有客户的认可和信任,再委托现有客户进行横向的客户开发。这种推荐远远要比经销商自己找上门要好很多。
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