销售管理泰斗Robert Calvin认为:销售管理应该被看作一个流程,这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型,就能快速找到影响绩效的短板,真正实现销售管理从粗放向精细的转变,大幅度提升销售团队的绩效。本课程,以流程引导思维,以工具驱动执行,理论方法结合实战工具,以全新的面貌呈现给急需变革的销售管理者,帮助销售管理者提升销售团队的绩效。
1.了解销售管理者的观念与实际管理工作误区避免弯路
2.掌握销售管理重点——销售辅导
3.学会有效辅导提高员工工作能力与绩效的方法
4.掌握销售辅导的核心真谛
一、销售管理者的角色意识
1、案例:美团网的地推队伍管理
2、销售管理的常识
3、对上管理,对下负责
4、目标与绩效管理的关系
5、互联网时代的KPI指标
6、SADUS模式与互联网营销新思维
二、销售业务管理
1、业务管理的PDCA闭环
2、用OGSMT制定可行的销售计划:目标、策略与行动计划
3、分配与执行
4、销售过程管理:销售漏斗与量化管理
5、SMART原则
三、销售团队管理
6、案例:苏宁云商的OGSM应用
四、团队管理
1、视频欣赏:每个人都需要一个好教练
2、九型人格与识人用人之道
3、团队管理方法:荣誉-目标-参与-惊喜
4、管理风格:授权-指导-参与-命令
5、互联网公司的激励新方法
6、PK:互联网公司营造的打鸡血氛围
7、案例:小米的产品经理
五、销售过程的管理与控制(重点)
1、客户分析与营销策略的制订
2、第一次接触客户的系统工作
3、商机分析
4、需求挖掘与项目跟踪方法
5、项目推动的四个关键
6、线人的选择与关系处理之道
7、销售漏斗与业绩管理
8、过程检查方法
9、案例:最拼搏的部门管理者
六、销售管理的流程化和表格化
1、过程管理的简单化和标准化
2、销售管理的常用表格
3、如何设计个性化的销售管理表格
4、做高效的管理者
5、视频:做**的团队教练
狼性销售,更多的是强调热情、主动出击的态度。除了待遇、提成可以激发大家的销售热情,还可以定期的进行团队野外训练,内容不必复杂,重要的是形成一种氛围,抢争第一的氛围。
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