【主讲专家】
叶敦明
工业品营销教练
7年中高层销售与管理经历
15年营销与管理咨询实战经验
曾就职全球500强企业ABB和韩国现代电子高管
【课程内容】
一、销售管理的四个基本功
1、情境：工业品销售管理，全能选手*吃香
@客户管理，从信息、业务到服务的全流程
@团队管理，从销售、技术到公司的全职能
@自我管理，从技术、技巧到技能的全武行
2、三类客户，销量分解有分寸
1）现实客户，划分存量与增量
2）潜在客户，织网撒网与收网
3）无效客户，反向验证真需求
3、客户分级管理，目标达成有掌控
1）静态与动态的ABC类划分
2）四个新兴分类：走量型客户、形象型客户、利润型客户、战术型客户
3）客户分级的分项、要素与标准
--三个分项：销售额、占有率与成长性
--对应要素：每个要素的量化，与背后的定性考虑
--评定标准：行业与区域作背景，营销目标做主导
--动起手来—画出ABC类客户分级的分项、要素与标准。
4）客户分级的几个新思路
--双20%增长，黑马变骏马
--动态升级，目标与手段的双驱动
--新产品与新策略下的全新分级
4、销售人员的三种类型
1）关系型、猛犬型、圣人型
2）面对不同销售任务的人型搭配
3）三种人型的沟通与管理方式
5、营销管理的五层金字塔
1）图示：五层金字塔的结构与内容
2）系统：内部营销、外部营销、互动营销
3）计划：销售计划分解、百日行动计划
3）项目：工业品销售的项目型管理
--销售过程的八个步骤
--流程、步骤、节点、目标与里程碑的细化管理
--四类销售管理方法：交易式、关系式、顾问式、公司整合式
4）任务：大项目拆解为阶段性目标，理清逻辑关系与动态变化，并分步实施
5）活动：落实到客户、事项、人员、时间与物品上
6、互动讨论：销售强手不等于管理好手？
@销售强手的素质、能力与核心工作内容
@管理好手的素质、能力与核心工作内容
@从销售强手转型为管理好手的路径与方案
二、销售经理的五项细功夫
1、情境：战时有状态，平时无状态
@李云龙式的销售经理，喜欢战斗在一线
@痛苦转型的李云龙，团队管理大有起色
@销售经理的庙算与执行力，从哪里来？
2、销售经理的四项活动
1）计划，销售目标、销售策略、渠道帮扶措施、终端客户价值
2）组织，团队建设、流程管控、资源调配、人员激励
3）实施，客户开发、业务谈判、方案制定、价格管控
4）监督，项目进展、人员绩效、团队士气、客户反馈
3、销售经理与销售总监的职责对比
1）职责对比图（基于四项活动）
2）对技术手段的利用（CRM、数据分析、文本挖掘、心理学、组织行为学）
3）一个思考：销售管理人员的收益与成本分析
--收益：销售业绩、利润增长、团队成长、流程机制、销售文化
--成本：机会成本、客户流失、新品推广乏力、区域精耕不深入
4、销售领导与销售管理的两重天
1）领导实践的四个要点
2）管理时间的四项活动
3）工业品销售经理，常规执行靠管理，业绩突破靠领导
5、做一个卓越的团队领导人
1）领导智商—感知、表达与推理
2）职业自信—管理能力与领导技能
3）意志坚定—恒久忍耐、又有恩慈
4）为人正直—不嫉妒、不自夸、不张狂，不做害羞的事、不求自己的益处
5）社交魅力—不轻易发怒、不计算人的恶、不喜欢不义
6、时间管理，销售经理的效率手册
1）情境：四象限管理，似乎不再给力
@照着理论做，就是没效果，咋办？
@磨刀不误砍柴工
@高效能人士的心得
2）销售经理的时间管理压力与效力
--碎片化时间的统一化利用
--每天留给自己一小时的自由时间
--日事日毕、日清日高的时间管理术
--学会同时做2-3件不同的事情
--案例：乔布斯的时间管理
--课堂讨论：分享挤出时间的办法
3）销售经理时间管理的面面观
--会议效率，紧抓销售生产力
--销售简报，平日复盘 改善办法
--客户沟通=目标 现场 机动
--内部汇报，讲机会多过要资源
三、卓越营销管理的五项修炼
1、案例：管客户、管业绩与管销售人员的互通性
@管客户，由外围渗透到内部
@管业绩，进度、风险与资源的大循环
@管人员，动作与心情兼顾，推与拉结合
2、修炼（一）：决定销售队伍规模的两个方法
1）分解法
2）工作量法
--估算访问现有客户的总次数
--估算每名销售人员的访问次数
--估算所有销售人员的数量
3、修炼（二）：把握客户导向型的销售组织
1）销售组织的罗盘（附图）
2）串起公司与客户的两只队伍
3）矩阵型销售组织的管理心得
4）一起研讨：传统销售与重要客户销售的对比图
4、修炼（三）：销售人员的训练有素
1）通才
2）专才
3）三个专家（客户、行业、经营）
5、修炼（四）：销售人员的激励与领导
1）销售人员业绩的决定因素
2）三个销售激励的方式
--马斯洛的需求层次理论
--麦克莱兰的需要理论
--赫茨伯格的双因素理论
3）管理者和领导者的权力基础
4）卓越销售管理者的7个技能
5）销售人员眼中卓越销售经理的5个表现
6、修炼（五）：做一个卓越的销售团队教练
1）准备与观察
2）反馈正反向
3）做个好榜样
4）跟进而不是催促
5）信任而不是批评
7、分组作业：卓越销售管理动起来
1）列举3-5个销售团队管理的难点
2）小组内尝试找出简捷易行的解决方案
3）与邻近销售举行一场头脑风暴，相互帮助对方解决难点
4）小组内，撰写书面方案（难点 解决方案）
5）成果呈现，每个小组派一个发言人上台阐述
6）小组分工：像一个卓越团队那样去作业
--组长：目标制定、进程管理、成果负责、协调激励
--组员：信息员、分析员、文案、发言人、批评家
7）讲师点评
--小组内配合默契程度
--作业质量与阐述水平
--可供借鉴的思维与方法
四、营销团队管理的他山之石
1、借鉴动车式团队管理
1）每个人员自主计划与执行
2）团队信息分享与决策分担
3）不同情境的管理模式预设与调整
2、APPLE五步销售法，专卖店体验营销的做法
1）A，个性化接近
2）P，礼貌性探究
3）P，专业化呈现
4）L，快快的听 慢慢的说
5）E，收尾有期待
6）实战应用—远东电缆专卖店的APPLE体验营销
3、互联网思维之下的营销管理新战法
1)产品经理制，做出令消费者尖叫的产品
--市场预测、成本控制、设计与工艺、资源调配，产品（线）总经理摇篮；
--消费品学宝洁的产品经理，而工业品则要培育“专才 通才”人才机制。
--一线应用产生研发创意，维修服务重构产品设计与工艺，这两招挺管用。
2)在地化服务，调动第三方合作者的能量
--学习北京医院管理，三甲医院取消门诊，全都放在社区医院；
--打造一个开放的服务品牌 服务标准，选择优质第三方加盟，新利益显著。
3)想要抓住服务营销或后市场大营销的工业品企业，必须在服务盈利模式、正厂配件竞争力、维修连锁店、O2O平台上，找到自己切实可行的立足点。
4）打造服务营销的三招
4、项目管理的几个常用工具
1）项目管理的三角形
2）项目经理与职能经理的关系矩阵
3）做好项目管理的六条原则
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