适合对象：董事长、总裁 核心管理团队 销售骨干

学习方式：团队研讨共创，专家点评输出

课程概要

困扰销售增长的五大隐性问题

多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：

看不准：对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

流失多：优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高

难共识：没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态

没动力：销售激励政策导向单一，激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

缺路径：对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

解决思路：复制标杆，系统打通

构建五力驱动、环环相卿的销售系统

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个**小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

企业团队训战收益

1.抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定 销售模式

2.稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿 单成功率

3.建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法， 提升线索转化率

4.设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植 入狼性

5.铸铁军：打造销售铁军系统，建立营销体系任职资格，实现4个转型，组织的力量&流程化运作。

课程大纲：

一、销售体系挑战及销售战略

企业快速增长的困境：估不准（预算），落不下（任务），离不开（个人）

华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织

凡是从谋开始：营销战略承载公司战略，牵引影响公司战略

一年两轮定乾坤：CSPA GMV看方向（含细分市场），机会点到订货定目标

研讨 发表：企业销售组织当前能力评估

二、立体式客户关系打造

识别并判断价值客户

关键客户关系规划及管理

研讨 发表：组织权利地图识别

普遍客户关系规划及管理

组织客户关系规划及管理

客户档案建设和管理

大研讨：整体客户关系的演练

三、客户关系规划的发表

小组发表 专家点评

四、顾问式营销，从买盒子到买解决方案到买生态

为什么企业需要顾问式销售

顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级

PPVVC在实战中的落地

作战沙盘的建设和管理，对手档案建设和管理。

研讨 发表：项目销售强度演练

五、营销要素总结

1、商务模式构建未来土地肥力

2、交付成为扩大销售的强力支撑

3、行业领导者的第五要素：营商环境

大研讨：

机会点到订货（五看 确定细分市场 GMV（总市场空间））

战略客户、战略项目的关键项目拓展计划（营销要素 ppvvc）

六、研讨发表及点评

小组发表 专家点评

七、以客户为中心组织建设-铁三角运作

1、铁三角的背景：HW销售组织发展的历程

2、铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战

3、铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机

研讨 发表：未来3-5年的客户经理角色模型评估

八、以客户为中心的营销流程建设-LTC及MTL

1、LTC流程架构及应用

2、MTL流程架构及应用

3、营销流程和组织与其他流程、组织的衔接

4、做好双轮驱动之一，客户及市场驱动竞争力提升，市场代表

九、销售铁军建成之道

业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变”

意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值

成长转型：基于客户和竞争的成长驱动

文化转型：业务转型强调平台和共享，文化的转变是关键

销售铁军的成功秘诀

销售的哲学和勇气

营销体系任职资格，组织的力量&流程化运作

专家介绍

Kevin Wu

华为首个销售领域**高级别-7级专家

全球销售5000人专业能力委员会主任

20年华为工作经验

无线子产品线总裁

7年全球营销经验，负责1500亿业务

【营销、战略规划到执行，IPD，组织活力】2001年加入华为公司，20年华为跨领域成功经验。有丰富的行销工作经验以及大团队管理经验和流程变革优化经验。

辅导企业： TCL、鲁花集团、立邦、长鑫存储、恒生电子、小遛共享、时代中国、升华云峰、粤海集团、光迅科技、崇达技术、雷赛智能、华大基因...