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郑文正

创新营销战略与市场拓展策略

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课程目标

《创新营销战略与市场拓展策略》内训

课程大纲

一、 营销战略的发展与变化

1、企业发展战略及营销战略的柔性

企业发展方向与远景管理

公司整体战略与营销战略的协调

刚柔相济的战略纲目

2、营销战略的关键要素

适应市场能力和企业核心的营销调研

营销战略的定位与分析

营销战略与公司战略的关系

3、影响战略选择的主要因素

过去式的成功经验和惯性思维

局部与琐碎的困扰对决策的影响

眼前利益与长远利益的矛盾与统一

4、现代企业营销战略的立体思维方式

营销战略与片区条块的通路策略

实施营销战略的操作时空感

发散性思维与有效的深入战术

★提示思考：战略创新纲目之举

二、 行业现状与创新营销战略

1、行业定位与竞争者行动

整体市场定位与区域市场定位

确定竞争对手的对标意义

预计竞争者行动与竞争双方的潜力分析

2、适应行业经营环境的营销模式

综合环境的影响与营销习惯的改变

营销发展进程三步曲（4Ps/4Cs/4Rs）

市场营销目标的设立与管理

3、剖析市场需求与发现客户偏好

市场与消费趋势的变化

需求个性化与客户偏好的形成

★ 提示思考：尊重客观有的放矢

三、 制订营销规划的指导思想

1、明确市场与营销的关系

市场的选择与确定方法

市场的客源与方向辨别

2、变革时代的新营销观念

关于变革管理的科学性

促使新营销观念诞生的指导思想

3、头脑风暴与SWOT分析

市场调查与信息分析的程序

集体智慧资源的开发和利用

4、科学务实的营销计划过程：

★提示思考：有备而战智者至尊

四、 品牌战略与市场拓展前景

1、品牌与非品牌的产品生命周期；

关于品牌的战略思考

品牌与非品牌的经营模式的区别

名牌商标的无效资产与价值

品牌创建与知识产权

2、品牌的有序竞争及良性的利润空间；

行业引力和营造竞争优势

品牌特色和差异化营销

协作竞争与企业核心竞争力

核心能力的提升与企业专利

3、品牌无形资产的积累和发展趋势。

品牌物质和非物质的价值内涵

品牌发展的五度空间概念

品牌的科学管理与艺术提升

五、 特许加盟和连锁经营的关系及科学布局

1、特许加盟与连锁经营的区别

概念化理解和实战性运用

不同企业业态和流通形式的科学应用

2、整体市场和区域市场的科学布局

合理布局市场空间的生态平衡观；

阶梯管理运作的杠杆作用及“枝繁叶茂”的概念。

六、 品牌策略与营销方案的实施

1、品牌塑造的成功要素

2、信用经济与品牌的含金量

3、副品牌的协调与参战艺术

4、品牌价格体系的巧妙制定

5、销售促进活动的艺术性组合

★提示思考：品牌智慧神形兼备

七、 品牌营销发展的新思

4、超越广告的品牌文化

5、品牌成长历程与品牌精神

★提示思考：虚拟经营借力突围

八、有效沟通与客户管理

1、关于客户信息管理的规范化程序

盯住目标客户，像捕猎的“鹰”

有效应用客户信息及建立系统资料库

客户知情与知情客户的有效沟通工具

2、不同类型客户的关系策略

主动配合型的维护和培养的客户群

非稳定性客户的转型与提升办法

价值链策略和盟友关系策略的应用

★ 提示思考：有效沟通，客源无限

九、客户知识管理与客户质量的改变

3、计划建立你的客户知识库

客户对市场营销的综合性知识

客户对产品性能及创造性应用的专业性知识

客户对策略应用的基本可操作性知识

客户对通路发展的观测和预测性知识

4、实现客户群体的相互补充的学习型组织成员

有效客户经验的传播及交流

区域性客户成功案例的分析和利用

调整客户正确观念比输送业务培训资料更为重要

★ 提示思考：知识经济顺应变革

十、客户人员管理与客户商务管理

1、正确处理客户人际关系中的配置结构

客户群中的人力资源

对客户业务发展在某方面有特长的人才

能发现整体影响客户群的人物

2、要巧妙的制定适合不同客户群的业务管理法

关于区间市场的配合式管理及借力

新老客户的不同业务管理中形象、策略、物流和能力

终端用户、经销商、办事机构及代理商的不同管理办法

5、客户管理的立体思维方式和管理整合

不同企业性质的不同客户管理方法

不同区域市场的不同客户管理模式

不同市场层次的客户管理方针

不同时期及季节的客户管理节奏

关于客户管理思维空间的整合

6、客户资源管理与CRM软件的应用前景

客户关系管理与销售业绩提升

CRM对市场营销、客户服务流程的重大作用

★ 提示思考：人才软件，以柔克刚

十一、现场咨询答疑：

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