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郑文正

创新营销战略与市场拓展策略

郑文正 /

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课程目标

《创新营销战略与市场拓展策略》内训

课程大纲

一、 营销战略的发展与变化
1、 企业发展战略及营销战略的柔性
    企业发展方向与远景管理
    公司整体战略与营销战略的协调
    刚柔相济的战略纲目
2、 营销战略的关键要素
    适应市场能力和企业核心的营销调研
    营销战略的定位与分析
    营销战略与公司战略的关系
3、 影响战略选择的主要因素
    过去式的成功经验和惯性思维
    局部与琐碎的困扰对决策的影响
    眼前利益与长远利益的矛盾与统一
4、 现代企业营销战略的立体思维方式
    营销战略与片区条块的通路策略
    实施营销战略的操作时空感
    发散性思维与有效的深入战术
★提示思考:战略创新 纲目之举
二、 行业现状与创新营销战略
1、 行业定位与竞争者行动
    整体市场定位与区域市场定位
    确定竞争对手的对标意义
    预计竞争者行动与竞争双方的潜力分析
2、 适应行业经营环境的营销模式
    综合环境的影响与营销习惯的改变
    营销发展进程三步曲(4Ps/4Cs/4Rs)
    市场营销目标的设立与管理
3、 剖析市场需求与发现客户偏好
    市场与消费趋势的变化
    需求个性化与客户偏好的形成
★ 提示思考:尊重客观 有的放矢
三、 制订营销规划的指导思想
1、 明确市场与营销的关系
    市场的选择与确定方法
    市场的客源与方向辨别
2、 变革时代的新营销观念
    关于变革管理的科学性
    促使新营销观念诞生的指导思想
3、 头脑风暴与SWOT分析
    市场调查与信息分析的程序
    集体智慧资源的开发和利用
4、 科学务实的营销计划过程:
★提示思考:有备而战 智者至尊
四、 品牌战略与市场拓展前景
1、品牌与非品牌的产品生命周期;
    关于品牌的战略思考
    品牌与非品牌的经营模式的区别
    名牌商标的无效资产与价值
    品牌创建与知识产权
2、 品牌的有序竞争及良性的利润空间;
    行业引力和营造竞争优势
    品牌特色和差异化营销
    协作竞争与企业核心竞争力
    核心能力的提升与企业专利
3、品牌无形资产的积累和发展趋势。
    品牌物质和非物质的价值内涵
    品牌发展的五度空间概念
品牌的科学管理与艺术提升
五、 特许加盟和连锁经营的关系及科学布局
1、特许加盟与连锁经营的区别
    概念化理解和实战性运用
    不同企业业态和流通形式的科学应用
2、整体市场和区域市场的科学布局
    合理布局市场空间的生态平衡观;
    阶梯管理运作的杠杆作用及“枝繁叶茂”的概念。
六、 品牌策略与营销方案的实施
1、 品牌塑造的成功要素
2、 信用经济与品牌的含金量
3、 副品牌的协调与参战艺术
4、 品牌价格体系的巧妙制定
5、 销售促进活动的艺术性组合
★提示思考:品牌智慧 神形兼备
七、 品牌营销发展的新思
4、超越广告的品牌文化
5、品牌成长历程与品牌精神
★提示思考:虚拟经营 借力突围
八、有效沟通与客户管理
1、 关于客户信息管理的规范化程序
    盯住目标客户,像捕猎的“鹰”
    有效应用客户信息及建立系统资料库
    客户知情与知情客户的有效沟通工具
2、 不同类型客户的关系策略
    主动配合型的维护和培养的客户群
    非稳定性客户的转型与提升办法
    价值链策略和盟友关系策略的应用
★ 提示思考:有效沟通,客源无限
九、客户知识管理与客户质量的改变
3、 计划建立你的客户知识库
    客户对市场营销的综合性知识
    客户对产品性能及创造性应用的专业性知识
    客户对策略应用的基本可操作性知识
    客户对通路发展的观测和预测性知识
4、 实现客户群体的相互补充的学习型组织成员
    有效客户经验的传播及交流
    区域性客户成功案例的分析和利用
    调整客户正确观念比输送业务培训资料更为重要
★ 提示思考:知识经济 顺应变革
十、客户人员管理与客户商务管理
1、正确处理客户人际关系中的配置结构
    客户群中的人力资源
    对客户业务发展在某方面有特长的人才
    能发现整体影响客户群的人物
2、要巧妙的制定适合不同客户群的业务管理法
    关于区间市场的配合式管理及借力
    新老客户的不同业务管理中形象、策略、物流和能力
    终端用户、经销商、办事机构及代理商的不同管理办法
5、 客户管理的立体思维方式和管理整合
    不同企业性质的不同客户管理方法
    不同区域市场的不同客户管理模式
    不同市场层次的客户管理方针
    不同时期及季节的客户管理节奏
    关于客户管理思维空间的整合
6、 客户资源管理与CRM软件的应用前景
    客户关系管理与销售业绩提升
    CRM对市场营销、客户服务流程的重大作用
★ 提示思考:人才软件,以柔克刚
十一、现场咨询答疑:
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