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郑文正

创新营销战略与市场拓展策略

郑文正 /

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课程大纲


  一、营销战略的发展与变化
  1、企业发展战略及营销战略的柔性
  企业发展方向与远景管理
  公司整体战略与营销战略的协调
  刚柔相济的战略纲目
  2、营销战略的关键要素
  适应市场能力和企业核心的营销调研
  营销战略的定位与分析
  营销战略与公司战略的关系
  3、影响战略选择的主要因素
  过去式的成功经验和惯性思维
  局部与琐碎的困扰对决策的影响
  眼前利益与长远利益的矛盾与统一
  4、现代企业营销战略的立体思维方式
  营销战略与片区条块的通路策略
  实施营销战略的操作时空感
  发散性思维与有效的深入战术
  ★提示思考:战略创新纲目之举

  二、行业现状与创新营销战略
  1、行业定位与竞争者行动
  整体市场定位与区域市场定位
  确定竞争对手的对标意义
  预计竞争者行动与竞争双方的潜力分析
  2、适应行业经营环境的营销模式
  综合环境的影响与营销习惯的改变
  营销发展进程三步曲(4Ps/4Cs/4Rs)
  市场营销目标的设立与管理
  3、剖析市场需求与发现客户偏好
  市场与消费趋势的变化
  需求个性化与客户偏好的形成
  ★提示思考:尊重客观有的放矢

  三、制订营销规划的指导思想
  1、明确市场与营销的关系
  市场的选择与确定方法
  市场的客源与方向辨别
  2、变革时代的新营销观念
  关于变革管理的科学性
  促使新营销观念诞生的指导思想
  3、头脑风暴与SWOT分析
  市场调查与信息分析的程序
  集体智慧资源的开发和利用
  4、科学务实的营销计划过程:
  ★提示思考:有备而战智者至尊

  四、品牌战略与市场拓展前景
  1、品牌与非品牌的产品生命周期;
  关于品牌的战略思考
  品牌与非品牌的经营模式的区别
  名牌商标的无效资产与价值
  品牌创建与知识产权
  2、品牌的有序竞争及良性的利润空间;
  行业引力和营造竞争优势
  品牌特色和差异化营销
  协作竞争与企业核心竞争力
  核心能力的提升与企业专利
  3、品牌无形资产的积累和发展趋势。
  品牌物质和非物质的价值内涵
  品牌发展的五度空间概念
  品牌的科学管理与艺术提升

  五、特许加盟和连锁经营的关系及科学布局
  1、特许加盟与连锁经营的区别
  概念化理解和实战性运用
  不同企业业态和流通形式的科学应用
  2、整体市场和区域市场的科学布局
  合理布局市场空间的生态平衡观;
  阶梯管理运作的杠杆作用及“枝繁叶茂”的概念。

  六、品牌策略与营销方案的实施
  1、品牌塑造的成功要素
  2、信用经济与品牌的含金量
  3、副品牌的协调与参战艺术
  4、品牌价格体系的巧妙制定
  5、销售促进活动的艺术性组合
  ★提示思考:品牌智慧神形兼备

  七、品牌营销发展的新思
  4、超越广告的品牌文化
  5、品牌成长历程与品牌精神
  ★提示思考:虚拟经营借力突围

  八、有效沟通与客户管理
  1、关于客户信息管理的规范化程序
  盯住目标客户,像捕猎的“鹰”
  有效应用客户信息及建立系统资料库
  客户知情与知情客户的有效沟通工具
  2、不同类型客户的关系策略
  主动配合型的维护和培养的客户群
  非稳定性客户的转型与提升办法
  价值链策略和盟友关系策略的应用
  ★提示思考:有效沟通,客源无限

  九、客户知识管理与客户质量的改变
  3、计划建立你的客户知识库
  客户对市场营销的综合性知识
  客户对产品性能及创造性应用的专业性知识
  客户对策略应用的基本可操作性知识
  客户对通路发展的观测和预测性知识
  4、实现客户群体的相互补充的学习型组织成员
  有效客户经验的传播及交流
  区域性客户成功案例的分析和利用
  调整客户正确观念比输送业务培训资料更为重要
  ★提示思考:知识经济顺应变革

  十、客户人员管理与客户商务管理
  1、正确处理客户人际关系中的配置结构
  客户群中的人力资源
  对客户业务发展在某方面有特长的人才
  能发现整体影响客户群的人物
  2、要巧妙的制定适合不同客户群的业务管理法
  关于区间市场的配合式管理及借力
  新老客户的不同业务管理中形象、策略、物流和能力
  终端用户、经销商、办事机构及代理商的不同管理办法
  5、客户管理的立体思维方式和管理整合
  不同企业性质的不同客户管理方法
  不同区域市场的不同客户管理模式
  不同市场层次的客户管理方针
  不同时期及季节的客户管理节奏
  关于客户管理思维空间的整合
  6、客户资源管理与CRM软件的应用前景
  客户关系管理与销售业绩提升
  CRM对市场营销、客户服务流程的重大作用
  ★提示思考:人才软件,以柔克刚

  十一、现场咨询答疑: 
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