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崔自三

厂商携手,打造赢商新概念——企业经销商核心竞争力提升

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

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课程目标

  1、改变经销商的经营理念,从被动销售到主动经营   2、树立良好心态,积极应对市场竞争   3、树立品牌理念,懂得只有品牌的,才是长久的   4、从理念到动作,让经销商掌握规范化经营的手段与方法   5、打造一流狼性营销团队,提升核心竞争能力   6、让经销商认识到,只有厂商一心,才能做强做大市场

课程大纲


  引子:
  1、故事:台湾老夫妻旅欧的故事?
  有何启示?
  2、从一组数据看经销商发展进程及其借鉴意义
  赢商之道在哪里?

  **部分:经销商如何与厂家做到共赢?
  一.经销商要学会跟随厂家发展
  1、借力使力:背靠大树好乘凉
  2、厂家对于经销商的发展要求
  3、经销商要主动向厂家学习
  故事分享:龟兔赛跑为何兔子又失败?
  二.经销商如何才能与厂家共赢发展?
  1、树立良好的心态:信心、乐观、积极、执著…..
  2、做一个品牌运营商
  3、决战终端,掌控终端

  第二部分:经销商十大理念变革及其突破
  一、主动营销,从坐商到行商
  王永庆的故事
  二、学会引导需求、创造需求
  案例:世界上牛的营业员
  三、从销售向营销转变
  案例:老太太买李子
  四、从硬实力向软实力发展
  案例:红高粱为何兵败麦当劳?
  五、积极参与竞争,做强做大
  六、成为一个服务商
  标准化服务:配送、巡访/海尔案例
  七、敢于为别人所不为
  忘记淡旺季与疲软的思想/敢于推广新产品
  案例:李嘉诚谈富翁
  八、从生意人向商人转变
  案例:李嘉诚的成功之道 /遵守游戏规则
  九、树立市场投入意识
  案例:疯狂的史玉柱
  不要等靠要、天救自救者
  十、恪守商德,成为一个信誉商
  案例:胡雪岩以信誉赢天下

  第三部分:经销商未来发展趋势及其出路
  一、创新营销
  1、什么是创新营销?
  讨论:
  如何把冰箱卖给爱斯基摩人?
  2、创新力决定了竞争力
  案例:脑白金的创新营销
  案例:1mm的故事
  案例:帽子滞销转畅销
  案例:散发传单
  3、创新营销的两高、两差法则
  二、伙伴营销
  1、交易型关系向战略伙伴型关系转变
  2、把下游客户当伙伴
  3、贴身服务,成人达己
  4、培训你的下游客户
  菲林格尔地板案例
  三、深度营销
  1、深度营销概念
  2、从一则案例看深度营销实施及其要点
  故事:拿破仑是如何以少胜多的?

  第四部分:经销商如何做到公司化运营、专业化操作?
  一.经销商如何搭建自己的管理平台?
  1、组织架构设置
  1)、根据市场定架构
  2、部门职责描述
  1)根据业务定部门
  3、岗位职责描述
  1)、能够能力定职责
  二.经销商如何规范管理制度?
  1、建立关键流程
  2、日常管理制度
  3、制度量化细化
  某经销商公司化管理规章制度汇编案例
  三.经销商如何严格考核制度?
  1、“王子犯法,与庶民同罪” ——不要有例外
  2、让工作制度化,制度工作化
  3、管理制度要与薪酬考核挂钩
  四.经销商公司化管理关键点
  1、规范化管理,要规范到位
  2、规范化管理,老板当带头
  3、轻承诺,重兑现
  游戏:切蛋糕
  有什么启示?

  第五部分:经销商如何才能有效留住员工?
  讨论:经销商人员离职的16个原因
  经销商留人的八大方法
  一、长远的战略眼光留人:风物长宜放眼量
  眼光决定高度,高度决定格局
  √经销商要有自己的长远战略
  √经销商要有自己的营销计划
  案例:金六福吴向东作为经销商,为何能够一枝独秀?
  二、合理的薪酬体系留人
  √经销商如何设计薪酬制度
  √经销商如何设计薪酬项目,比如工龄工资、绩效考核?
  案例:某经销商企业的薪资制度解析
  三、企业的辉煌前景留人
  √做一个会“讲故事”的经销商
  √经销商要学会“画大饼”
  案例:董建华如何在经济危机下,来留住人心的?
  四、灵活的管理手段留人
  √经销商要搭建管理平台:从人治到“法治”
  案例:前期联想作为经销商企业,是如何逐步走向规范化管理的?
  √经销商留人优势:人性化
  讨论:人性化不是老好人、和稀泥
  √经销商如何有效对有能力的下属进行授权?
  五、温馨的企业文化留人
  √经销商要建立学习型文化与组织
  √经销商要着力打造“家文化”
  案例:娃哈哈的家文化
  六、老板的人格魅力留人
  √小胜靠智,大胜靠德
  √做一个德智兼备的经销商老板
  案例:蒙牛牛根生的经营人心之道
  七、特殊的关心方式留人
  √基层重物质、中层重发展,高层重名望
  √经销商如何巧用福利品满足员工面子心理?
  √经销商如何才能有效与下属沟通,以消除隔阂
  讨论:你真的了解你的员工吗?
  案例:做一个大度包容的经销商
  八、广阔的发展平台留人
  √你是否在“经营”你的员工?
  √你是否已为你的下属设计好了“职业发展规划路线图”
  案例:华为画饼巧留人
  案例:亲情工资:一人上班,全家领薪水
  案例:某经销商的家文化打造巧留人
  案例:杰克韦尔奇活力曲线解析

  第六部分:经销商如何在终端配合厂家做好品牌及产品建设的推进?
  一.经销商如何才能协同厂家做好品牌建设?
  1、品牌与市场都是双方的
  2、从打价格战到价值战
  3、经销商手中要有两张牌
  二.经销商如何才能配合厂家做好产品建设?
  1、优化产品结构:规模分摊成本,结构产生利润
  2、挖掘产品卖点:加减乘除法,让产品卖出不同来
  3、做产品要有长远的战略规划:不赚一时的钱,要赚一世的钱
  4、勿涸泽而渔:学会向市场要资源
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