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崔自三

销售业绩倍增法宝——狼性营销人员的有效招聘及培训提升

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

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课程目标

1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位 2、通过绩效考核,提升销售队伍的工作效率 3、建立销售管理机制,快速提升销售业绩 4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧 5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统 6、创新性的激励销售人员,激发其内在潜能

课程大纲

**部分:营销人员的招聘及甄选

一、 招聘需求分析

1、招聘环境分析

★外部环境因素

★招聘的内部环境

2、 营销人力资源配置状况分析

★并不是营销员越多越好:人与事总量配置分析

★把握营销人员效益临界点

3、 招聘需求确定

★业务量的变化使得现有人员无法满足需要

★现有人力资源配置不合理

案例:企业如何确定需要招聘多少人员?

二、招聘准备

1、工作分析和胜任能力分析

★基本流程

★目标与侧重点

★说明书编写

★胜任能力分析

2、 招聘程序和策略

★ 主要程序

★ 招聘策略   

3、 招聘渠道分析与选择

★ 渠道挑选步骤

★ 猎头公司的工作程序  

案例:某企业招聘准备工作借鉴

附表:招聘渠道评估表

三、招聘实施

1、人员选拔的方法与运用

★面试的步骤

★面试常见错误

★行为面试

2、 特殊政策与应变方案

★针对特殊群体的政策招聘应变方案 

谨防:招聘当中的“自我”误区

四、离职面谈

1、离职面谈

2、降低员工流失的措施   

五、如何制定人员招聘制度及面试管理制度

案例1:某企业招聘管理制度解析

案例2:某企业人员招聘制度解析

附表:招聘进程表


 

第二部分:招聘面试的技巧


 

一、准备面试

1、明确目标

2、确定岗位要求

3、决定招聘方式

4、 建立应聘信息处理系统

5、评估简历

6、评估应聘者

案例:某企业面试准备一览表

二、确定面试人选

1、安排面试

2、落实面试地点

3、确定面试策略

4、准备面试问题

5、训练聆听技巧

6、面试者的准备工作

技巧:确定意向,多备候补

三、进行面试

1、开始面试

2、综合评价应聘者

3、分析面试结果

4、记录面试印象

5、缩减后面试人选

6、安排后续面试

7、检测应聘者对工作的适应能力

8、确定后人选

9、正确对待未录用的应聘者

案例:某500强企业面试技巧解析

四、招聘面试注意事项

1、赛马不相马

2、学学田忌赛马

分组讨论:

案例

1、某外企招聘案例分析:

★招聘如何给公司带来竞争优势

★招聘规划流程

★面试要点、技巧及注意事项

★ 结构化面试的后续工作

★目前的招聘流程

★特别需要强调的事项

★工作计划

2、某企业招聘手册解读

★组织及岗位设计

★人员招聘

★人员配置

★人员发展及绩效评估

3、某外企人力资源招聘指导书

★年度人力资源规划

★人力需求申报及确定

★人才甄选

★内部人才推荐

★人员录用


 

附:表格及工具

附表一:《营销年度人力资源规划表》

附表二:《营销岗位任职资格描述用表》

附表三:《营销季度(月度)需求计划汇总表》

附表四:《营销人员应聘面试结果跟踪表》

附表五:《求职登记表》 

附表六:《应聘人员考核表》

附表七:《应届毕业生招聘登记表》 

附表八:《应届毕业生应聘考核表》 

附表九:《推荐担保书》


 

第三部分:营销人员的培训提升


 

一、营销培训的作用

1、培训是一种收益率很高的投资

2、培训可以提高团队的凝聚力

3、培训可以提高士气

案例:学习解放军的教育培训之道

二、营销人员培训的十大内容

1、企业知识

2、产品知识

3、行业基础知识。

4、自信心和积极的思维和工作态度培训

5、营销发展演绎

6、销售礼仪、销售技巧

7、自我管理:时间、目标、行动、绩效

8、顾客购买心理与购买行为知识

9、工作职责、工作技能、工作规范

10、各项规章及管理制度

案例:某外企集团培训八大内容赏析

三、培训的方法

1、上岗资格培训法

2、背诵法培训

3、专题讲授培训法

4、销售难题汇总培训法

5、经验交流培训法

6、突击抽查培训法

7、OJT现场培训法

8、傻瓜手册培训法

案例解析:把现场培训进行到底

案例剖析:某外企优秀的内培师是这样炼成的

四、培训的技巧

1、善于提问

2、语音、语调、语速处理技巧

3、寓教于乐,多讲故事

4、学员分享

5、头脑风暴

6、角色扮演

7、分组讨论

8、音像教学

9、案例解析

经验分享:营销人员喜欢什么样的培训方式?

案例解析:某企业打造狼性营销团队培训秘籍


 


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