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谭小芳

大客户销售与客户关系管理培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

将从大客户销售与客户关系管理的主要关键环节,分析成功销售和管理的技巧和重点,能有效地提高企业的销售竞争能力,和提高大客户满意度的服务管理能力,是一门销售必听课程。

课程大纲

  大客户需求分析
  把握4类关键客户;
  对大客户进行结构性分析,明确竞争目标
  检验大客户的5个标准,准确把握需求
  大客户需要销售顾问
  找对人讲对话更重要
  卖产品还是卖解决方案?突破建立依赖感的瓶颈
  5种沟通风格,对待大客户要个性化管理`
  如何有效地推进客户关系发展:学员实例分析
  挖掘需求---做对事的成功因素
  客户采购流程的"天龙八部"
  隐含需求与明确需求的辨析
  如何让客户感觉痛苦,产生行动?
  有效地投入产出分析,从信赖到依赖:羸在未起步
  建立完整的客户需求分析
  确立竞争优势是价格谈判的关键
  差异化分析,找准优、劣势
  如何确立佳卖点?建议书制定的关键
  制定行动计划:巩固优势、消除威胁
  说服客户接受产品/方案的步骤
  呈现方案技巧:完美亮相
  赢得承诺
  有效提问的关键,判断推进成交的佳时机
  双赢成交的有效方法
  谈判技巧:如何维持高价或不降价?
  深度挖掘,在大客户内部创造多次购买
  大客户关系管理
  客户如何细分?如何抓住、抓好大客户
  如何挖掘潜在客户?潜在客户成为用户的关键
  用系统分析的方法来做诊断
  全面提升客户满意度的奥秘在哪里?
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