李见明销售人员技能内训-《行为心理学》理论及在管理销售中的应用-诺达名师

《行为心理学》理论及在管理销售中的应用

李见明 / 流程管理实战导入讲师

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课程目标

《行为心理学》理论及在管理销售中的应用

课程大纲

　　**单元　心理的动力基础
　　一、人的内部心理动机
　　二、人的内部心理状态
　　三、人类的行为
　　1、行为种类
　　2、行为定义
　　3、外显行为、内隐行为
　　四、精神分析学派的
　　1、基本观点
　　2、关于意识的观点无意识、潜意识、意识
　　3、结构理论：本我、自我、超我及其关系
　　五、操作性行为反射
　　六、文化对行为的影响
　　第二单元　行为与欲求---消费者内在需求初探
　　决断和冲动行为
　　抑制与欲求不满
　　置换机制
　　幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
　　自我保护机制
　　九种自我防御机制的不同内在
　　九种自我保护机制的不同表现
　　如何识别不同的机制
　　如何应对
　　第三单元　气质与性格—个性对消费者的影响
　　气质
　　性格
　　1、性格的分类
　　2、不同性格的特征
　　3、购买特点
　　4、沟通成交方式
　　第四单元　消费者行为----读懂我的顾客
　　基本概念
　　消费、消费者、消费行为、消费资料。
　　消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标
　　消费者一般购买行为三要素分析框架
　　消费需求与消费心理
　　需要
　　欲望
　　动机
　　需求
　　客观与主观
　　分类
　　20种主要的消费心理
　　三种面孔
　　五种常见的购买行为模式
　　心理活动过程
　　第五单元　你知道我吗----卖场中的阅人术
　　情绪、思维、行为模式的区分
　　不同情绪的区分及内在动机
　　不同行为的区分和动机
　　肢体语言代表什么
　　不同能量气质的区分
　　顾客背景探秘
　　顾客这样的表现，我们应该怎么做　案例展示
　　销售中因人而异的沟通方法

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