随着互联网金融的高速探索性发展，金融业的逐步开放，银行业也面临着巨大的竞争与挑战。越来越多的金融服务企业已经意识到“服务营销”在今天金融服务业激烈的“群雄混战”的市场竞争中所起到的决定性作用，金融企业明天的辉煌，取决于我们今天能否给客户提供优质的全方位的客户服务。最大限度地满足客户对金融产品多样化的需求，以此不断巩固和扩大自己的市场份额。在市场竞争中金融机构的技术、产品、营销策略等很容易被竞争对手模仿，服务是产生差异的主要手段;而服务策略、服务形式也是很容易被模仿的;只有服务中人的因素——代表银行形象和服务意识的每个员工所表现出来的思想、行为和意识才是不可模仿的。所以在我们的营销战略中，必须建立“以服务为导向”的营销价值观。 随着我国市场经济体制的改革力度不断加大，金融业新情况不断产生，随之金融理论和技术的创新迭出，金融服务机构由此面临着十分迫切的吸收新理论、新技能的任务，需要广大员工努力开拓思维，转变经营理念，努力变“商家导向”为“顾客导向”;因为思路决定出路，而良好的教育培训解决的就是人的思路和观念问题，观念改变才会产生新的思路，从而带动行动的改变，主观能动性才会得到发挥。

突围服务理念——以客户为中心 2、脱变营销模式——以市场为导向 3、转变维护方法——以资源为手段 4、构建关系渠道——以价值为目的 5、剖析产品价值——以共赢为驱动

课程大纲：

**部分：客户维护流程

1、 制定联系档案与信息分析

2、 客户关键信息取得方式

3、 成功约访客户话术

4、综合评估客户需求

5、面访深耕关键因素

6、后续跟进流程

第二部分：客户需求分析

1、如何挖掘客户需求探寻与动机

2、客户的典型需求

3、客户寻求的关键任务

第三部分：后续服务重点客户

1、后续服务跟进与增加客户黏度

2、投资产品收益汇报分析

3、事件跟踪处理分析

案例互动：写给重点客户的投资分析报告

第四部分：转介关键因素

1、 客户为什么要帮我们介绍客户

2、 转介因素梳理

3、 如何卸下客户心防

4、 转介话术演练

5、 案例分享:英国渣打银行转介案例

6、 小组转介演练

7、 用资产配置抓牢客户的心

8、 游戏:财富久久配置实战了解客户的想法