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陈晋宏

银行网点销售教练力提升

陈晋宏 / 实战型银行培训专家

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课程大纲

课程大纲:

**部分:银行销售管理的挑战

一、网点的现实挑战

1、疫情带来的大挑战

2、销售指标的高要求

3、客户需求的新变化

4、员工管理的不一样

二、销售团队成长的ASK模型

1、知识

2、技能

3、态度

三、网点销售提升的三层级

1、明确销售目标,落实销售动作

2、提升销售技能,优化客户沟通

3、持续个人成长,强化销售创新

四、网点教练的三阶段目标

  1、动作固化

  2、能力优化

  3、运行自动化

【案例分析】:疫情期间客户经理的新烦恼

【案例分析】:招商银行的营销创新背后

第二部分:网点教练力的核心

一、网点教练定义及内涵

1、 以学员为中心

2、 计划性

3、 针对性

4、 持续性

5、 启发性

二、网点教练与传统管理的区别

1、 实施定位

2、 实施流程

3、 实施方式

三、网点教练的主要策略

1、 问题框架与目标框架

2、  失败模式与反馈模式

【小组讨论】农业银行杨行长的教练实践

【案例分析】面对理财销售困境的教练式沟通

第三部分:网点教练力的实施技术

一、GROWS教练模型

1、 目标审视

2、 认清现实

3、 拓展选项

4、 落实承诺

5、 获取支持

二、4F教练对话工具

1、事实沟通

2、情感沟通

3、选项沟通

4、目标沟通

  三、员工成熟度四层级识别

1、新手级

2、新秀级

3、老手级

4、资深级

四、员工成熟度对应教练模式

1、引导式

2、诱导式

3、教导式

4、授权式

【工具分析】:4F对话的实际场景应用

【小组讨论】:业务竞赛中,如何启发95后员工的积极性?

第四部分:网点教练与客户心理分析

  一、客户心理分析

      1、马斯洛五大需求层级

      2、客户四大心理顾虑

         A、躲避

         B、对抗

         C、利益

         D、焦虑

3、客户四种隐含心理

A、主动权

B、权威性

C、定制化

D、膨胀度

4、客户人格与心理模式

A、成本型&品质型

B、配合型&叛逆型

C、一般型&特殊型

D、自我判定型&外界判定型

二、银行高端客户GLAS九大心理类型

   1、守财型

   2、隐身型

   3、独立型

   4、家庭型

   5、权力型

   6、名声型

   7、刺激型

   8、行动型

   9、创新型

三、高端客户心理沟通的要点:

1、有效倾听

2、换位思考

3、升维沟通

4、跨界类比

5、品牌提升

6、资源整合

四、网点教练的实操要点:

1、分析辨别

2、逻辑提炼

3、有效对话

4、觉察领悟

【小组讨论】:高净值客户对投资回报要求高,无法满足怎么办?

【场景演练】:企业主有较明确保险需求,一直无法促成怎么办?

【场景演练】:大客户难以深入服务和沟通,有流失风险怎么办?

第五部分:网点教练实施的要点

一、网点教练的五化

1、时间碎片化

2、人员分组化

3、形式多样化

4、细节结构化

5、内容图形化

二、网点教练实操的六种形式

1、会议管理

2、情景演练

3、项目拜访

4、社群沟通

5、案例萃取

6、战术会议

【现场测试】:客户需求与基金定投的共同点的测试

【案例学习】:中国银行的五分钟战术会议


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