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巢晖

银保网点经营之销售技能训练营

巢晖 / 金融业资深实战型导师

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课程大纲

**模块:目前银保业务发展的现状

一、网点代理多家保险公司,竞争态势严峻

二、巡点模式让客户经理有力无处使

三、在同业竞争中,经常拼关系、拼利益,不能以自身的销售能力赢得网点人员的尊重

四、对网点的早、夕会培训,仅仅是限于产品讲解和方案宣导,没有能力训练银行人

员,甚至营销能力还没有银行人员强

五、大多数销售人员以产品导向及收益导向来进行销售,没有挖掘客户的需求,导致期

交产品卖不动,卖不大及退保率高

第二模块:如何赢得网点人员的认可和尊重

一、如何与银行人员建立良好的关系

二、了解银行人员的性格特质,有针对性地与对方沟通

1、网点人员性格特质分类

(1)控制型的性格特质解析

(2)表现型的性格特质解析

(3)分析型的性格特质解析

(4)温和型的性格特质解析

(5)变色龙型的性格特质解析

2、如何点燃不同性格特质网点人员的营销激情

三、提升自身销售技巧,既能协助银行人员谈单,也能训练银行人员提升销售能力

第三模块:我能才能让网点人员能——了解客户购买心理及与之匹配的销售技巧

一、销售业绩=拜访量×成交率×客单价

1、如何实现业绩几何倍增长

2、如何提升成交率

二、客户的购买流程

1、满足阶段

2、认知阶段

3、决定阶段

4、衡量需求阶段

5、明确标准阶段

6、评估阶段

7、选择阶段

8、后悔阶段

三、完美成交四步曲

1、建立信赖感

2、需求了解、需求确认及量化需求

 预判客户关注点

 了解关注的原因

 确认客户需求

 量化需求

 费用成本-当前安排=目前缺口

 恐怖的通货膨胀

 货币的时间价值——复利的威力

3、如何进行资产配置

 资产配置的重要性

 投资者风险分析

 投资组合的效应

 标准普尔资产配置

4、根据客户不同需求设计适合的核心产品组合

 产品介绍的FABE技巧

 理财产品FABE话术

 基金FABE话术

 年金保险FABE话术

5、促成技巧与拒绝处理

 成交技巧三大信念

 成交的基础

 成交的关键——要求

 成交技巧

 常见的拒绝处理问题

 拒绝处理常用公式

 拒绝处理和促成话术

第四模块:提高存量客户电话邀约成功率

一、电话邀约的要领

1、以见面为目的

2、温和地坚持三次

3、保持继续追踪

二、电话邀约的流程

1、寒暄致意

2、确认对方方便通话

3、简短的自我介绍

4、说明意图——面见邀约

5、拒绝处理

6、再次确定时间地点,表示感谢

三、存量客户邀约的四种场景

1、存单/理财到期客户电话邀约技巧及话术

2、VIP客户礼物吸引电话邀约技巧及话术

3、生日贵宾客户电话邀约技巧及话术

4、活期余额较大的客户电话邀约技巧及话术

第五模块:电话邀约及厅堂简易需求导向营销流程演练、通关

一、存量客户电话邀约技巧通关

二、柜员营销流程演练及通关

三、理财经理营销流程演练及通关


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