导入：简述各岗位存在的问题

**部分  厅堂营销管理

【案例研讨】90后的员工该如何管理与激励

1、 盖洛普Q12测评法

2、 有效激励员工的7个方法

【案例研讨】每天关注财经讯息的**合适时间

第二部分 柜员篇

【案例研讨】如何调动柜员的积极性

1、 员工动机=内驱力 诱因

2、 柜面服务营销“四个一”

Ø 一声问候

Ø 一张折页

Ø 一句营销

Ø 一个转介

【案例研讨】如何应对柜面常见问题

第三部分 大堂经理篇

1、 大堂经理的工作规范

Ø 大堂经理的一天

Ø 大堂经理应具备的职责

Ø 大堂经理七步曲

2、 大堂经理营销技巧

Ø 大堂经理营销时机

Ø 厅堂开口与转介技巧

Ø 流量客户特征

Ø 大堂客户服务营销步骤

Ø 营业厅营销要点

Ø 客户异议处理

Ø 营销效率提升的关键点

3、 微沙龙的设计与开展

Ø 微沙龙的好处

Ø 基本流程

Ø 基本话术

4、 通关演练——客户异议处理

第四部分 理财经理篇

【案例研讨】如何提高销售成功率

1、 客户需求挖掘

Ø 发掘需求的步骤

² 观察

² 询问

² 倾听

Ø 发掘需求的提问技巧——SPIN

² 背景性问题

² 难点性问题

² 暗示性问题

² 示意性问题

【案例研讨】如何向和尚卖梳子

【案例研讨】如何售卖具有GPS的儿童手机

Ø 需求挖掘的三**

2、 产品呈现技巧

Ø FABE法则

Ø SCBC法则

² SCBC在定投中的应用

【案例研讨】用SCBC设计基金及保险

3、 T型表

Ø T型表分析法

Ø 【案例研讨】如何找话题切入保险

² 新闻

² 图表

² 帆船理论

4、 异议处理

Ø 处理客户异议的步骤——LSCPA

² 细心聆听（listen）

² 感同身受（share）

² 理清异议（clarify）

² 解释说明（present）

² 采取行动（action）

Ø 常见的客户异议处理方法

² 忽视法

² 补偿法

² 太极法

² 询问法

² “我了解…如果”法

² 3F法

5、 财金播报的用意

Ø 上证

Ø 石油

Ø  黄金

Ø 人民币

6、 基金销售技巧

Ø 如何用基金做好资产配置

² 被遗忘的基金--QDII

² 案例

² 基金资产配置设计思路

Ø 定投销售技巧

² 如何简单说明定投

² 如何让客户知道定投好处

² 定投投资心法

第五部分 网点厅堂联动篇

1、 网点“铁三角”联动

2、 网点各岗位的营销策略

Ø 业务办理，精准营销——柜员

Ø 优质服务，需求引导与挖掘——大堂经理

Ø 专业讲解，重点客户销售——理财经理

Ø 营销部署策划——网点负责人