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邱文毅

专业化营销流程及基于资产配置的复杂产品营销技巧

邱文毅 / 实战金融营销专家

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课程大纲

课程纲要:

**部分  专业化营销技巧

一、 电话邀约及电话营销技巧

电话邀约一直是客户经理的罩门,就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里,**终就是只能在电话里营销,结果就是不断的受到挫折。1. 邀约电话5大步骤与7个关键点案例学习:邀约电话话术

(1)五个步骤

i. 确认是否客户本人

ii. 介绍自己

iii. 询问是否方便接听电话

iv. 道明见面目的

v. 敲定见面时间

(2)七个关键点

i. 人际感(声音愉悦,热情,保持微笑)

ii. 见面目的是否有吸引力

iii. 避免详细介绍产品细节

iv. 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

v. 电话前是否有仔细准备

vi. 电话前是否有预热

vii. 陌生客户电话后是否有短信跟进

(3)常见的五种情境处理

i. 好奇型

ii. 推托型

iii. 报怨型

iv. 无意向型

v. 排斥型2. 电话营销技巧Ø 电话营销的优势

Ø 电话营销扮演的角色

Ø 电话营销的五大技巧

Ø 如何分析客户,投其所好

Ø 电话营销的敌人

Ø 如何让客户愿意听你说

Ø 让客户愿意见你的方法

Ø 如何解决反对问题

Ø 让客户喜欢你

二、面谈需求挖掘

【案例分享】理财经理需求挖掘常见的的使用误区

【案例分享】兔子钓鱼

1、KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

3、SPIN的四个技巧

Ø  S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案

4、倾听的艺术

Ø 眼到-必须直视客户

Ø 耳到-认真听出客户在意的点

Ø 口到-必须适时响应客户所说的内容

Ø 心到-内心必须是与客户站在同一阵线,发自内心

Ø  手到-适时加上肢体动作


三、产品推介技巧

【案例分享】理财经理产品推介常见的的使用误区

【图片分享】包装的差别

1、FABE技巧

Ø   F: 产品本身的特色

Ø   A: 产品的优点

Ø   B: 产品带给客户针对性的效益

Ø   E: 相关的左证

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

2、产品包装的要素

Ø 熟悉产品  

Ø 与客户利益挂钩

Ø 多使用具体的数据与案例

Ø 借助辅助的营销工具

【头脑风暴】如何换位思考

3、讲解产品的四种路线

Ø 产品路线

Ø 理财路线

Ø 情感路线

Ø 梦想路线

4、产品话术的设计思路

Ø   目前自身或大环境的情况

Ø   有哪些不足的地方

Ø   这些不足会造成哪些危害

Ø   提出证明

Ø   承上启下的提出解决方案

Ø   产品的特质

Ø   产品的优点

Ø   产品对客户直接的利益

Ø   提出相关证明

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

【研讨】将目前行里主推的产品制作话术

5、辅助工具的重要性

Ø 充分利用客户“眼睛”的功能

Ø **大化你的影响力

Ø 提高客户的专注与兴趣

Ø 强化产品说明的效果

Ø 提高产品说明的效率

6、T型分析表运用

Ø 设计话术

Ø 为何要使用辅助工具

l 充分利用客户“眼睛”的功能

l **大化你的影响力

l 提高客户的专注与兴趣

l 强化产品说明的效果

l 提高产品说明的效率

四、客户异误处理

【案例分享】理财经理异议处理常见的的使用误区

1、异议产生的原因

Ø 客户本身的原因

l 被销售时本能的产生一个自我保护意识

l 客户对理财及理财产品不了解

l 客户已经有了其他理财经理稳定的服务

l 客户对理财经理或银行有意见或偏见

l 客户的决策能力有限(包括性格、阅历、学识等方面)

l 客户决策权力有限

l 客户的购买能力不足

l 客户被销售时情绪不好

Ø 理财经理的原因

l 为客户推荐的理财产品的合适性

l 理财经理引导客户的能力不足

l 售后服务不及时或不到位

l 姿态过高,处处让客户词穷

l 专业度无法让客户信服

2、LSCPA技巧

Ø    L: 细心聆听

Ø    S: 感同身受

Ø    C: 厘清异议

Ø    P: 解释说明

Ø    A: 采取行动

3、6个异议处理办法

Ø 忽视法

Ø 补偿法

Ø 太极法

Ø 询问法

Ø “我了解……如果……”法

Ø 3F法

【演练】常见异议处理

五、促成交易

【案例分享】理财经理促成交易常见的的使用误区

1、促成交易的障碍

Ø 害怕被拒绝

Ø 放弃继续努力

Ø 准备不足

Ø 少说关键的一句话

2、促成交易的方法

Ø 直接建议法

Ø 从众成交法

Ø 二选一成交法

Ø 假设成交法

Ø 小点成交法

Ø 限制法

Ø 小恩小惠法

【演练】3个常见的情境处理

Ø 客户很想购买,但是又担心风险,怎么做?

Ø 客户表示要回家考虑,怎么做?

Ø 客户表示要回家跟家人商量,怎么做?


第二部分  基于资产配置的复杂产品营销技巧

一、资产配置观念建立与传导

A. 资产配置的意义及重要性

B. 主要资产配置的工具:

1. 标准普尔家庭资产配置法

2. 家庭生命周期表

3. 银行资产配置差异图

4. 帆船图

5. 奔驰图

6. 草帽图

7. 财富管理金三角的配置模式

二、资产配置的修练

A. 资产配置的执行流程

B. 资产配置方案设计三特点五要素

C. 投资三要素于理财规划上的运用

D. 美林投资时钟在中国的运用方式

三、资产配置的投资理财建议方法

A. 投资策略解析与使用方法

B. 建议式销售的流程

i. 投资产品建构

ii. 资产配置相关工具

iii. 投资检视与再平衡策略

C. 面对投资亏损客户的建议模式

四、如何进行资产配置

1)资产配置计划的重要性

² 资产配置有什么好处?

² 不做资产配置与不同比例配置的结果

² 资产配置首选品种

² 资产配置可以用来控制本金的损失

² 资产配置可以有效控制资产的波动

2五大类资产的特点和在资产配置中的运用

² 货币基金

² 宝宝类产品

² 银行固定收益理财

² 信托及资管计划

² 保障类产品

五、不同客群的理财规划案例

² 不同人生阶段资产配置建议方案(单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户)

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例

六、基于资产配置的复杂产品营销技巧

1)基金篇

Ø 做好财富管理为什么一定要卖基金?

² 产品本身的角度

² 客户的角度

² 理财经理的角度

Ø 扫除客户的心理误区

² 损失规避

² 过度自信

² 确定效应

² 经验主义

² 后见之明

Ø 如何选择和判断基金?

² 基金配置的逻辑

² 基金选择的误区

² 基金评判的标准

Ø 如何判断资本市场

² 八大观察指标

Ø 基金销售需要“套路”

² 寻找卖点

² 寻找证据

² 展示方式

Ø 基金的售后服务

² 互动讨论:那些被基金伤过的客户和理财经理

² 案例:存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办?

2)保险篇——避险获利两不误

² 保险目标客群营销

l 理财产品偏好

l 投资房产偏好

l 生意人/企业主

l 重视子女家庭

l 留学移民家庭

l 依赖婚姻女性

² 保险的需求挖掘技巧

² 生命周期与保险需求

² 让你安心的家庭保险规划

² 购买保险的基本原则

² 营销保险**常遇到的三大问题

l 客户没有时间来网点

l 客户觉得保险产品时间太长

l 客户非常排斥保险

3)存款——

² 哪些客群为存款的精准目标客户

² 结合资管新规的话术使用

² 案例示范

² 如何追踪客户是否有执行

² 异议处理

4)贵金属——吹尽黄沙始见金

**节:贵金属营销需求激发

如何让客户觉得需要购买贵金属

长期看黄金购买力

为什么要买(不买)黄金

黄金价值永流传

各国黄金储备分析

黄金的本质优势

第二节:贵金属的**投资方式

何时是贵金属购买是**时机

该买实体黄金,还是交易类黄金

如果不投资贵金属会如何

贵金属营销九大话术

第三节:从技术分析判断贵金属走势

美元、石油、黄金、白银之间的密切关系

黄金与原油的共同影响因素

黄金与原油期货的相关性分析

黄金与白银的买点

贵金属涨跌黄金切割率

波浪理论与头部底部之判断


七、客户关系维护与管理

1.每一次和客户接触要做到的三件事

² 推介一项产品或服务

² 收集与完善客户信息

² 延伸新的客户名单

2.客户分层维护频率

² 接时间

² 按事件

3.售后服务维护

² 市场信息更新

² 报告资产变化情形

² 告知应办银行业务

² 新产品讯息通知

² 嘘寒问暖

² 其他

4.客户基本数据管理

² KYC--麦凯66

² 潜在客户管理

² 客户人际网及转介关系管理

² 家族客户管理

² 客户分群设定管理

² 特殊勿干扰设定

² 客户特殊记录

5.客户营销管理

² 客户访谈托录

² 销售商机记录

² 产品偏好记录

6.客户作业管理

² 各项到期通知

² 客户交办事项

² 客户生日、节日反馈

² 客户财富管理

² 分析与记录客户属性

² 协助客户设定目标

² 建立投资组合

² 止盈止损设定

² 追踪投资组合绩效

² 定期调整投资组合


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