课程背景：

银行营销，应变者生！随着疫情反复，利率下行和客户消费习惯的改变，给淡季营销带来了新的挑战，具体体现为：

1、利率改革，大额存单额度紧缺，靠什么留住客户的存款？

2、到访量降低，如何开展线上营销与客户维护？

3、员工或者能力不够，或者积极性不强，能力够积极性强的还容易选择躺平，怎么做好精细化管理，有效赋能员工？

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 掌握以财富管理能力为核心的存款营销策略

2. 掌握线上的具体执行方法

3. 掌握精细化管理与员工赋能的有效方法，借鉴他行机制建立经验

课程对象： 网点负责人

授课方式： 行动学习、头脑风暴、工具制作、案例分析等

课程大纲/要点：

一、旺季营销的三大创新策略

1. 银行营销的七大变革

1) 营销对象改变：存量、转介、新增（根据网点发展不同阶段而定）

2) 营销策略改变：吸引层 递进层 核心层

3) 营销方法改变：工具运用 大数据筛选

4) 营销渠道改变：线上 线下

5) 营销角色改变：投顾 情感

6) 客群营销策略改变：从“价格战”到“以价值营销为核心精细化经营”

7) 存贷关系改变：从“非A即B”，到互相支撑

2. 淡季营销三大创新策略

1) 营销策略改变

2) 营销渠道改变

3) 管控策略改变

二、营销策略改变

1. 存款营销的三层级12要素金字塔模型

Ø 案例：兴业银行“礼仪存单”销售案例

Ø 头脑风暴：靠什么让客户选择把存款放在我行？

2. 如何从吸引层开展存款营销？

Ø 行动学习:制定针对目标客群的产品、礼品、活动、权益清单！

3. 如何从递进层开展存款营销？

Ø 行动学习:制定针对不同客群的”存款 “产品组合

4. 如何从核心层开展存款营销？

Ø 行动学习:现场撰写存款知识营销文案

典型场景：

A. 大客户不愿意存定期怎么办？

B. 我行收益比不过其他行，怎么办？

C. 客户要礼品怎么办？

D. 客户到各家银行咨询利率！

三、营销渠道改变

1. 招行目标客群与资产配置投教案例

2. 线上营销底层逻辑

3. 线上存款沙龙案例分析

4. 线上微信群存款营销及线下引流案例分析

四、管控策略改变

1. 胡萝卜大棒式的管控为何失效？

2. 管理五维升级创新策略及面谈灵魂五问

Ø 案例：如何唤醒一名佛系躺平的员工？

3. 环境层：如何塑造良好工作氛围，成就感和仪式感？

1) 如何利用守护天使机制打造团队关爱文化

2) 如何利用内部PK机制打造团队良性竞争文化？

Ø 工具：内部pk机制建立

Ø 工具：守护天使机制建立

4. 行为层：如何做好精细化管理和工具支撑？

1) 如何做好精细化管理？

2) 如何做好工具支撑？

Ø 案例：一张《业绩统计表》助力管理层做好员工有效工作量统计

Ø 工具：每日N个一指标模型

Ø 案例：各类营销工具示范

5. 能力层：如何提升员工财富管理能力和客户维护能力？

Ø 工具：产品经理人机制

Ø 案例：杨静创新工作室的成立

Ø 案例：一张《每日工作复盘表》持续为员工赋能

Ø 案例：一张《技能演练通关表》持续赋能员工

6. 价值观层：如何帮助员工找到价值感和归属感？

1) 如何帮助员工找到工作的支点和方向？

7. 角色层：如何带领员工找到产能来源？

1) 网点负责人如何自我赋能？

2) 各阶段产能来源与营销节奏管控

Ø 工具：营销一页纸