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史征阳

以价值营销为核心的客户分层分群经营及权益体系搭建

史征阳 / 零售银行产能提升与经营管理实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

大财富管理时代,随着利率下行、资管新规落地、监管加剧等大环境影响,存款营销及产能提升遇到了新的挑战,具体体现为:

1、靠什么来保持综合竞争力,让客户选择我行作为主办行?

2、存量客户越来越多,如何做好客群分层分群经营及客户挖潜?

3、如何打造基于异业联盟与商户生态圈的权益体系,缩减营销成本,提升服务质量?

基于以上挑战,特开发本课程,为分层分群经营及权益体系打造提供系统思路和执行策略

课程收益:

**本课程的学习使学员能够:

1. 掌握客群分层分群经营的具体策略和思路

2. 掌握吸引客户把我行作为主办行的核心技巧

3. 掌握针对不同客群的权益体系打造和维护策略

4. 掌握不同层级客户具体的维护策略和技巧


课程对象: 支行长、理财经理

授课方式: 行动学习、头脑风暴、案例分析、技能演练等多种教学方式


课程大纲:

一、大财富管理时代转型期银行发展现状

1) 发展现状分析

2) 利率下行、客户资产需求多样化背景下成农商行破局策略

3) 三大创新应变策略:客户分层分级维护、权益体系打造、价值营销


二、创新策略1:客户分层分级维护

案例:南京工行客户分层分群项目实战案例及效果分析

1. 客户分层的标准

2. 客户分群的标准

案例:客户分层及分群示范

3. 不同层级客户的差异化维护策略

案例:某分行不同层级客户维护频率、维护内容及维护方法

4. 分层分群落地四步法

1)设置分层标准

2)信息采集匹配

3)寻找切入产品

4)梳理营销方式


三、创新策略2:权益体系打造

案例:建行不同层级客群权益体系打造参考

1、权益体系打造三大要点

1)把握客群核心需求

2)区分不同层级客户权益和梯次

3)体系化和常态化落地

案例:老年客群“五个一”权益体系打造策略

案例:桂林银行积分商城权益体系参考

2、如何进行生态圈打造及商户联盟洽谈,降低经营成本?

1)商户洽谈六步法

2)生态圈打造及平台搭建策略

案例:某分公司积分商城及生态圈打造案例


四、创新策略3:以价值营销为核心的客户提升


1. 如何善用权益体系开展客群营销?

案例:某行信用卡客群权益体系打造及激活策略

案例:某行存款客群权益体系打造及激活策略

2. 如何借助价值营销,提供附加价值,影响客户留存?

3. 短期引爆:如何从权益与活动切入,开展长尾客户激活?

案例:如何结合开门红期间爆款活动与权益,开展目标客群电话邀约及AUM提升?

案例:靠批量短信带来3000万AUM新增,他是如何做到的?

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