【课程背景】

销售管理是企业管理的核心，销售管理水平决定了销售工作效率。从而影响公司的整体的效率和效益。做好销售管理，不仅要管理好业务、客户和销售人员三个方面，更要重视销售团队的建设。一个高绩效的销售团队是企业核心竞争力的保障

【课程价值】

1、如何建立狼性的销售文化

2、掌握优秀销售人员的招聘方法。

3、掌握高绩效团队的激励方法。

4、建立团队的竞争环境，让不作为无处藏身。

5、掌握高效的团队沟通技巧。

6、掌握团队作战的方法和技巧。

【课程对象】一线销售管理者

【课程时间】2天（6小时/天、总计12小时）

【课程大纲】

**讲、认识销售团队

一、销售队伍现存问题剖析

1常见的五个问题：懒散、疲惫、情绪化、挑客户、无压力

2.问题剖析：结构设置不当、过程管理不重视、评价和培训不到位

二、销售团队定义

1销售团队的构成要素

2.销售团队与销售群体的区别

三、销售团队发展的四个阶段管理重点

1.初建期

2.冲突期

3.磨合期

4.高效期

四、高绩效销售团队的特点

持续学习

保持一致

合作共赢

公益文化

第二讲: 销售经理的角色认知

一、销售团队管理误区

二、销售主管在团队中的定位

三、销售团队的四种领导风格

1.教练型

2.授权型

3.命令型

4.激励型

四、打造团队精神的三力模型

1.凝聚力

2.向心力

3.拓展力

互动:小组讨论、互动问答

案例:李经理的成败

第三讲: 认识团队中的不同成员

互动:MBTI测试

一、认知团队角色类型

1.实干者-讲求效率

2.完美者-讲究细节

3.创新者-寻找点子

4.推进者把控进度

5技术者-注重专业

6.监督者-考核评估

7.协调者-整合资源

8信息者-市场信息

9.凝聚者-汇聚人心

案例:完美旅行

互动:旅行中团队的角色有哪些特征

二、团队的三角因素

1.关注任务

2关注情感

3关注信息

三、不同角色在团队中的作用

互动:对号连线

四、组建SP搭档

第四讲: 运用团队管理的“六脉神剑”

**剑: 目标管理

1.目标从何而来

工具:目标管理思路清单

2.目标对话，五步达成一致

1)步骤一:确定部门工作重点

2)步骤二:确定员工的工作目标

3)步骤三:澄清岗位职责

4)步骤四:下属提出目标草案

5)步骤五:双方达成一致

3.设定关键指标

互动:你经常管理如些指标?

日常管理的三种指标

a**终指标

b阶段指标

c过程指标

2)构建由上至下因果链指标

a销售人员可控的执行指标

b销售经理可管的决定指标

c高层领导要求的**终指标

互动:小组讨论、角色扮演

案例:小王的困惑

第二剑 销售人员招聘

**的培训是招聘

销售人员面试

招聘渠道分析

第三剑 销售人员培训

销售人员能力模型

培训课程组织

一对一辅导组织

技能演练

小课题研修

第四剑 销售例会

1.例会内容

2.例会的组织形式

3.例会的注意事项

4.晨夕会组织训练

第五剑 团队绩效管理

销售团队为什么要注重绩效管理

基于成员需求的绩效管理

双因素理论在销售工作中的运用

你的绩效方案兼顾了公平吗

期望理论的落地化使用

第六剑 团队沟通

团队内部的报联商

跨团队沟通的方法

正式沟通与非正式沟通

显性沟通与隐性沟通

招打造好团队情商

课程小结

1、课程回顾

2、课程要点强化