【课程背景】

营销学上有一句名言＂人只会买他们想要的，不会买他们需要的＂，而我们的NBS是量身定制需求导向的销售，两者之间似乎充满着矛盾，其实这正是寿险规划师的工作了。所以，唤起需求在寿险销售中有着至关重要的作用，这是我们真正专业的地方。客户也一定能感受到你的用心，对你产生信赖感甚至尊敬你，正是职业精神的**体现。

若是没有经过需求唤起，让客户了解人寿保险的必要性就直接销售，那跟产品推销员没什么差别，也不会产生满足客户财富风险保障的保单。那么，我们该如何挖掘客户的潜在需求，将客户的家庭财务安全风险具象化、现实化呢？

我们运用哪些方法，引发准客户对现况的不满和对家庭未来保障不足的不安呢？

此节课程，我们将围绕着客户生活中的8项刚性费用支出，**深度提问/PDMICO完成客户潜在需求的挖掘，帮助客户将对家人的爱与责任完整化、具体化！

【课程收益】

了解唤起需求的重要性

掌握唤起需求的流程

学习运用唤起需求的工具

实务演练---**深度提问/PDMICO唤醒客户对当下财富安全的不满和对未来的不安

【课程特色】讲授、提问、示范、实务演练

【课程对象】一线销售人员

【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、唤起需求的重要性及目的

何谓唤醒需求

了解客户的购买心理

为何要唤起需求

唤起需求的目的

二、唤起需求的流程

对标不同群体使用不同的唤起需求方法

一般客户

高净值客户

已购买过保险客户

不同族群的场景及痛点需求

全生命周期的发展阶段

责任重大期的收支状况

退休时期的收支状况

人生四大风险发生时对家庭费用的影响

唤起需求的方法

方法1：感性描述-说故事

讲故事的流程

讲故事的要点

提示：不要说教(透过发问互动，引导准客户思考，使其说出答案)

2、方法2：深度提问-寻关键

**客户**关心的三项费用确认对家人的期望与梦想，进行深度提问PDMICO

Present(现况）：确认现况

Desire(期望)：客户对的未来期望

How Much(费用)：挖掘费用的重要性

How Important(重要)：确认重要性，让客户产生未来憧憬

Consequences(后果)：费用中断，对期望的影响

Options(选择)：给客户选择的权利--无论如何都能帮助家人完成梦想

3、唤起需求注意事项

1）理性 感性，让客户对未来产生画面感

2）以客户**重视的费用开始，体会客户感受

四、四大风险及八项费用

1、大病医疗场景下所需要的必要费用

2、失能场景下所需要的必要费用

3、养老保障

4、客户家庭的-“资产负债”表

互动：举例子，针对四大风险的具体费用支出，如何做家庭全生命周期的风险准备

五、课程回顾与演练

唤起需求的目的

全生命周期的风险管理

唤起需求的方法(深度提问PDMICO辅助教材)

四大风险及八项费用(8 in 4)

演练

分组--三人一组，规划师 客户 观察员

演练内容：依脚本进行--①全生命周期的风险管理、②四大风险八项费用需求唤起

给大家30min R/P时间----以上脚本二选一。

提示：分组练习结束后上讲台实战演练！真实模拟、不可中断！

     演练后，观察员及时反馈，“三好一改进”

六、课后作业

请学员编写四大风险相关的故事

选择２个费用，撰写深度提问/PDMICO的流程脚本

课后至少完成3次R/P

【附件】

1、全生命周期(收支与隐患)示范脚本

2、四大风险八项费用示范脚本

3、深度提问/PDMICO示范脚本

4、8项费用SPIN问句示范脚本