课程背景：

存款在当前复杂多变的金融市场环境下，银行存款业务面临着诸多挑战与机遇。一方面，随着金融科技的飞速发展和金融市场的不断开放，互联网金融平台、第三方支付机构等新兴金融业态的崛起，对传统银行的存款业务形成了强烈的冲击。客户的理财观念和投资渠道日益多元化，资金的流动更加频繁和自由，使得银行获取存款的难度不断增加。

另一方面，利率市场化的深入推进、监管政策的日益严格以及银行间竞争的加剧，也使得银行在存款营销方面面临着前所未有的压力。在这种新形势下，银行需要不断创新存款营销理念和方法，提升营销团队的专业素养和能力，以适应市场变化，提高存款业务的竞争力和市场份额。

本课程旨在帮助银行从业人员深入了解新形势下存款营销的特点和趋势，掌握有效的存款营销策略和技巧，提升存款营销的效果和业绩，课程内容还包括帮助管理者从效能和管理的角度厘清思路，为银行的稳健发展提供有力支持。

课程收益：

1、掌握三类银行的产品特点、客户特点与营销方式的差异性

2、掌握存款产品特有的三大优势

3、掌握客户经营三步论与营销策划的原则

4、掌握大客户活动营销策划的三个关键

5、掌握外拓营销两端的流程与话术要点

6、掌握微信场景下维护客户的二种方法和三种技巧

7、学会网点点策制定的四步流程

8、掌握网点管理中的三抓三放原则

课程时间：2天,6小时/天

课程对象：银行网点负责人、理财经理、、营销骨干

课程方式：

1、重互动、重演练：帮助学员参与到课程中

2、重案例、重话术：启发学员学习与工作实践相结合，给学员拿来就能用的营销话术

3、重实战、重高效：课程内容源于老师12年银行咨询实践，问题来自一线、经验来自一线、方法用于一线。

课程大纲

**讲：新形势下存款营销的核心逻辑

一、当下是存款营销的**时代

1.中国经济发展的四大引擎

1）改革开发与人口红利的完美结合到出口大国（1965-1980；世界工厂，全球第二大经济体）

2）制度优势下的基础设施建设（集中力量办大事、电网、铁路、公路、国家战略）

3）基于就业前提下的城市化进程（一线-省会-地级市-县城）

4）基于移动互联网时代下成长起来的独角兽

2.为什么说当下是存款营销的**时代

1）房地产市场失去投资属性

2）股票基金市场投资收益不佳

3）银行理财产品收益波动频繁

二、三类商业银行在客户、产品与营销方式方面的特点

讨论：从业务与客户相似性角度国内的商业银行分为哪几个大类？各自在客户、产品、营销方式方面有什么特点

1.国有大行的优劣势分析

1）客户特点：海量客户、高客基础好

2）产品特点：全系列产品、优势产品少

3）营销方式：存量发掘、厅堂挖掘

讨论：财富客户的层级细分与管户差异

2.股份制银行的优劣势分析

1）客户特点：存量基础薄弱、客户要求高

2）产品特点：全系列产品、优势产品多

3）营销方式：业务联动、MGM、存量提升

案例分享：招商银行收取了我个人账户450元的管理费

3.地方性银行的优劣势分析

1）客户特点：深耕本地客户、客户庞大

2）产品特点：全系列产品、优势产品多

3）营销方式：业务联动、MGM、存量提升

三、存款产品的特点

讨论：什么类型的客户**喜欢存定期？客户看重的是定期存款的哪些优点？

1.存款产品具有的三大优势

特征一：具有“群众基础”

特征二：安全稳妥与收益的确定性

特征三：简单、易比价

讨论：有哪些因素对客户做出选择会产生重大影响

2.存款营销之消费者心理比较天枰

1）理性因素：利率、网点、礼品等

2）感性因素：品牌、服务、关系、活动等

第二讲：借力活动引爆存款营销

一、存款营销活动组织现状与问题剖析

1.存款营销活动的三个问题

1）为什么618、双十一能创造销售高峰？

2）从客户的角度，希不希望银行有活动？

3）从我行自身的角度，需不需要做活动？

2.活动现状：不做活动，心里没底；做着活动，心里没谱

1）一换：置换类活动为主

2）二降：营销费用降低、客户新鲜感下降

3）三小：活动对象较固定，范围小

3.活动面临的3个问题

1）活动客户量不足

2）活动吸引力不足（策划能力）

3）三步论的活动体系运用能力不足

案例分享：石家庄中信银行某支行青园小区活动营销案例

二、客户活动组织三步论

**步：获客

获客成功的标准：潜在客户能联系到

——获客活动要策划走到客户身边的活动

——获客活动要成本低、噱头足

案例分享：广东某银行连续5年举办“莞香花开”少儿绘画比赛

第二步：获信

获信成功的标准：双熟悉

——特色服务：助获信

第三步：获金

获金成功的标准：购买产品

——获金的关键是满足客户的金融需求和非金融需求

——获金活动组织要有“爆点”

三、存款营销之爆点活动组织

案例分享：一幅水墨画引发的思考

1.存款营销活动的常见形式

1）高息存款产品

2）存款送积分

3）存款抽大奖

案例分享：广东中山某银行代发客户专享活动存款送拉杆箱和简易衣柜

讨论：爆点活动的成功关键靠什么？

2.爆点活动获金的六个影响因素

因素一：产品吸引力

因素二：礼品的吸引力

因素三：客户的触达率

因素四：活动的传播力

因素五：人员的执行力

因素六：客户的认可度

案例分享：某乡镇网点在赶集日借助抓钱机“吸睛又吸金”

第三讲：客群细分之差异化经营之道

一、短期获金靠活动，长期获金靠经营

案例分享：胖东来“爆改”长沙步步高超市，首店首日营业额飙升至100万

讨论：当客户要存钱时为什么找我们？

1.客户为什么找你存钱的心理解析

1）因为习惯：过去存钱就去XX银行

2）因为熟悉：想到去银行存钱，首先想到某某银行（某某人）

3）因为利益：利率高、礼品好

4）因为品牌：安全性、服务好

5）因为没得选：差中选优

案例分享：偏远乡镇网点仅有2家银行网点，有一家银行开门红业绩爆火，背后原因令人惊掉下巴！

2.客户经营维护的四种方式

方式一：服务

方式二：附加值

方式三：人情

方式四：专业

案例分享：某保险销售员靠人情成交100万保险大单

3.网点在客户经营的共性特征

1）良好的客户体验

2）扎实的客户关系

3）好口碑的群众基础

4.客户经营就是设定人设的过程

1）启动营销前先问自己三个问题

问题一：您想树立什么样的“人设”？

问题二：您要跟客户“说”些什么？

问题三：怎么把您的内容“说”出来？

2）客户经营就是“树立人设”

**步：铺垫预热

第二步：电话邀约

第三步：接触面谈

第四步：持续服务

二、电话邀约客户的策略与方法

案例分享：招行理财经理如何打出**通电话？

讨论：初次电访客户需要注意什么？

1.电话邀约六部曲

1）问候确认身份

2）自我介绍

3）表达致电目的

4）目标达成/邀约面谈

5）感谢接听或祝福

6）结束并记录

2.联络客户关键是找准切入点

1）日常类切入点：节日祝福、活动告知、产品存续等

2）专业类切入点：流失降级、技术型关怀

3）投诉关怀类切入点：变诉为金

案例分享：上海银行某网点客诉回访专员变诉为金，成功提升价值户1户，销售理财50万。

三、经营客户就是“养客”

讨论：养客**重要的是做好什么？

1.养客中双熟客户的四项执行要点

1）闭环微信、手机号

2）电话的目的是给他送福利

3）微信朋友圈、微信群要每日做好动态展示

4）主动关心、交流增强双熟度

2.养客中与客户沟通重点围绕四方面内容

1）职业信息：从事行业、级别、收入情况

2）居住信息：所在小区、小区房价、是否拥有多套房产

3）金融信息：主办银行、业务需求、产品偏好

4）谈资信息：子女情况、兴趣爱好

3.优秀的客户经理为客户提供三种价值

1）情绪价值

2）专业价值

3）实用价值

案例分享：网点负责人的好同学好朋友200万存款悄悄转走的背后到底因为什么？

四、“养客类”客户活动的策划与组织

讨论：什么样的大客户活动才算是成功的？

案例分享：汾湖支行插花活动与郑州某银行网点海螺贝壳DIY活动

1.大客户活动组织的三项意义

1）给了我们与大客户深入接触、双向熟悉的机会

2）好的客户活动会是客户持续选择我行的加分项

3）大客户活动是一个向客户全面展示我行的绝佳机会

2.大客户活动策划的关键

1）做什么活动取决于你想维护什么类型的客户

2）活动本身是为客户提供了价值

3）活动组织要常态化，才能在客户心中产生品牌效应

3.银行网点如何做好增值服务

案例分享：海底捞是如何做增值服务的？

1）服务的三种类型

**类：基础金融服务

第二类：自有增值服务

第三类：创造性增值服务

案例分享：点滴用心成就“网红银行”

2）自有增值服务示例

示例一：保安迎送客户

示例二：厅堂人员主动关怀客户与一杯水服务

示例三：有条件的网点为客户预留停车位

案例分享：广东某银行网点推出“借伞服务”，获得客户点赞。

3）创造性增值服务示例

示例一：老人主题客群活动（健康义诊、广场舞、优惠购、免费为老人剪发）

示例二：VIP客群活动（生日会、重大节日拜访、优惠购）

示例三：商户优惠券

第四讲：存款营销中的实战方法解析

一、与客户直接接触中的营销要点

1.面对生客，我们应该主动一些

2.面对熟客，联络上要主动、营销上要被动

3.两种反面教材：好人式营销与色狼式营销

视频学习：《新喜剧之王》片段：你永远都没有机会！

二、网点如何做好外拓走访

1.居民端外拓走访要点

1）重点小区：常住人口多、中老年女性客户多的小区；存量客户越多越容易开发

2）重点村：大村、富村；外出务工人数比较多的村、偏好出门自己做小生意的村、有特色产业的村

3）人流集中点：广场、菜场、大型超市门口、幼儿园门口、农村集市。

话术分享：居民外拓走访实用话术参考

2.商户端走访要点

1）沿街商户：夫妻档的小商户、小吃店、菜馆、建材五金店、诊所、中小型超市

2）市场商户：成规模集中的商户群、菜市场、肉鱼鸡市场、水果市场、建材市场

3）特色商户群：成规模、有资金量的同类客群、养猪户、果农菜农、电商户、小作坊主。

3.沿街商户开发常见的四种误区

1）走访急功近利，频次低、时间短

2）总是围着少数几个熟悉商户打转

3）走访不用心，不记录客户的需求

4）自我设限或是被客户设限，自己画地为牢

4.商户交流的三类话题

1）促双熟话题

2）探需求话题

3）展示专业性

三、如何借助微信抖音等渠道做好客户维护与营销

案例分享：吵架的两口子如何**微信和好？

1.微信营销的五大难点问题剖析

讨论：我们与客户接触的场景有哪些？

微信营销的目的：给客户留下一种（正面的、专业的）印象

难点一：微信好友中客户太少，如何让客户多起来？

难点二：客户微信群难维护，多半是死群？

难点三：除了发产品不知道还能发什么

难点四：微信信息如何发、什么时间发效果**？

难点五：营销活动要怎么发才能吸引微信客户？

2.微信的人设设定与朋友圈展示

1）专业清楚的微信形象

2）主动加客户微信，6个月突破3000人

3）微信的客户名备注与标签管理方法

4）朋友圈的发布内容设计

3.微信中的客户互动与营销技巧

案例分享：一份早餐朋友圈分享引发的思考

1）如何与客户做微信互动：群互动与朋友圈互动

2）主动关注客户的朋友圈

3）微信短消息沟通方法

4）微信产品与活动宣传的技巧

第五讲：商业银行网点综合效能管理

一、我行定位客群分析

1.零售银行开启的差异化定位

1）客群深耕型

2）渠道创新型

3）产品专家型

4）生态整合型

2.差异化定位的核心

1）营销界的经典之作：特劳特定位理论解析

2）定位客群细分与需求分析

3.支行经营策略制定

1）一点一策制定的目的：让网点基于目标达成理清思路

2）点策制定**步：复盘-找到管理经营中的X因子

3）点策制定第二步：目标分解-明确明确再明确

4）点策制定第三步：营销策略制定-主攻客群与重点工作

5）点策制定第四步：闭环管控-管住过程控住结果

4.支行如何做好发展定位

1）听清号子（总行在抓什么）

2）迈好步子（摆布好节奏）

3）统一好思想（要兵团作战，不要群魔乱舞）

4）干部核心在一个“干”字上（攻坚克难，近距离直面问题）

5.成熟的管理者善于做好“三抓三放”

1）三抓：抓方向、抓过程、抓人心

2）三放：放下身段、放下权利、放下私心

案例分享：秦皇岛君庭国际酒店巨大转变的深层次原因是什么？