课程背景：

在当前经济环境下，利率下行已成为不可忽视的趋势，对保险业尤其是分红险市场产生了深远影响。面对这一挑战，如何唤醒保险真谛，调整分红险销售策略，成为保险从业者亟待解决的问题。在此背景下，“保险真谛再觉醒——利率下行期的分红险销售策略”培训应运而生。

本次培训旨在深入探讨利率下行期对分红险市场的冲击与机遇，分析客户需求变化，探索产品创新与差异化竞争之路。同时，我们还将关注营销渠道的拓展与优化，以及行业监管政策的影响及应对策略。**系统学习与实践，帮助参训者把握保险真谛，提升分红险销售技能，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

课程收益：

深刻理解利率下行对分红险的影响：您将全面了解利率下行期的经济背景及其对分红险市场的具体影响，为制定有效的销售策略打下坚实基础。

掌握创新销售策略：**课程的学习，您将能够反思传统销售策略的局限性，并探索出适应当前市场环境的创新销售策略，从而提升销售业绩。

定制化销售方案的制定能力：培训将引导您如何根据客户需求和市场变化，制定出个性化的销售方案，以满足客户的多样化需求，增强客户粘性。

保险真谛的再认知：您将重新认识保险产品的本质与真谛，理解分红险产品在保险体系中的独特地位和价值，为销售工作注入更深层次的意义和动力。

提升消费者认知与信任：课程将教授您如何有效地提升消费者对分红险产品的认知度和信任感，**专业的讲解和贴心的服务，赢得客户的信赖和支持。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大堂经理／私人银行理财经理／银行理财经理

课程方式：理论讲解 案例解析 工具应用 讨论

课程大纲

**部分：保险销售面临的挑战与机遇

一、国家政策层面的变化

变化一：报行合一新政解析

变化二：银行利率连续下降，我国已经入降息周期

变化三：9月起保险产品预定利率全面下调

二、保险市场的变化

变化一：人口结构的变化

——人口老龄化，中国人口结构呈现纺锤形

——人口长寿化，中国平均寿命81岁，女性比男性更长寿

变化二：收入结构的变化

——“赡养”倒挂现象，一半以上的80后90后，收入不及父母5

变化三：年金保险新结构

——**阶段：55-65岁  自我价值的实现

——第二阶段；65-75岁  第三代“抚养”

——第三阶段：75岁以上 面对病痛的年金

三、保险销售破解策略

策略一：强调“现金流”的确定性、稳定性与生命等长性

策略二：“分红、万能”的加持VS利率下行

策略三：保险回归“保险真谛”，作为“财富配置”重要一环

策略四：现有客户二次开发

第二部分：重新认识“分红险”

分红保险基础知识

分红保险的定义与原理

——红利的来源：可分配盈余

——分红的机制：英式分红和美式分红

——分红的类别：保额分红和保费分红

解析分红保险的“价值”

——保单价值

——现金价值

——分红收益

——万能收益（若进入万能账户后的收益）

解析分红保险的“三权分立”

——所有权

——使用权

——控制权

第三部分：回归保险真谛的分红险销售策略

用保险真谛原理，二次开发客户的方法

购买顺序（Who-先给谁买）（经济优先原则）

原则一：经济贡献情况

原则二：特殊需求

案例讨论：一个中产四口之家，购买保险的顺序

误区：爱谁就给谁买保险

购买顺序（What-买什么险种的顺序）

原则一：优先考虑保障型产品

原则二：其次考虑理财型产品

原则三：**后选择保险公司

3. How much 买多少（每个险种，每个家庭成员选择的保额该是多少）

——重大疾病，该买多少

公式：重大疾病保险需求=经验额度-已有商业保险

——医疗费用险，该买多少

公式：医疗费用保险需求 = 希望得到的医疗治疗环境匹配金额

——教育保险，该买多少

公式：教育金= 小孩未来求学所需教育金额-已有教育金储备(考虑通货膨胀)

——年金保险 该买多少

原则一：资金的安全性-养老金基础要求，本金不受损失

原则二：现金流的稳定性-养老不是有多少资产，而是有终身稳定的现金流

原则三：收益的可持续性-争取长期可持续绝对收益

原则四：规划的可设计性-养老的每个阶段都有不同的资金需求，精准设计

原则五：遗产的可掌握性-身价稳稳不受损，传承遗产有学问

——终身寿险／定期寿险 该买多少

1）生命价值法：保险需求=营生资产

2）遗属需求法：保险需求=养生负债-实际净值

——双十原则

二、用保险真谛原理，法商大客户开发的方法

案例一：家族企业家企财产混同风险

——企业与私人资产隔离的相关法律条款

应对策略一：婚内夫妻财产约定

应对策略二：家庭资产他人代持

应对策略三：购买人寿保险

案例二：富二代的财富继承

——关于传承的三点误区

——遗产争夺案例呈

——私人财富传承的三个思考点

应对策略一：遗产to可传承资产

应对策略二：应税资产to免税资产

应对策略三：夫妻共同财产to抗婚变财产

案例三：婚变问题

1）法律对于婚姻共同财产和一方财产的界定

2）三大解决方案

3）婚姻法特质运用

案例四：移民带来的跨国法律冲突及国家税收政策调整

1）移民的税务风险

2）移民的税法要点

3）法律特质的运用