课程背景：

在预定利率持续下行的2.5时代背景下，我们还面临着老龄化、少子化、长寿化和社保替代率低等社会问题，这要求我们重新审视个人和家庭的财富管理策略。国家政策的调整，如财富透明化的趋势，婚姻法对于离婚财产的界定的调整，都对个人资产的管理和传承提出了新的挑战。经济环境的不确定性，如全球通胀、房地产市场的波动、银行产品的负收益和利率的持续下降，进一步加剧了财富保值增值的难度。

在这样的大环境下，客户对于安全、稳健且能够带来相对收益的理财产品需求日益增长。年金险产品，因其能够提供与生命等长的现金流；以身份权进行兑付；保证领取、分红、万能账户的加持，有相对可观的收益率，使之成为越来越多家庭资产配置中的重要组成部分。此外，随着高净值客户对财富传承和管理的需求日益增加，保险金信托作为一种创新的财富管理工具，年金保险嫁接信托的新理财方式，成为更多高净值客户实现财富的有效传承和风险隔离的手段。

本课程将深入探讨新的金融形势下，各种年金工具的优劣势；阐述年金保险的三权分立原则，从法商的角度看待年金保险对于风险管控的优势；**案例，帮助学员掌握年金保险的销售的技巧和流程。

课程收益：

1、了解社会年金保险年金的计算规则，了解**新的年金保险动态

2、掌握基本的年金准备原则

3、了解五大年金工具的优劣势

4、**计算测算出自己的年金缺口

5、**金融工具规划年金

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行理财经理／银行私人银行理财经理 （此课程第六讲属于进阶版，需要具有一定保险销售经验的理财经理）

课程方式：理论讲解 案例解析 工具应用 讨论

课程大纲

**讲：新形式下，年金保险销售的背景（四大变化）

变化一：人口结构的变化

——人口老龄化，中国人口结构呈现纺锤形

——人口长寿化，中国平均寿命81岁，女性比男性更长寿

变化二：收入结构的变化

——“赡养”倒挂现象，一半以上的80后90后，收入不及父母5

变化三：年金保险新结构

——**阶段：55-65岁  自我价值的实现

——第二阶段；65-75岁  第三代“抚养”

——第三阶段：75岁以上 面对病痛的年金

变化四：低利率、负利率时代，年金保险催生产品创新

——现金流定时、稳定与生命等长

——分红、万能加持VS利率下行

第二讲：新形势下的年金准备五大原则

原则一：资金的安全性-年金基础要求，本金不受损失

原则二：现金流的稳定性-年金不是有多少资产，而是有终身稳定的现金流

原则三：收益的可持续性-争取长期可持续绝对收益

原则四：规划的可设计性-年金的每个阶段都有不同的资金需求，精准设计

原则五：遗产的可掌握性-身价稳稳不受损，传承遗产有学问

第三讲：认识年金 五大常用年金工具解析

工具一：股票基金

优势：报酬率高

劣势：系统风险、市场风险、企业风险和黑庄风险太大，不戒备安全性、稳定性和可持续性；

工具二：以房养老

优势：物尽其用

劣势：本金占用资金大，租金只体现一小部分，没有充分利用预期价值，且出租未考虑人力成本；政策变化导致本金波动大，现金流不稳定；

工具三：企业年金

优势：杠杆高

劣势：个人无法购买、离开公司前功尽弃

工具四：“倒按揭”

优势：物尽其用

劣势：门槛高、条件多、期限短

工具五：养儿防老

优势：

劣势：门槛高、条件多、期限短

*工具六：社保【重点讲解】

1. 社会养老保险，养老保险金计算的规则

公式：养老金=基础养老金 个人账户年养老金

2. 所在城市社会年金保险测算

年金金额测算眼高

年金替代率测算

3. 日本社会年金保险的真相

1）真相1:上班上到“死”

2）真相2:年金、医保、长护险、财政快被压垮了

4. 中国社会保险发展的历程

1）不断变化的国家政策和口号

2）不断延长的退休年龄、不断增加的计发月数

3）中国大陆生存寿命不断增长

优势：性价比高，国家兜底

劣势：金额不确定，越领越少，政策性高

工具七：商业年金保险

优势：专款专用，唯一性、排他性、持续现金流

劣势：鱼目混珠、品类繁多，需要专业选择

第四讲：思考年金 年金工具的使用

一、工具一：可挣钱时间VS退休时间

——利用纸片游戏，带领客户进入到年金规划的理性思考。

*二、工具二：年金差额的计算【重点讲解】

——利用金融工具测算表格，测算出出独属于自己的年金周期和现金流缺口，带领客户进入到年金规划的理性思考。

三、工具三：人生三阶段看年金

——**画图看年金缺口，带领客户开始思考何时开始年金规划

辅助工具：人生长度游戏、年金缺口测算表格、人生阶段图

第五讲：常规年金保险销售的三个技巧

技巧一：傻瓜表格，按份销售（减少计划书讲解的难度）

技巧二：一张保单保三代（帮助孩子自立，帮助自己年金，帮助第三代积累**桶金）

技巧三：分段购买（多张保单，分段领取）

第六讲：结合年金产品讲优势

1. 产品特征：生存年金／期缴年金／增额年金／延期年金

2. 法律解读：保险的三权分立／纳税的法律依据／婚姻的法律依据

3. 产品优势：资金的安全性／现金流的稳定性／收益的可持续性／规划的可设计性／遗产的可掌握性

4. 产品附加功能：如何嫁接信托／嫁接信托的优势

以下部分针对具有一定保险销售经验的理财经理，属于进阶部分，可根据实际情况，替换第三讲～第六讲内容，形成高阶课程

进阶部分：高净值客户的年金保险销售技巧

一、服务高净值人群，保险必备知识点——“三权分力”

1. 所有权

2. 使用权

3. 控制权

二、年金保险在“婚姻”中的运用

解析：《婚姻法》中关于“离婚财产”分割的规定基本规定

 《婚姻法》中关于“影响财产分割额度分配”的情况

工具：中国大陆离婚财产分割明细表

案例：保单设计——中国境内年金保险，在婚姻中的应用

特殊情况：“一方擅自以夫妻共同财产为自己投保的问题”的解析

特殊情况：

1. 跨境婚姻财产制度适用的法律

2. 离婚适用的法律

三、年金保险在“跨境传承”中的运用

解析：《遗产税草案》、《保险法》等国内税法的相关规定、CRS相关规定、《个人财产对外转移售付汇管理暂行办法》

工具：美系遗产税、赠与税明细表

案例：保单设计——中国境内年金保险，在跨境家庭中的应用

四、年金保险在“家企财富隔离”中的运用

解析：保险作为财产在“法院执行时”的相关法律条款、保险作为财产在“债务和税务”方面的法律条款

案例1：私营企业主“分红型”保单保险合同在企业债务判决中的法务法律实操中的处理

案例2：私营企业主“万能型”保单在企业债务判决中的法务实操

案例3：私营企业主给子女购买的保单险在企业债务判决中的法务实操合同在法律实操中的处理

案例4：保单设计—中国境内年金保险，在家企财产中的应用

五、年金保险嫁接保险金信托的运用

1.保险金信托的优势

1）财富传承的四个维度

维度一：财产传承

维度二：人的传承

维度三：制度传承

维度四：精神传承

2）中国式传承的三座大山

大山一：按照自己的“意愿”传承

大山二：有效保障而不至于让后代“躺平”

大山三：传承过程中人员纠纷及高传承税率

3）高杠杆、定制传承的原理

原理一：委托人、受托人、受益人的关系

原理二：委托金额的嫁接原理

原理三：兑付条件的设立原则

原理四：税务、债务规避的原理

2.案例：多妻多子家庭，800万撬动4000万的保险金信托