课程背景：

华为铁三角工作法（Project Management Iron Triangle）是华为在长期实践中总结出的高效团队协作与管理方法。这一工作法强调了项目管理中的三个关键要素：成本、时间、质量，**系统化的管理和方法，确保项目的成功交付。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，越来越多的企业需要提升项目管理能力，以应对复杂多变的商业环境。华为铁三角工作法作为一套行之有效的管理工具，为企业提供了提升项目管理效率和质量的实践指南。

本课程深入解析了铁三角工作法的缘起、发展及其核心要素。铁三角模式**客户经理、方案经理和交付经理三个关键角色的紧密合作，构建了一个以客户需求为中心的销售体系，助力企业提升销售效率，还能够增强客户满意度和忠诚度。

课程收益：

1、全面理解铁三角工作法：

1）深入学习华为铁三角工作法的核心结构和实施方法，掌握其在实际工作中的应用技巧

2）理解铁三角工作法的三大核心角色

2、提升跨部门协作能力：

1）学习如何**铁三角工作法促进跨部门协作，提升团队整体效率和项目成功率。

2）掌握跨部门沟通和协作的**实践，解决实际工作中的协作难题。

3、增强市场响应速度：

1）学习如何**铁三角工作法快速响应市场变化和客户需求，提高项目的敏捷性和响应速度。

2）掌握快速决策和问题解决的方法，提升团队的应变能力。

4、提高团队战斗力：

1）**系统的培训和实践，提升团队的整体战斗力和执行力，确保项目高效、高质量完成。

2）学习如何激励团队成员，增强团队凝聚力和协同作战能力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：项目经理和项目团队成员、部门经理和中高层管理人员、企业战略与业务规划人员、项目管理办公室（PMO）成员、希望提升项目管理技能的职场新人

课程方式：讲师讲解 案例分析 实战演练 互动答疑 总结反馈

课程大纲

导入：铁三角工作法的缘起和发展

一、什么是铁三角

——铁三角：具进攻性与协同性的销售模式

1. 铁三角的两种类型

2. 铁三角模式进化史

二、什么是LTC流程

——LTC流程：保障铁三角运转的关键

解析：LTC主流程对铁三角的支撑

LTC流程：目标→构建与变革→变革的价值体现

**讲：构建聚焦客户需求的铁三角组织

一、铁三角——客户经理

1. 华为公司客户经理和其他客户经理的差别

2. 华为公司客户经理的工作方式

3. 华为客户经理的四大岗位角色认知

二、铁三角——方案经理

1. 方案经理的5P模型

2. 5P模型打造差异化竞争力

三、铁三角——交付经理（HEROS角色）

讨论：交付经理：以什么界定销售终点?

四、如何打造真正的团队

1. 设立明确分工的铁三角组织结构

2. 转变观念与协同作战

第二讲：基于铁三角的LTC流程

图示：基于铁三角的LTC流程

一、LTC流程——销售线索

讨论：销售线索是什么？

特点：潜在性、信息量、获取途径、需要跟进

分类：冷线索 温线索 热线索

1. 销售线索管理三大法则

法则一：客户关系管理

法则二：客户满意度管理

法则三：客户需求管理

2. 扩大销售线索的来源和提升线索质量

1）从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索

2）创造真正的**手线索

3）招标之前获取真正有价值的线索（赢得先机）

二、LTC流程——线索转化

1. 以管理项目的思路管理线索

2. 引导客户从发现问题到承认痛点

3. 验证线索的真实性

工具：错位验证法

案例：根据“某科技公司拓展新市场”的背景材料，研讨如何将线索转化为机会点？

三、LTC流程——机会点管理

1. 如何变不确定为确定？（2个方向）

2. 如何引导预算？（7个步骤）

3. 如何进行机会点洞察？（4个维度）

4. 如何进行销售项目立项决策

1）确定项目级别

2）销售管理工具（销售漏斗）

3）解析销售预测体系

案例：某科技公司专注于提供定制化的软件解决方案

案例：某电子公司如何建立销售预测体系？

案例 研讨：销售管理工具（销售漏斗）在业务中的实际运用

四、LTC流程——标前引导

1. 客户为什么选择你

——价值主张 两大专业工具

2. 客户拜访（3个关键点）

工具：SPIN销售法——识别痛点制定差异化的方案

案例分析：SPIN销售法在业务中的实际运用

五、LTC流程——合同管理

1. 解析高质量合同特征

1）合理利润

2）风险可控

3）正现金流

4）客户满意

2. 风险管控

1）流程遵从

2）定期检查

六、LTC流程——成交

1. 成交并不意味着销售工作的结束

2. 解析三级PMO组织

七、LTC流程——交付质量

1. 如何提升交付质量

2. 管理合同执行流程

八、LTC流程——满意度管理

——客户之声管理法

——多渠道获取客户声音（客户声音并不一定都来自客户）

第三讲：铁三角销售团队的激励和管理

一、华为人才素质模型

1. 成就导向的4个层次

2. 人际理解的4个层次

3. 适应能力的4个层次

4. 主动精神的4个层次

5. 服务意识的4个层次

案例：参考华为人才素质模型，请设计贵司的人才素质模型。

二、任职资格管理体系

案例：铁三角各个角色任职标准要求

1. 铁三角各个角色晋升通道对比参考

2. 铁三角组织发展的3个阶段

3. 铁三角组织设计原则

三、华为的激励管理体系

1. 铁三角的考核维度

讨论：如何让铁三角形成合力

案例：铁三角人员个人绩效考核PBC示例

2. 铁三角考核激励的具体方法

图示：铁三角利益机制和经营机制

四、能力建设

图示：华为销售能力提升体系

1. 铁三角核心能力要求

2. 训战结合的步骤

3. 公司价值主张：用**优秀的人培养更优秀的人

1）各级管理者

2）业务专家

3）专职讲师

4）外部专家

4. 铁三角的决策和授权机制

第四讲：可复制的铁三角

一、铁三角业务设计

1. 数字化系统

2. 考核与激励机制

3. 授权机制

4. 组织体系

5. 业务流程

6. 团队文化

二、团队重塑

1. “以客户为中心” 的价值导向

2. 协同价值导向

三、业务流程重塑

1. 铁三角销售团队的组织形式

2. 从线索到回款的业务管理体系

四、数字化变革

1. 面向研发和产品创造的产品流

2. 基于问题到解决的服务流

3. 面向客户价值体验的交易流

4. 基于市场到线索的营销流

总结和复盘