【学员收益】

树立意识：明确以客户为中心的金融顾问的定位

精准定位，活动策划：锁定目标客户，分析客群特点，掌握根据客群特征制定针对性营销方案

存量经营：掌握存量客户经营提升的流程与客户维护的技巧

技能提升：掌握电话邀约，顾问式营销的流程与技巧

专业致胜：掌握资产配置的工具方法，以及针对不同客群配置的技巧

沙龙组织与策划：沙龙活动经营的思维转变，掌握沙龙活动经营的流程

【课程对象】

银行客户经理、理财经理

【 培训形式】

课堂讲授、视频教学、小组讨论、情景演练、行动学习

【课程时间】

3天，6小时/天

【课程大纲】

**讲：金融顾问的角色认知与定位

案例：从微信朋友圈“跪求存款”看银行营销的病态

小苹果案例：“好看吗？这是我们银行**推出的……”这样的群发信息到底带来的是业绩还是对客户的伤害？

错把推销当营销

拼价格，拼礼品，没有礼品不会营销

惯坏了客户，存款今天来明天走

无法打动真正的价值客户

推销和营销的区别

金融顾问的角色认知与定位

第二讲：存量客户经营与维护

存量客户盘活的成效公式

邀约思维的重建：由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约

客户群体经营流程

短期：建立基本的关系与信赖感。

中期：融入客户的社交圈，建立非产品服务利益。

长期：**认同感的增加，扩大双方共同朋友圈，发现未来准客户。

存量客户邀约五步法

建立联系：让你的客户知道你是谁

建立信任：知识营销 情感营销，树立专业金融顾问形象

搜集信息：建立你和客户的进一步链接

邀约见面

推荐产品：聚焦焦点场景

建立与存量客户的联系

存量客户添加微信的方式——短信、电话的使用

添加微信后的动作——发送电子名片

电子名片的案例参考及制作

如何**对客户朋友圈分析来进行客户画像

添加微信后客户的分组与标签

作业：用制图app制作个人电子名字

演练：管户客户首次电话邀约及微信添加

线上个人IP打造，打造个人私域流量

定位你的人设：问问自己，你能给别人创造什么样的价值？你有什么优点能获得客户的喜欢？

个人IP打造的四个方面

微信个人形象的设置

演练：微信个人形象设置演练

微信朋友圈发送的三个原则

微信朋友圈发送的六不要

朋友圈发送的内容设计

演练：朋友圈发送内容设计演练

朋友圈发送的时间参考

朋友圈互动的四个维度

线上客户经营的工具介绍

微信群经营

如何建群引流

建群的三大关键

日常群运营的四个动作

如何做好群内裂变

线上微沙龙的开展

微沙龙主题的选择

案例：不同客群微沙主题参考

沙龙前的预热

微沙龙执行的形式及案例

案例：某行“守住钱袋子”理财课堂

沙龙过程中的互动

沙龙后跟进的四种方式

客户维护

专属客户经理的工作职责

客户维护的三不原则

高端维护常见的事件维护场景

金融属性标签分群及维护营销策略

关系维护的基础

持有不同产品的客户营销策略

理财产品

到期前一周通知/沟通

积极推动理财产品转换

基金

添加备注，定期推送市场信息

基金健诊

适时回访

追踪主推基金

保险

追踪产品利率与分红情况

保单诊断

要求转介绍

重大医疗信息告知

存款

到期前一周通知/沟通

结合活动与权益，客群提升

要求转介绍

第三讲：电话营销的技巧及话术

电话营销前的注意事项

先声夺人——真诚而专业的顾问形象

电话营销的自检清单

电话邀约前的准备工作

明确打电话的目标。

为达到目标必须要问客户的问题

想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案

必要的客户资料档案准备

准备好客户名单以及商机跟踪记录表

工具运用：电话营销过程管理计划表

电话营销的工作流程

检查销售工具及目标

检查熟悉客户的背景资料

按照名单进行电话访问并记录访问内容

了解客户需求并邀约客户来银行

将对话结果输入系统或登录到表格上

电话营销结束后的跟进处理

应急型

补漏型

笔记型

第四讲：顾问式营销面谈

建立信任

客户信任谁？

如何建立信任？

工具分享：建立客户信任的常用工具

探索客户需求

案例分析：电影《非诚勿扰》片段

什么是SPIN技巧

SPIN技巧分析

演练：厅堂一句话营销

产品介绍

产品介绍SCBC原则

演练产品介绍话术

异议处理原则

案例：异议处理话术举例

快速促成

促成交易六法

如何争取客户转介绍

第五讲：精准外拓营销的策略规划

网点精准营销的一点一策分析

经营分析

明确目标

策略规划

技能提升

复盘总结

精准营销之网点外围的片区排查

区域环境分析

目标客户分析

竞争对手分析

存量客户的经营分析

精准营销的体系规划

产品

服务

活动

渠道

重点客群特征分析及精准营销策略

老年客群

案例：某银行打造老年俱乐部

代发工资客群

案例：某银行送理财讲座上门服务

亲子客群

案例：某银行小小银行家活动

商贸客群

案例：某银行与茶叶商户合作VIP客户调茶品茶沙龙

财富客群

案例： 某银行年底送家政上门服务

第六讲：专业资产配置

资产配置的重要性

监管要求、市场要求、竞争要求

资产配置是银行零售转型和理财经理参与未来竞争的核心

资产配置流行的理论和方法

专业的投资三角；流动性，安全性，收益性

银行的4个账户

现金管理账户、稳健保值账户、长期增值账户、收益增强账户

沟通话术

美林时钟及理财金字塔

标准普尔象限图

适合客群和使用方法

和资产配置建议书的结合

资产配置的流程和方法：划、执行与检视

确定投资要素：进攻还是防守？收益性，流动性，安全性如何排序？

自上而下确定资产比例（战略），自下而上精选产品（战术），构建组合

检视组合，再调整，业绩评估

如何针对不同客群，挖掘痛点及配置建议

投资小白客群

客户特点

营销切入理念，营销话术

配置方案建议

中产阶级客群

客户特点

营销切入理念，营销话术

配置方案建议

中高净值客群

客户特点

营销切入理念，营销话术

配置方案建议

第七讲：沙龙的组织与策划

沙龙经营的困惑

客户不好约，想约客户可是客户没兴趣

效果不好，现在办理财沙龙的业绩越来越少

现在办理财沙龙产品客户都不感兴趣 现在客户来都只是为礼物或是吃吃喝喝

沙龙不成功的问题

客户问题

主题与内容

现场控制与管理

沙龙成功的关键

系列化——以客户为中心的长期主义

联盟化——客户也可以不用自己邀约

案例：某银行与茶叶商户合作VIP客户调茶品茶沙龙

某银行与社区亲子平台合作儿童财商沙龙

价值化——不以价值输出的沙龙都是耍流氓

跟进化——沙龙后的持续跟进

管控化—— 沙龙中现场的管理与控制

沙龙的策划

沙龙开展六步法

理财沙龙策划的关键

怎样设计打动人的“故事”

沙龙宣传策划

案例：沙龙宣传文案及海报的制作

沙龙的邀约

常见的沙龙邀约方式及话术参考

沙龙流程策划

案例：设计让客户“晒”的点

现场事项协作与产品营销整合

如何与客户沟通

调动气氛招式

主持人的呈现

吸睛开场设计

串场与协作

完美收官设计

主讲人的呈现

关注客户

互动与交流

激发与引导

辅助工作人员工作要点

沙龙后跟进的四种方式

沙龙PPT设计遵循的原理

沙龙综合演练