课程背景：

后疫情时代，无论是人们对于保险的认识，以及保险市场，都发生了巨大的变化。从认知来看，从健康、安全、投资等角度人们的风险意识大大提高；从保险市场看，保险监管、从业人员、客户群体、开发方式等也发生了巨大的变化。

作为保险从业者，更深刻的认知购买保险的宏观经济、购买人群、购买需求的变化，提供更加精准、全面、完善的客户服务，是对从业人员提出的新要求。

保险需求规划和方案制作，客观分析客户对于风险和保险的需求变化，提高大额保单的销售，提升服务高端客户能力。

课程收益和目标：

● 掌握保险在风险管理中的多项作用，避免陷入避免投资与消费陷阱

● 全面分析保险的需求，包括信息采集、财务目标设定、生命、疾病、投资等多种需求分析；

● 全方位指定保险的需求方案书，从理财角度满足客户的需求。

● 掌握各种类型的保险在客户财务实践中的应用。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：个险从业人员、银保从业人员等

课程方式：现场授课 现场演练 问题研讨；分组教学 实战演练；研讨式教学 互动式教学 体验式教学；

课程大纲

**讲：客户常见的风险和风险管理

1：客户常见的各种风险，保险确定性对抗不确定性

2：储蓄的利率下降趋势分析，保险的锁定利率的功能

3：居民投资的风险分析，保险的配置和保本稳定收益

核心内容：从客户风险和风险管理角度深刻阐释保险在客户风险管理和投资需求中的作用

实战研讨：列出客户在人生中可能遇到的人生风险和财务风险

第二讲：保险的需求分析

1.保险的DOME分析方法

2.寿险的需求分析

3.健康险的需求分析

4.子女教育、养老需求等的保险需求分析

5.资产传承的保险需求分析

核心内容：从需求角度全面分析客户的财务需求，启发需求并精确测算

实战演练：**工具测算寿险、子女、养老等核心保险需求

第三讲：保险的产品和方案制作

1.保险的各类产品在客户需求中的作用分析（保障型和理财型险种）

2.从需求角度制作客户全方位保险的方案

3.保险方案的讲解和实战演练

核心内容：**需求实现保险方案制作，并**演练实现启发式销售

实战演练：分组通关演练保险的需求分析和方案演练