课程背景：

后疫情时代，无论是人们对于保险的认识，以及保险市场，都发生了巨大的变化。从认知来看，从健康、安全、投资等角度人们的风险意识大大提高；从保险市场看，保险监管、从业人员、客户群体、开发方式等也发生了巨大的变化。

作为金融从业者，更深刻的认知购买保险的宏观经济、购买人群、购买需求的变化，提供更加精准、全面、完善的客户服务，是对从业人员提出的新要求。

风险管理和保险规划培训课程，从宏观经济、理财需求、产品趋势、行业变化等多角度分析客户对于风险和保险的需求变化，提升从业人员的综合素质和认知能力，提高大额保单的销售，提升服务高端客户能力，从而实现职业生涯的升级。

课程收益：

● 掌握宏观存在风险六要素及其应对方法，增强投资者风险意识促进投资组合优化

● 掌握保险在风险管理中的多项作用，避免陷入避免投资与消费陷阱

● 了解本金安全、锁定收益、稳定现金流、稳定复利等保险多种功能风险管理中的独特作用

● 帮理财人员掌握八大理财规划：现金、房产、投资、子女、养老、税收、传承和风险管理

● 掌握保险行业趋势，更好的融入行业发展，专业化、高端化、综合理财服务、短视频获客、线上线下教育；

课程目标：

◆ 从业人员从宏观、投资、健康等多维度了解现在客户面临的风险管理。

◆ 从业人员深入了解保险在理财、养老、传承、资产配置、家族财富管理多角度财富的应用。

◆ 从业人员对行业趋势、职业生涯、个人价值等多角度提升保险行业的价值含量。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个险从业人员、银保从业人员、保险中高端客户等

课程方式：现场授课 现场演练 问题研讨；分组教学 实战演练；研讨式教学 互动式教学 体验式教学；

课程大纲

**讲：宏观经济角度看风险管理

风险一：保险确定性对抗不确定性

——国际关系巨变，产业不断升级，不确定时代到来该如何应对？

1. 中美博弈下国际关系的不确定性

2. 产业升级下职业收入的不确定性

3. 时代巨变下金钱巨大的不确定性

风险二：保险的锁定利率的功能

——货币政策宽松，利率不断下行，财富如何保值？

1. 货币不断宽松趋势下，利率下行趋势是必然

2. 利率不断下行下，锁定收益很重要

3. 利息不断降低时候，锁定收益的对比

风险三：保险的配置和保本稳定收益

——收入锐减，资产下跌，如何做好资产配置，如何获得稳稳的幸福？

1. 经济转型时代，大部分人收入不断下降

2. 新旧动能转换，资产缩水非常严重

3. 收入高峰期，**保险锁定收入，筹划未来很重要

实战研讨：列出三个宏观经济角度客户可能购买保险的理由

第二讲：投资的角度看风险管理

风险一：保险替代房产成为稳定现金流工具

——房产时代结束，房产投资的危机

1. 房产在中国居民配置的核心低位

2. 房产下跌和流动危机对居民财富影响

3. **保险让房产成为稳定的资产

风险二：保险保稳定复利PK股票基金波动性

——注册制下股票基金投资的风险分析

1. 股票基金在中国居民配置的占比和优缺点

2. 注册制下股票基金投资的难度和陷阱

3. 保险稳定复利和股票基金波动性高收益的互补性

风险三：保险本金安全替代债券信托违约风险

——资管新规下债券信托投资的风险

1. 债券信托等固定收益产品在居民资产配置分析

2. 资管新规，打破刚兑下固收产品投资的违约爆雷风险

3. 保险的本金安全对债券信托违约的替代性

实战研讨：列出三个你曾经遇到的投资陷阱，并说明如何避免

第三讲：保险在客户理财需求实践中的应用

应用一：保险解决客户理财的现金流问题

1. 现金流是客户财富的生命线，**保险获得与生命等长的现金流

2. 现金流是解决财务危机根本，**保险质押等迅速获得现金流

应用二：保险是应对危机和强制储蓄的好工具

1. 防止消费主义陷阱，保险的强制储蓄避免消费陷阱

2. 房产进入后半场，保险是替代房产稳定的可以收房租的资产

3. 经济黑天鹅灰犀牛不断，保险是应对危机度过难关的稳定器

应用三：保险是实现子女教育和养老等长期规划的**有效工具

1. 保险给子女未来一笔稳定的教育金和创业金，乃至现金流

2. 商业保险是实现幸福晚年生活**安全**有效的工具，稳定可靠，现金流充足

实战演练：算算真实客户的子女和养老需求，并说明如何用保险来解决

第四讲：保险的行业趋势和从业人员发展新方向

方向一：风险管理的专业化趋势

——从业人员必须全面了解客户理财需求并给出方案

1. 保险人员必备专业：投资理财

1）掌握宏经济和经济趋势：经济指标、经济周期、经济趋势

2）掌握八大理财规划：现金、房产、投资、子女、养老、税收、传承和风险管理

3）掌握资产配置和家族财富管理：生命周期、资产配置、家族财富

2. 保险人员必备专业：健康管理

1）掌握与医疗险、重疾险相关的医学知识

2）掌握与老龄化相关的老年身体心理健康知识

3）掌握与护理相关的陪诊师营养学等普及知识

3. 保险人员保险专业：法商税商

1）了解各类人员可能财务中存在的税务和法律风险

2）掌握保险在税收管理、财富传承等中的特殊作用

3）掌握保险与房产、股票基金、股权相比在财富管理中的独特优势

方向二：财富管理的综合化趋势

——从业人员必须掌握各种理财产品并学会资产配置

1. 债券信托产品实战分析（固收的陷阱及5个鉴别维度）

2. 股票基金实战分析（股票基金的诊断及5个分析维度）

3. 全面分析保险和固收及股票基金的优缺点（突出保险在资产配置中的不同作用）

方向三：保险人员的全面化趋势

——从业人员必须拥有新思维新工具新方法新战略

1. 从关系销售到专业营销

1）客户需求的发掘，包括财务诊断、子女教育、养老、资产配置、税务、债务等

2）金融产品的甄选，包括保险、债券、股票、基金等

3）投资时机的把握，包括房产、股票、基金等

2. 线下获客到线上展业

1）投资者教育，要不断**直播、短视频等方式让客户了解金融市场，了解金融本质

2）获客来源，线下理财师的半径越来越少，而线上是一个巨大的蓝海

3）客户服务，线上正在以更快速、便捷、高效的方式进行

4）个人形象，**互联网更快速取得客户的认可和辨识

3. 单一理财产品到综合金融产品

1）保险满足风险管理

2）房产满足居住需求

3）股票基金满足增值需求

4）保单信托满足财富传承的需求

4. 从产品推销到顾问式服务

1）理解并满足客户的需求，譬如投资、子女、养老、财富传承、税务等多方面需求

2）风险的管控和把握是核心，尤其是容易暴雷的产品，要学会风险把控和帮助客户回避

3）对金融市场和金融环境的理解，对宏观经济、资本市场、房产市场等有深刻的洞察力

4）一对一的个性化的服务，满足各种不同类型客户的需求

实战研讨：列出自己必须未来具备的8大能力及获得途径

案例实战演练：保险在客户实际理财需求中的应用

1. 编制案例——收集基本信息、财务分析、分析财务问题

2. 分析案例——分析客户的子女、养老需求，做资产配置

3. 实战讲解——体会财富管理中保险应用的巨大意义