**单元：大客户中心的
团队沟通（6小时）
一、大客户中心的职责和意义
1、 为什么要设立大客户开发中心
2、 市局大客户中心的职责和作用
3、 县（市、区）局大客户中心的职责和作用
4、 专业局大客户中心的职责和作用
5、 大客户管理人员的素质及要求
6、 沟通能力对大客户管理人员的重要性
二、大客户中心的内部
团队沟通
1、 沟通的方式：向下、向上、平级
2、 沟通的特点
3、 沟通的16条原则
4、 常见的沟通障碍及原因
5、 语言表达、提问和聆听的技巧
6、 向上管理——怎样与上司沟通
7、 换位思考——怎样与同级沟通
8、 尊重宽容——怎样与下属沟通
三、大客户中心的外部沟通
1、 了解你的大客户和自己的产品
2、 找出大客户关心的利益点
案例分析：《东莞局
4年“母亲节”联动营销成功案例》
3、 统一编制大客户销售术语
4、 创新思维开发客户
案例分析：《省局“EMS限时专递一次晨达”成功案例》
5、 与日俱进开发客户
案例分析：《报刊局〈参考消息〉发行竞赛活动成功案例》
6、 建立与大客户的亲和力
案例分析：《佛山局“驾驶证、行驶证专递”业务开发成功案例》
7、 成功的向大客户推销
8、 维护与大客户的关系
9、 寻找外部合作伙伴，追求双赢
案例分析：《广州邮政与建行广东分行合作成功案例》
第二单元：大客户部门内部管理的高效运作技术（6小时）
一、大客户中心人员的时间管理
1、 正确的时间管理观念
2、 时间管理的九大秘诀
3、 时间管理的层次
4、 处理浪费时间的技术
5、 时间管理的二维坐标
6、 有效的时间管理步骤
7、 如何制订日/周/月计划
案例分析：《怎样制订大客户中心各部门的月度计划讨论案例》
二、大客户中心的会议管理
1、 成功的会议和会议的管理及作用
2、 会议议程的设计及会议决议的形成和沟通
3、 会议中如何让大家愿意发言——头脑风暴法
4、 如何化解会议中常见的问题
5、 大客户中心管理的各种业务会议
6、 怎样用会议来管理客户开发和营销工作
案例分析：《策划方案可行性分析讨论会成功案例》
三、大客户中心人员的绩效管理
1、 掌握绩效对管理的作用
2、 绩效目标的制定原则与技巧
3、 绩效目标的执行与追踪
4、 绩效评估的方法与要点
5、 绩效管理方案的制订难点与重点
案例分析：《大客户中心绩效管理方案的制订要点讨论案例》
