广州诺达名师

中国企业正在踏上海外营销2.0时代的征程，越来越多的企业开始勇敢地“走出去”，拓展海外一线客户（经销商）。这标志着一个全新的篇章已经拉开帷幕。然而，在这个全新的挑战中，中国企业面临着一系列的问题和困惑。

首先，如何准确洞察海外市场的商机，挖掘并锁定那些潜在的大客户市场呢？这需要我们善于运用各种工具的“立体组合”，通过多维度的搜索来找到海外的目标客户。

其次，我们要深入了解海外大客户的需求和痛点，打造一个让他们信任的品牌。这需要我们精准挖掘客户的需求，从而提供符合他们期望的产品和服务，建立起长久的信赖关系。

同时，我们还需要化解客户沟通中的各种疑问，提升客户开发的成功率。这需要我们具备良好的沟通技巧和专业知识，以及对客户需求的敏锐洞察力。

当我们成功地拿下大客户订单后，如何协调内部资源，提供客户满意的产品和服务，也是一个重要的问题。我们需要高效地组织内部资源，确保产品和服务的质量，并及时满足客户的需求。

最后，我们还要面对海外大客户销售风险带来的挑战，如何梳理和管理海外大客户资源，以降低风险，实现长期稳定的合作关系。

如果你对以上问题感到困惑，不用担心，我们的课程将为你一一解答，帮助你在海外营销2.0时代中取得成功。让我们一起迈向更广阔的国际舞台，开创属于中国企业的辉煌篇章！

第 一篇 海外大客户分析/挖掘

导言 海外突围 —“销售前移”

-“坐商”—“行商”

-从2P营销到5P营销

-销售前移的变革要点

一、海外大客户识别与挖掘

1、海外战略大客户识别

-自我认知-大客户误区

-海外主场选择和分析

-价值客户甄别与分析

-价值客户评估4个要点

2、高价值客户在线四维搜索

-搜索引擎初排查

-海关数据找线索

-社交媒体沟通

-海外专家助力

案例：印度市场工业品拓展案例

3、海外大客户展会立体营销

-海外大客户四阶段开发

-6个月前潜在客户排查

-3个月前拜访内容安排

-展会4个月后立体跟进

练习：海外展会整合营销

二、海外市场渠道/大客户遴选

1、海外渠道结构/要素分析

-海外市场渠道/角色分析

-海外客户洞察：横向/纵向

-影响分销绩效的7个要素

-海外市场规则/趋势分析

练习：海外市场绩效要素分析

2、海外大客户选择和甄别

-不同阶段海外客户的甄别

-选择海外经销商的9个要素

-如何绘制“客户数字素描”

-“客户数字素描”质量分析

练习：“客户数字素描”质量分析

三、如何赢得海外大客户的信任？

1、公司价值提炼及沟通

-海外“企业素描”3要素

-海外“企业素描”4方面

-海外“企业素描”5技法

-麦肯锡电梯法企业介绍

练习：向海外客户做企业推介

2、产品策略及价值营销

-熟悉海外产品水池

-产品线3维度认知

-海外产品营销策略

-“四步走”产品推荐

3、打造海外个人价值品牌

-个人品牌打造：视野/能力

-如何取得客户的信任？

-海外业务员的三重角色

-如何成为“海外客户大使”

4、海外客户提案SACCG法则

第二篇 海外大客户商务谈判

四、海外大客户营销策略组合

1、产品整合/升级，构建利器

-聚焦细分市场

-产品定制化

-差异化竞争策略

-产品升级解决方案

讨论：如何避免海外大客户价格战？

案例：T品牌拉美市场产品线整合

2、海外服务营销增值

-设计服务增值

-金融服务增值

-海外供应链优化

-技术服务支持

-海外销售前移

讨论：海外仓设立意义及营运变革

3、战略合作，海外模式升级

-业务模式升级

-品牌营销升级

-合作生产升级

-海外合资/投资并购

讨论：海外客户战略合作路径

五、海外大客户“3步走”需求挖掘

1、“3步走”客户提案策略

-海外客户提案“3步走”

-学习华为：到一线找答案

-绘制“客户业务运营图”

-“现状-问题-痛点-机会”

-关键人物及客户运营调研

2、海外客户需求洞察及挖掘

-解读客户：显性/隐性

-客户组织结构及利益取向

-如何挖掘深层的价值服务？

-海外客户提案验证及修订

练习：海外大客户3步走提案策略

六、海外大客户“5要素”沟通谈判

1、大客户提案“5要素”沟通法

-“5要素”组合提案内容

-客户需求痛点三种表达方式

-营销经理容易犯的几个错误

-海外经理需要突破的三道防线

练习：海外大客户5要素商务提案

2、海外大客户沟通谈判技巧

-海外客户沟通谈判的挑战？

-客户引进新业务的9个理由

-海外客户5种类型及沟通策略

-客户谈判常见问题化解6招

练习：海外大客户常见问题化解

第三篇 海外大客户战略项目运营

七、海外大客户战略项目运营

1、海外“5力营销”战略运营

-海外五力营销战略结构

-聚焦主场，“两手抓”

-模式升级，战略运营

-一体化组织，沟通/激励

案例：T品牌*市场60倍增长

2、海外战略客户营销组织

-内部营销变革：三架马车

-外部营销变革：合金团队

-项目实施推进：沟通/激励

练习：海外战略客户策略研讨

八、海外大客户服务营销

1、海外新产品上市启动

-海外市场启动流程

-产品上市“8要素”

-“扶上马，送一程”

练习：海外渠道客户支持计划

2、新产品营销：建立销售标杆

-海外终端卖场“激活”

-“卖场激活”3个衡量指标

-海外销售标杆的4项内容

-海外点线面销售计划管理

练习：海外销售标杆构建规划

3、海外销售计划及营销服务

-海外点线面销售计划管理

-从客户进销存反推销售计划

-如何帮助客户消化库存？

练习：海外进销存计划分析

九、海外大客户风险管理

1、海外业务常见风险

-客户选择风险

-物流供应链风险

-商务合同管理风险

2、海外大客户 “三高”风险

-高销售比例的隐患

-高AR是如何来的？

-高库存问题何时爆发？

3、海外客户“资产”梳理

-海外客户价值判断3要素

-海外客户“资产”梳理矩阵

-海外客户梳理后策略及行动

练习：海外大客户资产梳理