电话邀约培训

电话营销，作为一种方便高效的销售方式，拥有巨大优势。通过精确利用大数据，我们能够迅速找到潜在客户，并直接与他们进行沟通，让他们更加了解银行的产品和服务。同时，我们还可以持续跟进，满足客户真实的需求。这正是为什么很多企业始终将电话销售视为一种非常有效的营销手段。

然而，正如俗话说的“台上一分钟，台下十年功”，电话销售并非只需要动动手指、张张嘴巴就能成功销售产品。很多客户对于电话销售的套路已经了解得太过熟悉，因此为了避免被骚扰，他们可能会直接拒绝或挂断电话。这种情况下，我们可以想象电话销售的效果将会受到很大影响。面对这样残酷的现实，对于一线电话销售人员来说，沟通能力被提出了更高的要求。

●电话销售人员所必须的基础素质.

●电话销售技能训练

●电话销售步骤及技术分析

●客户风格分型与沟通要点

●在电话中处理异议

●电话成交的基本技术

●接听客户来电咨询的技巧

一、电话营销职业认知

●客服人员的四大目标，主动营销的心态

●案例、互动（自信的电话营销）

●职业定位（根据讲师自身一线电话营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划）

●电话营销时面临的四个时期

●恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

二、主动营销心态塑造与调整

●电话营销工作现状压力分析

●简单有效的缓解电话营销压力的方法

●积极阳光客服心态训练

●客服沟通情绪来源

●积极阳光服务心态来源

●活在当下的客服心态

●积极阳光的客户心态

●开启积极的智慧

●调整快乐的营销心态

●期望效应在客户服务中的运用

●一线基层电销岗位压力源分析

●简单有效的缓解一线营销压力的方法

三、营销团队凝集力建设

●营销团队活动的选择

●团队凝聚力

●PAC团队角色理论

●团队中不同角色的沟通

四、客户营销沟通技巧

1、倾听技巧

●倾听的三层含义

●倾听的障碍

●倾听中停顿的使用

●倾听的层次

●表层意思

●听话听音

●听话听道

现场演练：客户抱怨金融服务，请用倾听技巧安抚客户的情绪。

案例：利宝两全组合保障计划，积极回应技巧

案例：保险行业超级经典好用的回应词组

2、同理技巧

●什么是同理心？

●对同理心的正确认识

●表达同理心的3种方法

●同理心话术的三个步骤

案例：你们都是骗人的

视频欣赏：客户着急如何运用同理匹配

3、赞美技巧

●赞美障碍

●赞美的方法

●赞美的3点

●销售中赞美客户

●直接赞美

●比较赞美

●感觉赞美

●第三方赞美

●骂声中赞美

4、沟通技巧一——亲和力

●电话里亲和力表现

●电话中声音控制能力

●声调

●音量

●语气

●语速

●笑声

●言之有礼

五、电话营销实战技能提升

1、电话营销实战技能：开场白前30秒话术

●开场白之规范开头语

●开场白客户害怕听到的词语

●开场白引起对方的兴趣

2、营销实战技能：客户需求挖掘

●挖掘客户需求的工具是什么

●提问的目的

●提问的两大类型

●外呼提问遵循的原则

●三层提问法

●信息层问题

●问题层提问

●解决问题层提问

现场演练：通过提问挖掘客户的需要

案例分析：运用提问技巧提高老客户的满意度

情景模拟：运用提问挖掘客户对产品的需求

4、营销实战技能：有效的产品介绍

产品介绍最有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

●好处介绍法

●对比介绍法

●主次介绍法

●客户见证法

●分解介绍法

5、营销实战技能：客户异议处理与挽留技巧

●异议的分类

●真实异议

●虚假的异议

●隐藏的异议

●异议处理的四个原则

●客户异议处理的四种有效方法

●提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

6、营销实战技巧：促成技巧

●人性需求与促成

●人性的两大需求

●人性需求对促成的价值分析

●促成的五大技巧

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

话术设计：6种促成的话术编写

7、营销实战技能：结束语与信息收集

●专业的结束语

●让客户满意的结束语

●结束语中的5个重点

●成交后的转介绍话术设计

1、靠声音传递讯息：电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

3、双项沟通的过程：**的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。