大客户销售的五大特征
大客户销售具有以下五大特征：
1. 高度专业化：大客户销售需要具备深入了解客户行业的专业知识和技能。只有通过对客户行业的深入分析和了解，才能提供符合客户需求的解决方案。因此，销售人员需要持续学习并保持对市场趋势的敏感度。
2. 长周期销售：与普通销售相比，大客户销售的销售周期通常更长。这是因为大客户通常需要进行更多的决策层面的讨论和审批过程。销售人员需要有耐心和毅力，与客户建立稳固的关系，并在销售过程中保持良好的沟通和协调。
3. 多层次决策：大客户销售往往涉及到多个层级的决策者。销售人员需要了解客户的组织结构，并与各个层级的决策者建立联系。同时，销售人员还需要能够在不同的决策者之间进行协调和沟通，以确保达成共识和最终销售成功。
4. 定制化需求：大客户通常有较高的定制化需求，他们希望能够得到个性化的解决方案。销售人员需要与客户密切合作，了解客户的具体需求，并提供符合其特定要求的产品或服务。在销售过程中，销售人员需要不断调整和优化解决方案，以满足客户的需求。
5. 长期战略合作：与大客户建立长期稳定的合作关系对于销售企业来说至关重要。销售人员需要通过提供优质的产品和服务，建立起客户的信任和忠诚度。同时，销售人员还需要不断挖掘客户的潜在需求，并提供增值服务，以促进合作关系的深入发展。
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作为优秀的销售人员，拥有正确的心态是非常重要的，在这里我为您介绍了五个关键的心态。 1. 积极乐观：作为一名销售人员，面对各种挑战和困难是难免的。保持积极乐观的心态能帮助您更好地处理问题，找到解决方案，并坚持不懈地追求目标。 建议：当您遇到困难时，尝试看到困境中的机会和潜在的好处。想象自己成功的场景，给自己正能量的激励。同时，与乐观积极的人交流，分享彼此的经验和鼓励。 2. 坚定自信：自信是销售成功的关键。相信自己的产品或服务的价值，以及自己的能力，将有助于您建立客户的信任，更好地推销和销售。 建议：了解您所销售的产品或服务的优势和特点，提前准备好充分的知识和信息。与此同时，不断提升自己的技能和了解市场动态，增强自信心。同时，积极关注和回顾自己的销售成功经验，进行自我肯定。 3. 主动进取：在销售领域，主动进取是非常重要的。积极主动地与潜在客户建立联系，开展销售活动，主动寻找销售机会，不断挖掘和开拓市场。 建议：建立并保持良好的沟通和关系建立技巧，寻找适合自己的销售策略和方法。定期检查和更新自己的客户资源，并主动跟进潜在销售机会。同时，保持学习和探索的心态，了解最新的市场趋势和竞争信息。 4. 弹性适应：每个客户都是独特的，面对各种不同的情况和需求，灵活适应是非常重要的。有时候，您需要调整销售策略、产品定位或销售讲解的方式，以满足客户的需求。 建议：保持灵活性和开放性，愿意接受新的观点和方式。了解客户的需求和痛点，并寻找解决方案，展示产品或服务对他们的价值。通过与客户建立真正互惠互利的关系，建立长期的合作伙伴关系。 5. 持久耐心：销售是一个长期的过程，需要持久的耐心和毅力。有时候，您可能会遇到拒绝、延迟或失败，但坚持下来并学会从失败中吸取教训是至关重要的。 建议：设定明确的目标，制定可行的计划，并且为实现目标做好长期准备。在销售过程中，及时跟进客户需求，提供专业的售前和售后服务。不断寻找机会学习和成长，与其他销售人员交流分享经验，激励自己保持耐心和毅力。 getParagraph(15330); getParagraph(15048); getParagraph(15049);
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大客户销售 点击咨询 getParagraph(16759); 这门课程是为了提升大客户销售从业者的能力而设计的核心课程，它深入探讨了销售中的“道”——策略的重要话题。通过本课程的学习和演绎，您将能够准确洞察客户，并理解客户的采购流程和决策体系，制定出在销售周期的不同阶段都能够取得成功的策略，在复杂而又漫长的销售过程中抓住机遇。这门课程将为您揭示销售世界中的奥秘，帮助您成为一名出色的销售专家。 getParagraph(16752); 大客户营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户营销培训内容 第 一 部分、开启篇 大客户销售的认知与流程 前言： 什么是大客户销售？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“吃、拿、卡、要、送” 今天还奏效么？你是江湖选手还是专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？ 大客户对于企业的重要性 大客户采购的行为特征 大客户销售的策略与技巧 大客户销售的三大误区 销售方法论的演变 客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事” 分组讨论：客户采购流程与我方销售流程 销售工具箱：大客户销售流程图 第二部分、流程篇 阶段一、评估商机——客户定位与竞争策略 前言： 每一个商机都要跟进么？有限的资源又应当如何分配？项目来了，有能力参与么？有必要参与么？有机会胜出么？应对竞争对手的策略是什么？如何才能做到谋定而后动？ 三种常见项目类型 客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上 项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏 项目定位攻守模型 九种销售策略破解九种项目类型 案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？ 案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了 销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位攻守模型 阶段二、商务公关——开发内线与深度接触 前言： 一个好汉三个帮，面对大客户，应该怎样进入？又如何开发内线？人员组织架构等于决策结构么？到底谁说的算？谁会影响决策人？需要搞定每一个人么？ 打单之前，情报战先行——如何进行信息收集？ 打造你的内线链条——客户切入的正确路径 寻找接纳者—获取信息与推荐 对接不满者—发现问题与需求 接触权利者—聚焦对策与商机 如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段 确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析 获得关键人物支持——分析与直击决策链 大客户销售中的五维地图 销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用 采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度 采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点 争取关键人支持，即使不能也要中立—采购人对我们的态度 采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度 使用五维地图的注意事项 五维地图如何指导实战销售 阶段三、挖掘需求——激发需求与促使立项 前言：客户的痛点就是需求么？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的需求？价值建议书怎么写？什么时候提交？向谁提交才有效？怎样推动客户立项？ 客户需求的深度挖掘 客户需求的冰山理论 价值的天平——客户买还是不买取决于什么？ 深度挖掘客户需求—顾问式销售核心的*技术 背景问题——分析客户的运行现状与关注 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果 价值问题——展现问题解决后的回报和价值 *的技能锐化——使用注意事项 塑造产品方案的价值 客户到底买什么？——FBAE利益法则的深度解析 客户企业的利益定位 锚点客户的客户——分析客户在市场方面的需求 客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求 客户企业本身——分析客户运营方面的需求 销售方案建议书的12个模块 案例分析：数控机床案例解析、宾利汽车大客户案例解析、IBM大订单的立项 现场练习：根据企业实际销售做*提问练习（现场导出学习成果） 销售工具箱：客户痛点分析表、价值建议书模板、销售方案书应用模块 阶段四、建立标准——引导指标与屏蔽对手 前言：进入招标阶段如何争取先机？为什么又是陪标？怎样才能赢单？如何帮助客户建立标准？怎么才能PK掉竞争对手？如何在同质化时代制造差异？ 客户采购标准的定义 客户是如何评估供应商的？ 怎样判断客户是否有采购标准？ 标准竞争下的销售策略 如何影响客户的采购标准？ 制造软性差异化与硬性差异化 分析客户采购指标的重要性 构建竞争矩阵并制定有效策略 领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定 落后形势：改变标准——帮助客户做出*决策 分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨 分组讨论：标准之争，应如何争取先机？ 分组讨论：如何影响采购标准 销售工具箱：竞争矩阵图 阶段五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑 前言：拿到中标通知书就意味着万事大吉可以开庆功会了么？客户为什么迟迟拖着不签约？明明已经中标，客户为什么又要废标重来？竞争对手已丢标，为什么还能逆风翻盘？ 大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？ 临近决策的客户心理变化——客户为什么会有顾虑？ 战前黎明的黑暗——疑虑存在的后果 疑虑阶段的销售策略 彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑 丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑 分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨 销售工具箱：项目实施管理甘特图 阶段六、客户管理——实施交付与开发需求 前言：售后服务我已呕心沥血，为什么客户还是鸡蛋里挑骨头？实施阶段困难重重，怎样才能做到完美交付？如何保证客户满意？这一单之后如何开发客户的后续业务？ 靠什么长治久安？——项目实施过程管理 实施交付的四种结果 实施中客户的三个心理阶段 实施管理阶段的销售策略 提前预示风险 请客户参与其中 展示阶段性成果 打造长期生意——客户需求的再次开发 进入客户的采购循环——如何开发新需求？ 摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？ 踩准客户的预算周期——何时开发新需求？ 案例分析：一个失败销售人员的告白 分组讨论：交付阶段的真实场景研讨 销售工具箱：实施阶段分析图、客户预算周期图、客户预算边界图 定制企业培训方案 大客户营销管理、谈判讲师-王浩 王浩有21年企业营销实战经验，带过11支团队，经历8个行业，曾任江苏省政府某局长秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁... 了解课程 咨询老师 营销与运营管理讲师-王哲光 国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练，曾任：世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）计划调度、销售经理，中国500强企业红桃开集团渠道建设经理、大区客户服务经理，美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人... 了解课程 咨询老师 大客户销售管理讲师-许晋 曾在一线做销售工作及销售管理 14 年，曾任基层销售人员、市场部经理、分公司总经理、总公司总经理等职务，在销售、营销和企业管理方面有着深厚的实际操作经验，有自己独有的成功心得... 了解课程 咨询老师 getParagraph(16753); getParagraph(15395);
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大客户销售和渠道销售是两种不同的销售策略，它们在目标对象、销售方式和销售重点等方面存在差异。 1. 目标对象： - 大客户销售：针对一些规模较大、需求量较大的企业或机构，通常以个别客户为主要销售对象。 - 渠道销售：通过建立和管理销售渠道，将产品或服务推广给最终用户，涵盖了更广泛的市场。 2. 销售方式： - 大客户销售：通常采用直销方式，即由销售团队直接与客户进行沟通和销售。 - 渠道销售：通过建立合作伙伴关系，将产品或服务提供给渠道商，由渠道商负责向最终用户销售。 3. 销售重点： - 大客户销售：注重与个别大客户建立长期稳定的合作关系，满足其特定需求，提供定制化的解决方案。 - 渠道销售：注重拓展销售渠道，提高产品或服务的市场覆盖率，增加销售量和市场份额。 对于大客户销售，一些建议包括： - 了解大客户的需求和偏好，提供个性化的解决方案。 - 建立良好的客户关系，通过定期沟通和回访，保持与客户的紧密联系。 - 提供专业的售后服务，及时解决客户问题，增强客户满意度。 - 寻找合适的机会进行交叉销售，扩大与大客户的业务合作范围。 对于渠道销售，一些建议包括： - 确定适合的销售渠道，例如经销商、代理商、电商平台等。 - 与渠道商建立互信和合作关系，提供培训和支持，帮助其更好地推广和销售产品。 - 定期评估和管理渠道商的绩效，激励其积极性，提高销售效果。 - 在市场推广方面加大投入，提高品牌知名度和产品曝光度。 无论是大客户销售还是渠道销售，都需要注重市场调研和竞争分析，及时调整销售策略，以适应市场变化。同时，保持良好的沟通和反馈机制，与客户或渠道商保持密切的合作关系，也是成功销售的关键。 getParagraph(16232); getParagraph(16234); getParagraph(16235);
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大客户销售和普通销售有几个主要的区别： 1. 客户规模：大客户销售主要面向大型企业或机构，而普通销售则更多地涉及小型企业和个人客户。大客户销售通常需要与高层管理人员进行沟通，并处理更复杂的销售流程。 2. 销售周期：大客户销售的销售周期通常较长，因为与大客户建立业务关系需要花费更多的时间和精力。相比之下，普通销售的销售周期较短，因为涉及的交易通常较为简单。 3. 产品定制：大客户销售通常需要根据客户的需求进行产品或服务的定制化，以满足其特定的要求。而普通销售更倾向于提供标准化的产品或服务。 4. 价格谈判：由于大客户通常有更大的采购能力和议价权，所以在大客户销售中，价格谈判的重要性更为突出。相比之下，普通销售的价格谈判通常较为简单，不需要过多的讨价还价。 对于从事大客户销售的销售人员，以下是一些建议： 1. 了解客户需求：在与大客户进行销售沟通之前，先了解其需求和痛点，以便能够提供更具针对性的解决方案。 2. 建立关系：与大客户建立良好的关系至关重要。通过参加行业展会、举办专题活动等方式，与大客户进行面对面的交流，建立信任和合作关系。 3. 提供定制化解决方案：根据大客户的需求，提供个性化的解决方案，以满足其特定的业务需求。 4. 优化销售流程：因为大客户销售的流程较复杂，建议销售人员对销售流程进行优化，以提高效率和准确性。 对于从事普通销售的销售人员，以下是一些建议： 1. 确定目标客户：在进行普通销售时，首先需要确定目标客户群体，以便更有针对性地进行销售活动。 2. 提供良好的客户体验：在普通销售中，客户体验非常重要。通过及时回复客户的咨询、提供专业的建议和解决方案等方式，提升客户满意度。 3. 建立口碑：通过积极参与社交媒体、提供优质的售后服务等方式，建立良好的口碑，吸引更多的潜在客户。 4. 加强销售技巧：普通销售中，销售人员需要具备一定的谈判和沟通技巧，以便能够更好地与客户进行交流，并达成销售目标。 getParagraph(16232); getParagraph(16233); getParagraph(16234); getParagraph(16235);
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