销售渠道管理培训
作为销售的管理者，你是否会有如下烦恼？
1.为每年的业绩增长而发愁？
2.面对日益竞争激烈的市场而恐惧？
3.竞争对手越来越多，越来越强？
4.每日精疲力尽的拜访客户，可是收效甚微？
5.销售费用永远不够用，瞻前顾后，左支右绌？
6.销售人员的销售额永远停留在比较低的水平？
7.市场情况好的时候分身乏术，人手不足，市场不好的时候人满为患，费用压力巨大？
采用渠道销售模式是解决上述问题的最佳手段，渠道销售模式是高效，低成本的销售模式，具有强大的可复制性，可以迅速覆盖尽可能多的区域，并且利用销售渠道在当地的人脉，品牌，影响力迅速做大，但是渠道销售管理也非常重要，俗话说“成也萧何败也萧何”，管理好销售渠道才能稳步做大做强。
第 一 章 渠道销售前期准备-方向性把握是一切成功或失败的前提
渠道销售—成本最小化，收益无限化的最佳手段
为何要选择渠道销售
什么产品适合渠道销售？不是所有产品都适合渠道销售
案例分享1：低附加值产品艰难的渠道销售案例
案例分享2：一种产品由于被渠道建设优异的公司收购后一年销售额增加10倍
兵马未动，粮草先行—不打无准备之仗
渠道销售框架搭建—优秀的设计师因伟大的建筑而被铭记
渠道销售策略制定-全分销还是部分分销是个问题
案例分享3：同一个行业内同样级别品牌由于采用的渠道销售策略不同在同时进入中国后二十年销售额差距20倍的原因分析(Graco vs.Wangner)
案例分享4：巴斯夫公司产品分销与直销的分工定位安排
小组讨论1：渠道销售模式对于自己公司产品的匹配问题列表和互相解答
第二章 渠道销售目标定位，建设方法
产品定位与渠道选择的关系
不同品牌效应下的渠道模式基础条件设计
销售渠道资格基本要求
渠道销售模式下的组织结构及分工安排
案例分享5：国际公司渠道销售组织架构介绍
案例分享6：品牌厂商渠道销售代理商通过折扣率进行层级划分及市场规范
小组讨论2：如何对目标市场有清晰的认识和采用的方法
目标市场调研与分析
目标行业专业人员的重要性
专业性是首要基础
案例分享7：通过业内资源迅速了解目标区域的情况
案例分享8：通过行业协会迅速占领新应用的制高点
第三章 如何打开局面-渠道建设切忌“一阵风，三板斧”
小组讨论3：你如何在目标市场打开局面
擒贼先擒王的道理
集中优势兵力打歼灭战
案例分享9：攻下业内领军企业后，Top10厂家主动找上门来
案例分享10：高举高打还是农村包围城市需要根据市场及自身情况设计
利益的获得是最高需要
双赢才是王道
销售渠道授权-必须与业绩挂钩
经销（代理）商协议签署-要让其真正重视
案例分享11：A股主板自2008年十年排名第一的企业的合伙人制度模式解读
案例分享12：销售渠道的利益保障是渠道建设与发展的重中之重
第四章 渠道建设具体措施和效率
小组讨论4：你如何在目标市场高效的建设渠道
丑话说在前面，风险必须考虑
渠道区域或行业安排，给自己留出余地，切勿轻易说出“独家授权”的话
风险保证金及要求设置
面对大型企业，要敢于提出要求，反而会引起对方的重视
案例分享13：建立渠道的成功经验及惨痛教训
案例分享14：治军从严，赏罚分明，才能带出铁的队伍
话语权的重要性
千般优点，万种好处需要让有决定权的人知道
利用资源快速找到目标决策人
案例分享15：利用行业协会直接接触企业一把手
案例分享16：趁热打铁，尽快生米煮成熟饭，获得订单后代理商就下不了船了
洗脑的必要性
高效的方式是讲一遍可以让尽可能多的人听到
集中洗脑是同时展示实力，产品及行业地位的高效手段
更有激情销售的机会
案例分享17：A股主板自2008年十年排名第一的企业的合伙人招募活动流程分享
案例分享18：尽一切可能将销售渠道牢牢绑定在自己的战车之上
第五章 提升渠道销售的能力，你有多大的能力，市场就有多大
小组讨论5：为何在任何市场销售人员的业绩差距会如此之大
为何不同的人，不同的代理商业绩相差如此之大
业绩是综合能力的体现，综合能力包括哪些方面
在一个地方跌倒两次就是愚蠢，教训的吸取更重要。对于失败的案例要认真分析，彻底找到原因，这样才是解决问题的最佳方法
对于渠道销售公司的带头人要进行格局与目标的沟通引导，这是渠道做强做大的基础
真实案例分析19：某国际公司发展的新销售渠道五年内从零做到八千万销售额经验总结
案例分享20：在相对落后的西南区域，对成都的目标渠道公司进行阶段性培养训练使其发展成为强大的渠道覆盖整个四川省
渠道管理是日常工作
业绩设定要使销售渠道永远是跳起来才能够到
尽可能短的时间不断对业绩和未来项目进行回顾和评估
定期组织渠道公司进行技术，销售及市场方面的培训，提升其战斗力
案例分享21：业绩与价格挂钩，年度计划与信用挂钩的激励作用
第六章 渠道销售如何保证销售的稳定性和持续增长
小组讨论6：你如何在目标市场设置管理手段？请列表
销售渠道必须要严格管理
年度业绩协商与分解
每年增长率的协商与管理
案例分享22：每个月品牌厂商与经销商月度业绩回顾的内容分享
案例分享23：随时随地对经销渠道的当前项目进行跟踪及协助帮助其提高成功率
要对经销商公司的整体运作参与
经销商公司业务架构的协商
经销商公司销售，售后，市场人员的工作职能建议
经销商公司业务拓展，库存，出货报告要求
经销商终端用户与品牌供应商的关系协调
案例分享24：经销商老板一般都是好销售，但是大都不是一个好的公司管理者，作为合作伙伴协助其完善公司不足之处带来的连续8年的业绩增长
案例分享25：如何让销售渠道公司接受你对其公司完善，调整的建议
第七章 渠道销售风险管理
小组讨论7：销售的渠道有哪些潜在的风险
不能放任销售渠道只追求利润
防止竞争对手挖角
让渠道永远控制在自己手中
案例分享26：如何运用合伙人制度，让经销商永远将你作为第一选择
案例分享27：未雨绸缪，做好准备，在有经销商变节的时候能够有足够的应对手段
利益是控制销售渠道的最佳手段
做生意做成朋友
赚钱是王道
销售渠道转会，跳槽预防手段
案例分享28：培养代理商最后变成了最大的竞争对手的教训吸取
第八章 终端用户与销售渠道管理
小组讨论8：采用了渠道销售模式还需要厂家销售拜访终端用户吗
用户是终极目标
品牌厂商不能脱离终端用户
销售渠道最大的资源是客户
区域管理人员不能只管理渠道
依靠但不能依赖经销商
案例分享29：区域销售管理人员利用自身终端用户资源管理经销商
为何区域销售也要不断拜访用户
销售渠道是渠道，终端用户更重要
案例分享30：掌握终端市场及用户的厂家销售人员对经销商的强大影响力
案例分享31：客户转给经销商，潜在经销商留下来自己发展培养
中国历史上的成功管理方式
中国的传统管理方式解读
国资委下的大型国企的结构解读
用中国的方式管理中国的销售渠道--制衡之道
平衡策略下的共同成长
案例分享32：经销商与厂家区域经理的博弈，在非独家代理商的前提下使绝大多数经销商都可以共同努力开拓市场
案例分享33：引导不同的经销商在不同的细分领域深耕细作
第九章 经销商的狼性培养
小组讨论9：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长
竞争才能成长
有竞争才有发展
优胜劣汰会使整个体系更加强大
案例分享34：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
要主动创造竞争环境
必须主动进行优胜劣汰
不断优化销售渠道才能提高效率
优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享35：在利益及压力双重作用下经销商完成了100%增长的“不可能的任务”
回答
渠道销售模式高效低成本。然而，渠道建设并非易事，它需要良好的品牌及一系列管理措施的支持。要建立一个成功的销售网络，需要不断坚持和调整渠道建设与维护，不断扩大销售规模。这是一门严谨而科学的管理艺术，只有掌握了正确的原理和方法，才能实现初始目标，建立高效的渠道销售模式。 我们的课程将教授渠道销售模式的基本原理，分享渠道建设的方针、策略、方法和技巧。通过借鉴国际公司近百年来的渠道销售建设经验与教训，帮助受训人员深刻理解渠道建设的重要性和手段，从理论上树立良好的渠道建设观念，并在实际操作中掌握行之有效的方法，在竞争激烈的市场中取得胜利。 getParagraph(17000); 销售渠道管理培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 销售渠道管理培训内容 第 一 部分 渠道销售模式原理 第 一 单元 什么是渠道销售 第一章 渠道销售的原理 1.销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道 2.销售渠道对于产品生产者来说既是通道，又是客户 3.渠道销售是将生产与销售的环节变成两个相对独立的环节 第二章 渠道销售的分类及种类 1.经销商模式 2.代理商模式 3.合伙人模式 第二单元 渠道销售网络的基本架构 第一章 区域制架构 1.中国的经济体量规模巨大，必须采用区域划分架构 2.各地文化，消费习惯不同，必须采用本地化经营 3.不同地域的经济发展水平不同，区域划分也不同 第二章 行业性划分 1.有些行业非常特殊，有行业准入门槛，必须专业公司才能进入 2.历史原因形成的行业市场份额瓜分，只能按照实际情况进行划分 3.新开拓市场的专业性及出于销售渠道利益保护的行业划分 案例分享：某大型国际企业对集装箱行业及汽车行业的行业划分规则 第二部分 销售渠道建设的前提 第一单元 品牌先行 第一章 什么样的产品才能采用渠道销售模式 1.没有人会经销品牌知名度低或没有品牌知名度的产品 2.只有建立好品牌知名度的产品才可能采用渠道销售 3.只有极少数因为个人名望或行业知名度采用渠道销售 第二章 品牌建设 1.品牌建设是企业最终的目标 2.品牌建立或壮大后的溢价效应 3.品牌定位很重要，关乎后续渠道销售模式的定位 第二单元 销售模式与产品线的安排 第一章 全部分销还是部分分销 1.渠道销售模式不一定可以覆盖全部市场和产品 2.同一家公司可以采用不同产品不同销售模式 3.不同销售模式的安排必须充分考虑市场因素 第二章 产品线与销售模式的关系 1.首先是产品本身的技术含量和在行业中的位置，定位 2.其次是产品线与品牌战略的匹配 3.再次是市场需求与产品线的联系 案例分享：汽车品牌的定位，同一厂商的不同档次品牌的设置 第三部分 销售渠道模式框架建立 第一单元 销售渠道的设计和布局 第一章 代理商的设立和框架设立 1.代理商模式基础条件的设计 2.代理商资格的设定 3.代理商区域或行业的安排 第二章 销售渠道的协议设计 1.代理商授权范围 2.代理协议的设计 3.代理协议的签署及真正加盟的条件要求 案例分享：国际品牌代理商协议内容分享 第二单元 代理商商务条款的设计 第一章 代理商的交易规则 1.首次订单的要求 2.年度业绩的要求 3.风险保证金的要求 第二章 回款管理 1.回款是商业交易的完成标志，目前国内信用度不好如何处理 2.回款与授信的平衡 3.回款风险的控制保证措施 案例分享：某上市公司合伙人回款保证书条款的分享及分析 第四部分 销售渠道维护 第一单元 发展才是硬道理 第一章 防守最好的方式是进攻 1.维护销售渠道最好的方法就是让渠道多赚钱 2.设立发展目标并落实是根本措施 3.目标必须是可以量化，而且必须详细分解到年度，季度，月度 第二章 发展的越好，合作关系就越牢固 1.要将销售渠道的时间，精力，资金尽可能多的放在自己的业务上 2.通过市场规则的管理使销售渠道越来越有利可图 3.长时间的合作建立商业利益之外的感情基础 第二单元 对销售渠道必须全力支持 第一章 对销售渠道要像对待客户那样全力以赴 1.服务首先是态度为先，快速响应是前提 2.即使解决不了问题或者不能迅速解决问题，但是否尽力而为是有目共睹的 3.没有问题的时候也要定期不定期的表达关切 第二章 良好的政策和程序是支持的手段 1.授信规则是资金的支持 2.技术人员的支持是技术的保障 3.索赔政策是质量品质的保障 案例分享：某国际大品牌的索赔程序的分享 第五部分 销售渠道维护的手段 第一单元 大小渠道一视同仁 第一章 都是销售渠道，尤其要关怀小的销售渠道 1.谁都是从小开始做大的 2.小的销售渠道有天然的自卑感，但是更有做大的心 3.如果歧视小的销售渠道，未来有“客大欺店”的风险 第二章 帮助销售渠道发现问题 1.公司大了都是江湖，公司员工像一棵大树上的猴子们 2.作为品牌厂家人员，旁观者角度更清晰客观 3.公司管理者有很多盲点，如同你背后的婆媳关系一样 第二单元 一定要有优胜劣汰 第一章 为何要有优胜劣汰 1.一颗老鼠屎搞坏一锅汤的道理 2.优胜劣汰是自然界及商业社会的自然现象 3.优胜劣汰是维护销售渠道队伍的有效手段 第二章 优胜劣汰的方式方法 1.对违反原则的渠道绝不姑息，严厉处理 2.对于发展不利，能力难以提高的渠道要劝退 3.昭告天下，不要暗箱操作，让大家都知道规则 案例分享：某上市企业3-5年一次大规模优胜劣汰后的公司业务发展重生 定制企业培训方案 getParagraph(17001); getParagraph(16999); getParagraph(16887);
查看更多 ﹀
收起 ︿
回答
销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对多数企业而言，在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下，又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变，可谓形势迫人。如何适时的进行渠道创新，并建立起有效的渠道管理体系，对企业而言，无疑意义深远。本课程将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局，结合大量案例，关注实战，为企业渠道创新与管理提供建设性的指导。 getParagraph(17000); 销售渠道管理培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 销售渠道管理培训内容 第 一 讲 渠道的现况与趋势（上） 1.分销渠道建设的重要性和急迫性 2.中国企业在分销渠道上的主要问题 第二讲 渠道的现况与趋势（下） 1.未来中国渠道发展的六大趋势 2.经销商新的六种赢利模式 第三讲 渠道合理设计（上） 1.渠道设计的五项基本原理 2.渠道设计的九大策略 第四讲 渠道合理设计（下） 1.汉武酒业渠道设计案 2.娃哈哈的网络建设与整顿案例 第五讲 渠道有效管理（上） 1.管理的三大要点 2.渠道管理的三个方面十五项主要内容 3.渠道管理体系中六大问题及应对策略 第六讲 渠道有效管理（下） 1.案例分析 2.五大管理力 第七讲 经销商管理三步曲（上） 1.布局和选择 2.引导和培养 第八讲 经销商管理三步曲（下） 1.管理与控制—管理 2.管理与控制—控制 第九讲 渠道创新的二个方向（上） 1.终端变革形势下的渠道创新问题 2.用渠道差异化抵御产品同质化 第十讲 渠道创新的二个方向（下） 1.改造传统渠道 推进经销商进步 2.推进渠道创新和多元化建设 第十一讲 渠道创新的八种方法（上） 1.拓宽通路 创新渠道 2.缩短通路 创新渠道 3.逆向渠道创新(上) 第十二讲 渠道创新的八种方法（下） 1.逆向渠道创新(下) 2.增加通路，创新渠道 3.产品分解组合、托管经营与产品创新 定制企业培训方案 getParagraph(17001); getParagraph(16999); getParagraph(16887);
查看更多 ﹀
收起 ︿
回答
渠道销售是指通过各种不同的渠道，将产品或服务传递给最终消费者的销售方式。在渠道销售中，公司与供应商、分销商、经销商、零售商等环节合作，将产品从生产环节传送至最终消费者的手中。 渠道销售通常由以下环节组成： 1. 生产：渠道销售开始于产品的生产阶段。公司根据市场需求和策略，生产产品并做好准备。 2. 分销和批发：产品生产完成后，进入渠道的第一环节是选择合适的分销商或批发商。这些中间商负责收购大量产品，并将其配送给零售商或其他销售渠道。 3. 零售：分销商或批发商将产品提供给零售商，后者则将产品直接销售给最终消费者。零售渠道可以包括实体店铺、网络商城、电视购物等多种形式。 4. 消费者：渠道销售的最终目标是将产品交付给消费者。消费者根据自身需求和偏好进行购买，并使用产品或服务。 渠道销售具有以下优势： 1. 市场覆盖广泛：通过与不同类型的渠道合作，渠道销售能够覆盖广泛的市场，将产品推向更多消费者。 2. 专业服务：渠道销售使得企业能够借助专业经验和网络资源，提供优质、高效的分销和销售服务。 3. 降低成本：与直接销售相比，渠道销售可以减少企业在物流、库存管理、营销等方面的成本压力。 4. 增加品牌曝光度：通过在各种渠道上展示产品，渠道销售有助于提高品牌知名度和曝光度，促进消费者购买决策。 需要注意的是，渠道销售的选择应根据产品性质、目标市场、竞争环境和企业资源等因素进行策略制定。同时，建立并维护良好的渠道合作关系也是成功的渠道销售的重要因素之一。 getParagraph(16999); getParagraph(17000); getParagraph(17001);
查看更多 ﹀
收起 ︿
回答
渠道管理和营销渠道管理在某种程度上可以被视为同义词，但也存在一些细微的区别。以下是它们的主要区别： 1. 范围和目标： - 渠道管理（Channel Management）通常更广泛，包括对整个渠道体系的规划、组织、协调和控制。其目标是确保产品或服务能够通过适当的渠道到达最终消费者，保持供应链的畅通和高效。 - 营销渠道管理（Marketing Channel Management），则更加专注于营销活动。它关注如何通过合适的渠道，以达到品牌推广、销售增长和市场份额提升等营销目标。 2. 重点和任务： - 渠道管理注重与渠道合作伙伴的合作，包括渠道商、经销商、零售商等，确保他们的良好运作和合理利益分配。这涉及合作伙伴选择、培训与支持、绩效管理等方面，以实现用户需求和销售目标的协调。 - 营销渠道管理侧重于对销售渠道的市场定位和发展策略的制定。这包括确定目标市场，选择合适的营销渠道，制定推广计划，管理渠道冲突等，以最大化市场传播和销售的效果。 3. 时间和活动范围： - 渠道管理强调长期战略和持续的合作关系。它需要定期进行渠道绩效评估和调整，以适应市场的变化和业务发展的需要。 - 营销渠道管理则更注重短期市场营销活动和销售目标的达成，以及相应的市场反馈和销售数据的分析，用于改进和优化销售策略和推广活动。 虽然渠道管理和营销渠道管理在某些方面有所区别，但在实际应用中二者往往紧密结合。综合考虑细分市场需求、合作伙伴关系、市场营销策略和销售目标等因素，以整体的视角来进行渠道管理与营销渠道管理，可以使企业更加有效地运作和推广产品或服务。 getParagraph(16999); getParagraph(17000); getParagraph(17001);
查看更多 ﹀
收起 ︿
回答
大客户销售和渠道销售是两种不同的销售策略，它们在目标对象、销售方式和销售重点等方面存在差异。 1. 目标对象： - 大客户销售：针对一些规模较大、需求量较大的企业或机构，通常以个别客户为主要销售对象。 - 渠道销售：通过建立和管理销售渠道，将产品或服务推广给最终用户，涵盖了更广泛的市场。 2. 销售方式： - 大客户销售：通常采用直销方式，即由销售团队直接与客户进行沟通和销售。 - 渠道销售：通过建立合作伙伴关系，将产品或服务提供给渠道商，由渠道商负责向最终用户销售。 3. 销售重点： - 大客户销售：注重与个别大客户建立长期稳定的合作关系，满足其特定需求，提供定制化的解决方案。 - 渠道销售：注重拓展销售渠道，提高产品或服务的市场覆盖率，增加销售量和市场份额。 对于大客户销售，一些建议包括： - 了解大客户的需求和偏好，提供个性化的解决方案。 - 建立良好的客户关系，通过定期沟通和回访，保持与客户的紧密联系。 - 提供专业的售后服务，及时解决客户问题，增强客户满意度。 - 寻找合适的机会进行交叉销售，扩大与大客户的业务合作范围。 对于渠道销售，一些建议包括： - 确定适合的销售渠道，例如经销商、代理商、电商平台等。 - 与渠道商建立互信和合作关系，提供培训和支持，帮助其更好地推广和销售产品。 - 定期评估和管理渠道商的绩效，激励其积极性，提高销售效果。 - 在市场推广方面加大投入，提高品牌知名度和产品曝光度。 无论是大客户销售还是渠道销售，都需要注重市场调研和竞争分析，及时调整销售策略，以适应市场变化。同时，保持良好的沟通和反馈机制，与客户或渠道商保持密切的合作关系，也是成功销售的关键。 getParagraph(16232); getParagraph(16234); getParagraph(16235);
查看更多 ﹀
收起 ︿
销售人员的积极性是推动业绩增长的关键。 ...
根据劳动合同法第四十一条规定，在下列情形下，用人单位可...
