大客户开发与管理培训
在客户用脚投票的今天,特别是对大客户而言,如何能够吸引、发展、维护和保留他们,是企业竞争成败的关键,今天的客户已不能忍受不称职的销售和服务人员,客户有更多的需要和面临更多的选择。客户希望销售和服务人员有深度的理解力和热情,能帮助他们解决问题,并且是有效和可信赖的。通 过对大客户的有效管理保持良好关系,是企业良性发展和腾飞的基石。
一、大客户管理体系
1、大客户管理的实质
1)什么是大客户营销
2)大客户营销的目的
3)大客户营销的特征
4)大客户管理的定义
2、大客户管理的内容
1)大客户档案管理
2)大客户关系推进管理
3)大客户激励与支持
4)大客户物流管理
5)大客户信息流管理
6)大客户账期与风险管理
7)大客户投诉与售后服务管理
8)客户评估与改善管理
3、如何建立和完善大客户管理体系
1)流程设计与全员营销意识
2)优化大客户管理体系的组织机构
3)设计、完善岗位描述
4)大客户制度建设的1:2:3
5)执行到位
4、如何建立良好的大客户关系
1)和客户建立什么样的关系
2)情感账户
3)客户满意度管理
4)满意不代表忠诚--如何实现真正的客户忠诚
演练:情感账户
二、大客户开发与信息管理
1、大客户信息系统与客户档案管理
1)如何建立大客户信息系统
2)客户金字塔
3)评估客户的质量
演练:大客户价值分析
2、销售过程与销售进度管理
1)标准大客户销售流程
2)销售漏斗与方格图
3、大客户开发与拓展
1)大客户出现的战场--技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2)新客户开发的十大方法
教学影片:开发客户
4、大客户干系人分析
1)需要收集大客户哪些资料
2)找对关键人--干系人分析
3)绘制大客户干系人图谱
演练:大客户干系人分析
4)大客户采购标准流程
三、大客户关系推进技巧与管理
1、引起大客户关注的技巧
1)FABE提炼--找到卖点和买点
演练:FABE提炼
2)应避免的三种危险开场方式
3)闪亮开场五项技法
演练:开场白与拜访训练
2、专业呈现与方案推荐
演练:专业呈现
3、掌控与引导客户的技巧
1)状况询问
2)问题询问
3)暗示询问
4)需要-满足询问
4、促使客户下决心的技巧
1)客户拒绝的常见借口
2)不找借口找方法--获得客户认同的技巧
教学影片:让客户说是
四、大客户维护与保留技巧
1、维护良好客户关系的基础
1)客户关系维护中的误区
2)响应速度
3)克服服务中的障碍
4)差异化的服务理念
5)以客户为中心的服务流程设计
2、为什么大多数客户不抱怨?
1)大多数客户并不投诉
2)客户投诉的目的
3)客户投诉的好处
3、如何留住大客户
1)有效处理客户投诉的步骤
2)完美服务弥补六步曲
3)客户投诉处理技巧
4、大客户风险管理与回款管理
1)大客户风险管理
客户评估、信用管理、账期管理
2)收款是哪个部门的事情?
3)应收款管理系统
4)催不如减--减少应收款的方法
回答
大客户开发与客户关系管理培训旨在帮助您更深入地了解大客户的特征,并学会如何收集和分析客户信息。通过我们精心设计的课程,您将掌握开发客户的121模式,以及灵活运用客户需求的技巧。此外,我们还将向您展示成功建立大客户竞争战略的秘诀,并教您如何构建牢不可破的大客户护城河。 getParagraph(17037); 大客户开发培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户开发培训内容 第 一章 谁是大客户? 1、客户价值金字塔 2、客户分级 1)客户分级4大指标 2)客户采购特征 3、大客户的三种类型和特征 4、决定大客户采购的5个因素 5、大客户拓展的6个关键步骤 第二章 如何收集与分析关键信息? 1、收集信息有效方法 2、开发客户的121模式 3、客户采购组织分析 1)管理层级 2)成员角色 3)成员立场 4)成员性格 5)成员内部关系 4、确定关键决策人 5、确定关键需求 1)需求漏斗法 2)需求三部曲 3)客户不同角色不同关注点 4)寻找没被满足或充分满足的需求 5)需求分析蜘蛛网 6、有效问问题法 1)5W2H 2)2种提问方式、1种提问技巧 3)*技术 7、倾听技巧 第三章 采取何种竞争战略? 1、客户管理三大挑战 2、大客户分析应与策略应对 3、大客户竞争4大战略 4、影响采购转换3大因素 第四章 如何建立大客户关系 1、关系两大要素 2、客户关系发展4个阶段 1)信任的3个层次 2)个人利益与组织利益的平衡 3、建立客户关系4步走 1)如何获取客户信任 2)建立客户68档案 3)获取组织信任的方法 4、客户关系升级 第五章 如何建立护城河? 1、建立护城河的3个策略 1)技术策略 2)实力策略 3)流程策略 定制企业培训方案 getParagraph(17038); getParagraph(17036); getParagraph(17035); getParagraph(17032);
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21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户营销是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。 getParagraph(17037); 大客户开发培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户开发培训内容 一.正确认识大客户 何为大客户, 大客户价值的三个分析: 大客户的价值 企业应该在什么实施大客户战略的*时机 大客户对公司的意义 大客户销售存在的五大误区; 大客户需要的组织结构, 销售=推销 营销=行销 二.大客户营销管理战略制定方法 大客户管理战略的制定过程包括, 确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益; 大客户营销战略增进客户关系; 高效提高客户满意度, 解决客户内部分歧的步骤与方法; 关键人的5种类型; 5种买家;经济买家, 三.大客户销售实务 大客户销售准备策略 大客户采购流程的四个部分; 采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单, 大客户开发战术; 大客户开发步骤; 四.大客户销售技巧: 大客户谈判技巧: 大客户经营策略: 大客户销售过程的八步骤: 关键人的开发策略 大客户销售顾问的七项工作; 大客户建立良好的人际关系的五个层次: 客户信任建立的三个方面: 客户关系4种类型: 不同的人打交道方式方法 对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交, 打动客户的几大优势: 大客户销售的细节及礼仪 五.大客户销售技术交流的关键; 挖掘客户需求, 引导客户。 加深客户关系。 为项目成功加一份筹码。 六.不招标也能拿下大客户项目的影响因素; 投标的决策和技巧: 评标中的注意点; 购买标书的技巧 认清标书中的几大隐藏风险, 七.大客户签订合同的注意事项: 大客户签订合同的五条注意事项 签订捆绑协议的注意点; 如何保障合同的执行: 对于违约情况的处理(如进度,质量) 八.如何兑现大客户的服务承诺. 明确客户需要服务的原因, 清楚客户服务的分类,有的放失。 保持诚恳的态度, 选择适当的时机解决异议, 大客户服务的真谛, 如何提高增值服务, 如何扩大市场份额: 九.服务大客户的技巧 服务的八大关键 四类客户要坚决裁决: 如何赢回大客户 对外宣布你公司产品的新亮点 提高对对方的重视度, 为对方提供超出期望的服务。 永远不要攻击抢走对方的竞争对手: 十.大客户销售正确处理客户投诉处理: 正确面对客户投诉与抱怨 正确解决客户投诉与抱怨 处理客户投诉与抱怨的关键技巧 客户投诉与抱怨的持续改进计划 案例分析 十一.如何建立大客户的忠诚度, 完美的采购经历。 培养真正的互动。 坚持理论, 使客户参与决策, 产品差异化赢得大客户忠诚, 服务大客户的4大价值: 如何应对新的竞争对手, 附件:大客户的需求就像一座冰山, 这座冰山共有三层: 真正影响成交的因素,感受信任, 产品缺乏竞争力,就要在关系上下功夫, 微笑打先锋,倾听第一招, 赞美价连城。人品做后盾,专业做保障机制 实际所有的拒绝只有三种, 第一种是拒绝销售人员本身, 第二种是客户本身有问题, 第三种,是对公司或者产品没有信心, 销售害怕的不是拒绝而是客户的不表态! 定制企业培训方案 getParagraph(17038); getParagraph(17036); getParagraph(17035); getParagraph(17032);
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开发大客户是企业发展壮大的重要策略之一。下面我将为您提供一些关于如何开发大客户的建议和方法: 1. 建立强大的品牌形象:大客户通常更加注重合作伙伴的信誉和品牌价值。通过精心打造品牌形象,包括提供高质量的产品或服务、积极参与社会责任活动等,可以增加吸引大客户的机会。 2. 深入了解目标客户:在开发大客户之前,首先需要了解他们的需求、偏好以及行业动态。通过市场调研、竞争对手分析等方式,获取客户信息,从而制定相应的销售策略。 3. 提供定制化解决方案:大客户通常有独特的需求和挑战,因此,为他们提供个性化的解决方案是至关重要的。定制化解决方案能够满足客户的特殊需求,增加合作的可能性。 4. 建立稳固的合作关系:与大客户建立长期的合作关系是开发大客户的关键。通过积极沟通、定期的客户回访以及提供优质的售后服务等方式,增强客户对您企业的信任感,从而巩固合作关系。 5. 寻找合适的商务合作伙伴:与其他企业建立合作关系,共同开发大客户市场,可以更好地满足大客户的需求。寻找与自身业务互补的合作伙伴,共同拓展市场份额,提高竞争力。 6. 参加行业展会和活动:参加相关行业的展会和活动是接触大客户的重要渠道之一。通过展示企业的产品或服务,与潜在的大客户进行面对面的交流,建立起初步的合作联系。 7. 优化营销策略:针对大客户制定个性化的营销策略,例如推出专属优惠政策、提供定期的培训和技术支持等,能够吸引大客户并增加合作的可能性。 getParagraph(16232); getParagraph(16233); getParagraph(16234); getParagraph(16235);
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