解决方案销售培训
互联网时代的到来，人类进入信息化社会，出现了很多新兴行业，如高新科技、计算机设备、系统软件、管理咨询、高端服务业等。这些行业具有客户需求难以描述清楚、技术含量高、产品更新快、价格昂贵、采购周期长、参与采购决策角色多等特点。以产品为中心，追求性价比的传统的销售方式在这些行业难以奏效。
“解决方案”即Solution，是由IBM提出和进行销售实践的。是指针对客户的需求、问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。在解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎么发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键．
一、企业销售诊断
1、市场诊断
⑴市场容量分析
⑵行业发展趋势分析
⑶竞争状态分析
2、产品诊断
⑴产品功能与定位
⑵服务能力
⑶价值主张
3、销售模式诊断
⑴销售策略分析
⑵销售人员能力分析
⑶销售管理制度分析
案例：
●百雀羚3000万 阅读转化不到0.00008
●海尔电器的五星级服务
●IBM的“一买一卖”背后的商业逻辑
二、发掘客户需求
1、客户业务分析
⑴明确业务分析维度
⑵识别业务痛点表现
⑶分析业务痛点原因
2、客户采购分析
⑴客户采购决策角色
⑵客户采购决策过程
⑶客户采购标准体系
3、发掘需求的技能
⑴通过提问发掘需求
⑵通过观察发掘需求
⑶通过资料发掘需求
案例：
●某网络科技公司智慧党建项目
●牛仔裤的发明
●健身器材销售失败案例分析
小组讨论：
●需要、欲望和需求的区别
三、制定解决方案
1、准备环节
⑴明确思路
⑵资料准备
⑶团队分工
2、评估客户需求
⑴严重性评估
⑵重要性评估
⑶发展趋势评估
3、提出解决对策
⑴具体方法
⑵实施路径
⑶保障措施
案例：
●立邦漆销售转型从产品到解决方案
●志华软件服饰行业供应链解决方案升级
四、解决方案销售谈判
1、方案演示与介绍
⑴制定方案演示流程
⑵FABE介绍法
⑶语言逻辑与表达艺术
2、消除客户疑虑
⑴聆听客户疑虑
⑵分析疑虑产生的原因
⑶提出解决对策
⑷修改解决方案
⑸约定再次演示事宜
3、合同条款谈判
⑴价格条框
⑵交付条款
⑶服务条款
案例：
●雷钧中央空调如何反败为胜
●广告词的FABE话术
互动：
●销售人员与客户角色互换
关志坤老师内训课 
| 精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
|---|---|---|
| 销售管理技能提升训练 | 很多企业的销售管理人员是由普通销售人员晋升，他们的工作内容发生了很大的变化，同时也面临着新的问题和挑战，为了让工作更有效，他们在需在角色认知、管理技能等方面得到提高。 | |
| 顾问式销售技能提升训练 | 顾问式销售是以客户为导向的高效销售方式。它强调了销售人员的价值，能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的行业专 家，真正成为客户业务发展的顾问角色。 | |
| 营销风险防范与处理 | 市场上有句话“收益与风险并存”，风险越大收益越大，做好营销工作的同时必须做好风险管控。风险不能完成回避，只能降低，在收益和风险之间取得平衡。 | |
| 营销实务分析与销售策略制定 | 很多企业制定营销战略和销售策略时没有经过对内外部环境分析，仅凭过往的经验或者是企业领导者拍脑袋决定；只重视销售目标的达成情况，不重视销售过程的分析。本课程按照营销计划书的格式来组织内容框架，探讨营销决策过程中的营销计划分析。重点放在营销关键因素的分析上。 |
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生活养成规律。针对平常注意力不集中的孩子，父母一定要帮助他们养成良好的生活习惯，比如帮他们规定好写作业的时间以及玩游戏的时间等，如果孩子能够坚持一段时间，会发现这种现象有很好的改善。尽量减少无关刺激的干扰。当孩子从事某种活动时，我们应该尽量给他创设一个比较安静、舒适整洁的环境，刺激物尽量减少，比如玩具，每次只拿出一两个供其玩，其他的都收起来。这样无论是从视觉还是听觉上，都尽量减少无关刺激，孩子就比较容易精力集中地干自己的事情。不打扰孩子。在孩子投入地活动时不打扰他，若是孩子无法独立完成学习，家长可在旁陪伴、协助，但切忌给予过多指导。
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大客户销售 点击咨询 getParagraph(16759); “速度取胜”、“剩者为王”的年代来临，行业的整合趋势愈演愈烈，面对众多的竞争对手，怎样才能脱颖而出拿下大客户，成为最终的获胜者？如何把握机会，克服重重困难，赢得更多的订单......这些问题是企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。 与客户谈的火热，谈到关键时候客户那边却突然冷却起来；客户不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定；客户看不到我方产品的优点，只知道拼命压价格；跟了很长时间的单，以为胜算很大，却落到了竞争对手的囊中；好不容易谈到了最后，客户又提出了新的需求…… 利润越来越低，竞争压力越来越大，企业若想扛过生存危机，持续发展壮大，企业必须掌握大客户的购买心理，掌握大客户的销售策略，拿下大客户，才能赢定未来。 getParagraph(16752); 大客户营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户营销培训内容 第 一 章 大客户销售理念 ●拥抱大客户时代的来临 ●为什么大客户销售总是失败 ●大客户销售中失控的原因分析 ●找到大客户销售的本质 ●明确大客户销售的原则 ●做好大客户经理的四大职责 ●成长之路：简单销售到复杂销售 第二章 深入了解大客户 ●像大客户一样思考 ●每个VIP都有自己心中的VIP ●大客户并不喜欢接受销售 ●学会寻找公众的证据 ●了解大客户的五个方面 ●打动大客户的七个价值 ●你和大客户已有和可能的共同点 ●大客户在沟通中的九大心理需求 第三章 大客户销售制胜准则 ●克服交往的自卑意识 ●不仅是买卖，重要是经营关系 ●全身心投入，主动提供协助 ●回归产品符合承诺 ●服务的精髓：仆人领导力 ●成为和问题的解决者 ●追求信誉无止境 第四章 大客户销售必胜四步 1、了解需求，诊断问题 ●需求开发与需求需求 ●客户真正需要什么 ●前期导入的三个重点 ●建立个人情感互动 2、精心规划，制定策略 ●全面了解与分析客户的五个方面 ●这个项目对我方有何利益 ●公司和我的团队能满足吗 ●竞争态势分析：知己知彼 3、探明流程，影响决策 ●项目评估的方式分析 ●探明决策流程的方法 ●关键人物分析模型四要素 ●如何接近决策者：取得成功的关键一步 ●影响决策：综合运用资源 4、动态调整，完美收场 ●决策前后客户关注点差异分析及对策 ●多种准备以防不测：防止竞争对手反扑 ●后期谈判的关键：加速进程与保障利润 ●皆大欢喜：平衡多方利益的艺术 第五章 大客户销售创新策略 ●找到大客户的需求价值链 ●四类销售人员类型特点与协作 ●先发制人：将对手挤出圈外 ●正面策略：运用品牌和产品威力 ●侧翼策略：改变细节与扩展范围 ●细分策略：渗透、时间 ●学会放弃：节约资源的正确选择 ●个人层面的10条跟进策略选择 ●获取大客户忠诚的7项法则 结束语：戴上大客户销售的王冠 定制企业培训方案 大客户营销管理、谈判讲师-王浩 王浩有21年企业营销实战经验，带过11支团队，经历8个行业，曾任江苏省政府某局长秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁... 了解课程 咨询老师 营销与运营管理讲师-王哲光 国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练，曾任：世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）计划调度、销售经理，中国500强企业红桃开集团渠道建设经理、大区客户服务经理，美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人... 了解课程 咨询老师 大客户销售管理讲师-许晋 曾在一线做销售工作及销售管理 14 年，曾任基层销售人员、市场部经理、分公司总经理、总公司总经理等职务，在销售、营销和企业管理方面有着深厚的实际操作经验，有自己独有的成功心得... 了解课程 咨询老师 getParagraph(16753); getParagraph(15395);
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很多公司和企业在招聘销售人员的时候都要求口才流利，很显然，口才对于业务员来说至关重要。在与客户谈判的过程中，如何巧妙化解客户的拒绝、如何挖掘客户的深层需求、如何与客户建立良好的人际关系、如何找到客户的抗拒点和兴趣点，这些都与口才息息相关。那么，怎么提高销售口才呢？提高销售口才的方法和技巧有哪些呢？今天，小编就来和大家简单聊聊销售口才培训这个事情。 1、不要害怕被拒绝 对于销售员来说，首先我们自己要有作为一个国家强大的心理健康素质教育能力，最重要的是不要害怕被客户拒绝。这也是作为一名销售人员最重要的原则之一，掌握销售口才的核心技能，并为自己的销售交易做好充分的准备。 2、挖掘客户真实需求 在销售口才的培训教育课程上，对于一个销售员一般来说最重要的是寻找企业客户源。您可以尝试在线和离线获取客户的联系信息，为您的产品找到合适的客户资源，并最终促进您的销售营业额，并掌握销售口才的技能。 3、从客户兴趣点出发 要想实现快速发展掌握企业销售口才的核心技术技巧，首先在进行销售谈判的过程中，要学会从客户的兴趣点出发。让客户对你有充分的信任感，缩短你与客户的关系，最终促进交易的销售。 4、与客户建立良好的人际关系 在销售口才培训的课程中，都说人脉就是钱脉，要想让自己的销售业绩好，首先我们要与客户可以建立一个良好的信任关系，在与客户的交谈中，多引导客户说出自己的需求，我们根据我们的产品和服务来解决客户的这些需求，获取对方的好感和信任。 5、不要一味地介绍产品或者服务 如果感觉到客户有所抗拒时，那么切记不要再一味地去给客户介绍自己的产品或者服务，那只会让客户更加抗拒。我们要做的就是探究、了解到客户的抗拒点在哪里，然后帮助其解决掉这个抗拒点，那么，我们的后期成交也就会水到渠成。 以上就是新励成口才培训小编给大家介绍的提高销售口才的方法和技巧，大家觉得我们应该怎么提高销售口才呢？欢迎大家在文末留言与小编一起探讨提高销售口才的方法和技巧。最后小编祝大家的业绩能够节节高升。
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魏永强老师是一位备受尊敬的大数据科学家和解决方案专家，...
税务管理培训课程通常包括以下内容： ...
