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大客户开发与管理技巧

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课程介绍

大客户销售模式培训哪家好?

大客户销售模式培训哪家好?

先入为主:大客户销售基础


1.1 客户为什么购买?

1.2 工具:客户购买方程式

1.3 大客户销售3种模式

1.4 顾问式销售的本质

1.5 方法:在客户的头脑中植入有利于你的采购标准

1.6 大客户销售的“七剑”

1.7 方法:给销售推进的每个阶段建立里程碑

1.1 客户开拓阶段的3个步骤

1.2 工具:客户画像技术

1.3 工具:从存量客户归纳出贵公司的客户特征

1.4 按图索骥找到目标客户的8种方法

1.5 工具:客户评估的6个标准


观察销售的显微镜:客户分析


1.1 收集资料4步骤

1.2 方法:发展内线

1.3 工具:客户购买魔方

1.4 工具:不同采购者关心的核心

1.5 工具:判断关键角色的评估模型

1.6 工具:制定销售作战地图


点燃销售的驱动器:建立信任


1.1 销售的核心是信任关系

1.2 方法:客户关系发展的4个阶段

1.3 工具:销售中3方面信任如何建立

1.4 方法:销售人员建立信任的6种方法

工具:客户4种沟通类型与应对策略


1 亮出销售的通行证:挖掘需求


1.1 工具:企业的2类需求

1.2 工具:个人的7种需求

1.3 方法:绘制客户需求树

1.4 方法:Spin的需求开发

1.1 方法:FABE法

1.2 制作建议书的8项内容

1.3 方法:使建议书演示效果提高4倍的秘诀

1.4 工具:处理客户异议的5步骤

1.5 方法:排除客户异议的3种实效方法


争取销售的人参果:赢取承诺


1.1 工具:试探成交

1.2 如何“讨价还价”

1.3 工具:议价模型

1.4 工具:谈判设计的3个维度

1.5 谈判3个阶段及实战技巧

1.1 售后跟踪的5大问题

1.2 方法:启动销售的无穷链

1.3 工具:交叉销售检查表

1.4 方法:客情管理与维护的6大方法

1.5 方法:客户群体组织化


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