华为销售管理训练营

华为从一个六七人的小公司，成长为7311亿元营业额的世界500强巨头，除了华为每年投入巨资研发，以技术来驱动公司成长外，还得益于华为有一个强大的销售团队。正是技术和市场两条腿协同快跑，华为在短短三十年时间成长为年营业额破1000亿美金的公司。

同华为的研发能力一样，华为的销售团队也一直为外人津津乐道，并成为外界争相学习和模仿的对象。那么，华为的销售团队又有什么销售秘诀呢？

1、解读华为以客户为中心的文化根；

2、华为是如何做市场战略的；

3、华为如何解决收款难一发现价值大客户；

4、华为是如何快速实现品牌突破的。

第 一部分：建立运营管理体系的重要意义

华为某-线办事处的案例分享(从中看出在运营管理工作上有哪些弊病)

二、目前很多企业在一线运营管理上存在的问题

1、靠天吃饭，形不成稳定的粮仓

2、依赖个人，体现不出团队的力量

3、过程不规范，容易被偶然因素所左右

4、缺乏内控，业务失真及腐败现象

三、企业正规化运作需要运营管理

1、是建立现代企业运行制度的需要

2、是打造一支狼性营销团队的需要

3、是企业练好内功，规避风险的需要

4、是提升一线订单成功率的需要

讨论:市场-线组织的哪些方面工作属于运营管理范畴

四、向客户提供优质、持续的服务需要运营管理

1、以客户为中心不能停留在口头上

2、客户的持续成功才是企业的成功

3、客户满意度的提升需要系统性的管理过程

五、市场的残酷竞争态势决定了运营管理的重大意义

1、市场竞争不再是单一产品或服务的竞争，而是企业整体实力的竞争

2、企业核心竞争力的四力模型企业的规范运营管理 是推动力

3、运营管理拉通一 线和后端，无依赖的竞争压力传递

4、规范的运营管理更好地整合资源,形成对一线战场的全方面支持

第二部分：华为运营管理体系的历史发展沿革

1、华为的成功是市场的成功

2、华为早期基础薄弱，决定了华为首先打造一流的市场能力

3、围绕客户为中心来打造企业的运营管理能力

4、 客户满意度是检验真理的**标准

二、华为运营管理体系的发展阶段

1、第一个10年:野蛮增长，丛林法则

2、第二个10年:制度约束，团队建设

3、第三个10年:规范流程，科学考核

三、深度剖析华为营销体系运营管理能力的特点

1、运营管理能力的构建本质是为客户创造价值

2、运营管理能力的构建来自于持续的管理变革

3、运营管理能力的构建需要与时俱进，具备自我修复能力

4、运营管理能力的构建来自客观、公正、科学的评价体系

5、运营管理能力的构建需要现代化的流程管理工具

第三部分：营销组织运营管理体系剖析

一、构建有机性的运营管理体系

1、有机的运营管理体系来源于对市场本质的理解

2、有机运营管理体系的总体架构

3、目标管理是连接组织与管理的桥梁

二、华为营销战略管理模块

1、-线营 销组织的战略规划

2、战略目标管理要匹配企业的愿景和核心价值观

3、企业愿景约束下的战略定力

三、华为营销活动管理模块

1、华为的市场行为管理

2、华为的计划预算管理

3、华为的业务活动控制

四、华为营销业务管理模块

1、营销业务管理基于PDCA循环理论

2、华为一线组织的执行力来源于目标的层层分解落实

3、资源整合是华为业务管理的核心优势(集体奋斗、群狼战术)

第四部分：打造基于流程化的运营管理体系

一、华为运营管理流程在公司流程架构中的位置

1、流程化的组织建设是企业持续打 胜仗的保障

2、流程架构的分层保证重点业务的全面覆盖

3、流程就是业务本身(流程不是坐在家里设计出来的)

4、流程是业务**路径的总结(实践出真知)

5、流程是保障业务运营在**路径上的有效能力

二、 华为一线组织功能如何在运营管理流程中体现

1、营销系统组织和队伍建设

2、代表处、系统部、产品部、服务部在运营管理流程中的职能

3、华为营销组织体系设计特点与运营管理流程匹配

三、华为一线销售项目运营管理(LTC )

1、销售项目成功评价要素

2、LTC 流程实施步骤

3、基于流程的项目运营是项目成功的保障

4、业务部门与职能部门在运营管理体系中的职能

四、华为一线组织运营管理

1、华为一线岗位设置原则(不因人设岗，实现人岗匹配)

2、个人目标与组织目标有机结合

3、人才选拔 与组织能力建设

五、华为一线财务运营管理

1、有法可依的规范化财务运营管理制度

2、营销体系对财务运营管理的高效执行

3、华为如何进行有效的财务运营管理

六、华为客户运营管理( MCR )

1、企业长久生存的基础是给客户带来价值

2、有效的客户信息是企业的无形资产

3、客户经营能力是客户运营管理的核心

4、客户培育与订单获取(土壤与粮食的关系)

5、华为MCR流程五大范畴

七、华为竞争策略运营管理

1、在企业发展的每个阶段都要抓住竞争的主要矛盾

2、短期行为与长期行为(对于竞争对手的分类管理)

3、经过合理业务目标管理一线的竞争行为

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什么是实战？？没有华丽夸张的语言，有的是老师十五年华为的实战历程的积累。感谢王老师的辅导，让我茅塞顿开，再复杂的问题也可以简单化了。

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