华为销售模式培训
向华为销售学习培训导读在激烈的市场竞争中,企业能否持续生存与发展下去,关键要看企业是否能够取得综合性的竞争优势。而综合性竞争优势的取得,有赖于企业内部“产、研、销”与人、财、物等组织体系有机协同,内部
向华为销售学习培训导读
在激烈的市场竞争中,企业能否持续生存与发展下去,关键要看企业是否能够取得综合性的竞争优势。而综合性竞争优势的取得,有赖于企业内部“产、研、销”与人、财、物等组织体系有机协同,内部管理顺畅,确保运营效率。华为作为一个年收入6000多亿元的巨无霸公司,全球18万名员工,150多个国家和地区代表处,如何管理好所有市场一线的营销组织,如何保证业务始终在正确的轨道上进行,这是一个非常重大的课题,也是一个非常庞大的管理体系。
向华为销售学习培训目标
1、客户关系的内涵是什么?管理客户关系的工具和方法有哪些
2、如何建立起均衡稳固的,不依赖于个人的整体企业与企业之间的组织型客户关系
3、面向大客户销售组织应该如何构建,各角色的职能与定位是什么
4、以客户为中心的魂在哪里?企业在市场项目竞争中的核心竞争力如何构建
5、如何构建企业与客户的战略合作伙伴关系
课程要素
向华为学习狼性销售培训课程大纲
课程讨论:向华为学习什么?
1、为什么要学习华为?
2、华为的价值
3、中国了不起的公司
4、向华为学习营销
第 一部分:项目运作---事关成败
一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目!
二、一个2500万项目的失败案例
三、从案例中研究问题
四、大项目销售经理的素质模型
第二部分:客户选择标准和态度
一、客户的购买行为原理
1、选择标准概念和特点
2、态度到意向
二、探知内心深处的选择标准
1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
2、创造标准
三、态度满意
1、什么是满意?满意态度是如何形成的?
2、满意态度为什么要确认,如何确认?
四、了解兴趣点,切入项目
1、兴趣点切入
2、黏住客户,构建持续性的关系
3、了解兴趣点的常见方法
4、权衡性问题的调研常见四种方法
五、调研客户需求和内在标准的11种常见方法
1、客户之言语类型
2、客户之行
3、竞争对手之言行
4、主动测试
5、创造性的开发
第三部分:意向形成机制
一、项目运作中看不透的困惑
二、 意向在项目中的作用
三、意向形成机制----决策地图DMI
四、问题和案例:利用工具分析项目
第四部分:项目运作基础
一、关系
二、产品和服务属性
三、商务
四、项目信息的挖掘
五、项目运作过程的五个阶段
六、立项
第五部分:项目分析、研判和博弈
一、分析研判,策划提升竞争力的手段
二、竞争博弈,意向形成
三、意向形成时机的把握
四、锁定意向,收下果实
五、跟踪服务,兑现满意
第六部分:项目运作计划,跟踪,监控
一、项目管理的组织设计和激励
1、项目组的设定与分工协作
2、项目组的激励
3、项目组在公司中的协作制度
4、项目组合销售管理部之间的协作关系
二、销售管理部与销售管理制度
1、项目信息的获取,分析,立项之制度规定
2、项目中相关参与人的激励和考核
3、跨部门之协作行为的考核和激励
4、华为案例介绍:“从拉动到推动,销售项目中参与者积极性的根本性改变”
三、项目运作销售管理
1、建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系
2、项目信息挖掘,项目成功率与立项制度
3、项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度
4、项目运作分析与项目计划的PDCA循环
5、基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励
四、销售管理与部门协作
1、产品部的职能
2、系统部之职能
3、销售部(客户经理)之职能
4、部门之间的协作和共享激励
五、人才培养计划
1、人才培养与销售管理制度的关系
2、公司的发展战略与人才培养战略
3、人才培养与公司客户关系维护
六、项目状态评估表
1、Pse表的使用
2、上司评估下属,防止项目失控
3、销售自己评价,给自己一个指导
4、案例:对新销售员跟踪不力,致半年无果。领导也失职
七、项目跟踪和计划表
1、DMI表格填写和项目监控
2、跟踪表的学习
3、跟踪表的Pdca
4、和DMI表联合使用,分析和计划,评估和实施
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企业客户评价
陈老师的课程效果实在是太好了,让我真实的感受到了华为狼性销售团队的魅力,同时对于销售与客户之间的关系维护上面,销售在客户与利益之间的选择,成功的提升了我的销售技能,在接下来的工作之中,希望能够将老师所讲的知识,结合我们自己的经验进行加倍发酵,成功的创造出惊人的销售业绩。
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