杭州门店销售团队训练营
销售团队培训导读中国企业销售管理存在着三级水平:一“乱抓”式销售管理;二“抓高手”式销售管理;三“抓模式”式销售管理。据我们抽样调研发现,有70%左右的企业还处在“乱抓”式销售管理水平,特征是(没有核
销售团队培训导读
中国企业销售管理存在着三级水平:一“乱抓”式销售管理;二“抓高手”式销售管理;三“抓模式”式销售管理。据我们抽样调研发现,有70%左右的企业还处在“乱抓”式销售管理水平,特征是(没有核心、轻重不分、过程失控、管理低效、业绩押宝、团队动荡)。
25%左右的企业提升到“抓模式”式销售管理水平,特征是(以操盘手为核心、不拘一格配资源、共同事业留人才、到位激励促干劲)。只有5%左右的企业突破到“抓模式”式销售管理水平。
只有模式让平凡人做出不平凡事、只有模式批量训练出销售操盘手、只有模式是销售人才成功的套路、只有模式是销售工作的行动指南、只有模式是团队分工合作的模板、只有模式是销售过程管理的基础、做大做强持续成功依靠模式。
销售团队培训目标
如何设定行销思维程式,达至无侵略性销售?
如何发现、启发、创造客户需求,明确客户沟通的性格模式?
如何掌握系统化销售,成功缔结客户的几大步骤,建立人际关系沟通系统?
如何运用惯性签单法成功缔结客户?
如何唤醒客户沉睡的心灵,激起客户初次购买和再次购买的欲望?
如何运用思维意识行销以蕞快的速度和客户达成自然的契合?
如何有效说明产品的利益?
如何成功解除客户的购买抗拒及处理异议?
如何运用速度化行销及行销意识进行催眠式销售,成功缔结客户?
如何掌握不同的销售方法,明确客户的价值观?
如何设定购买情景,建立神经联想?
如何运用蕞具诱惑力的催眠式销售方法经过购买指令成功缔结客户?
如何使用非语言沟通的力量,探寻客户的内心世界?
如何使用缔结客户的24项法则成功缔结你的客户?
课程要素
销售团队培训课程大纲
第 一讲:销售管理者的角色转换
一、销售精英到销售管理者角色转变的四大问题
1、固有习惯
2、事必躬亲
3、评价不当
4、沟通不利
二、销售管理者在团队中的定位
1、教练
2、领袖
3、法官
4、规划者
第二讲:销售管理者的高效沟通技能训练
一、高效沟通之“听”
1、听三层
1)听表层
2)听中层——弦外之音
3)听内层——情绪感受
2、三层听
1)听细节
2)听结论
3)听逻辑
二、高效沟通之“说”
1、说三层:说特性、说不同、说利益
2、三层说:顺说、转说、反说
三、高效沟通之“问”
1、问:三从四压五问
2、三从:从“细节、结论、逻辑”突破
3、四压:往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压
4、五问:以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问
第三讲:打造销售管理者的个人影响力——高效管理的6大影响力武器
1、互惠式让步
2、承诺和一致性的惯性催眠
3、社会认同原理
4、喜好
5、**
6、稀缺
第四讲:管理之“管”
一、销售团队“检查与控制”的“三个齿轮”
1、销售例会
2、随访观察
3、述职谈话
二、“三个齿轮”之“销售例会”
1、销售例会的四注意
2、销售例会五目标
三、“三个齿轮”之“随访观察”
1、为什么要随访观察
2、随访观察的三要点
四、“三个齿轮”之“述职交谈”
1、为什么要“述职交谈”
2、要求销售代表述职的四步骤
3、述职后的交流沟通
4、高效率“述职谈话”的要点
第五讲:管理之“理”
一、销售代表时的常见错误
二、“三维度”客观全面评价销售代表
三、培训销售代表的“四个冲程”
四、业绩徘徊不前的销售代表的教练辅导术——“四动促动”
第六讲:销售团队业绩下滑的掌控与激励
一、销售团队的目标激励
1、目标体系的制定
2、各层目标的制定
3、“取”代替“给”的制定方法
4、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
二、智慧互联欣赏式探询——业绩倍增的秘
1、发现环节与梦想环节
2、设计环节及实现环节
三、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略
1、业绩优秀销售人员的特点及激励
2、业绩徘徊不去的销售人员特点及激励
3、沉默少言的销售人员的特点及激励
4、性格急躁易冲动销售人员的特点及激励
四、心态激励
1、影响圈与关注圈
2、舒适区与挑战区
3、销售人员的“三心二意”激励
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诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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