大客户关系维护培训费用

企业80%的效益往往是由20%的少数客户创造的，针对关键客户的关系管理和深度维护对企业发展尤其重要，如何有效区分关键客户？如何持续提升关键客户满意度？如何持续提升与关键客户的黏性？如何与关键客户建立起长期、稳定的战略伙伴关系？是企业能不能赢得市场的关键所在。

本课程结合老师多年的一线实战经历和高层管理经历，从客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析，并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径，帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具，以此来获得持续的市场竞争优势，获取企业销售业绩的持续、稳步、健康的提升。

1、识别不同客户的当下价值、潜在价值和终身价值，对不同合作阶段、潜力不同的大客户实行分类管理，。

2、如何在大客户内部技术线、采购线，中高层布局线人，实现里应外合，实现大客户关系的长期合作并不断扩大合作份额直至战略合作。

3、如何突破不同层面的客户关系，如何建立信任，如何识别并改变客户的立场，如何面对不同风格的客户实现关系与合作的突围

4、分析并诊断大客户合作的现状，针对面临的竞争对手在进攻和防守的的过程中如何制定并实施不同的竞争战略。

第一部分：客户关系管理的挑战

1.客户关系的9大典型问题

2.客户关系作为第一生产力，是公司所有营销活动的基础

3.华为客户关系体系的能力阶梯

第二部分：构建立体客户关系管理

1.立体式的客户关系的体系建设，是销售人员心中的教堂

2.客户关系贯穿整个销售过程，良好的客户平台可以促进商业目标的达成

3.制定与管理客户群政策

4.制定与管理系统部ASP和ABP

5.制定与管理客户关系计划

6.关键客户关系（Key Customer Relationship）

7.关键客户关系管理

8.“搞定”客户“五步”走

9.寻找连接点需要利用自身优势和客户特点匹配，不一定只是相同背景

10.建立个人信任要循序渐进，创造并把握机会，找到个人信任的突破点

11.实现关键客户关系转型，支撑长期合作

12.全面梳理关键客户关系作战沙盘;

13.总结：多种手段综合利用，循序渐进

14.普遍客户关系（ER：Extensive Relationship）

15.组织型客户关系：扎实运作、持续积累，构建组织互信

16.管理客户接触与沟通

17.战略峰会的组织管理

18.客户期望与满意度

19.客户满意度管理的核心---对客户问题的响应/跟踪/闭环

20.客户期望管理

21.管理

22.客户信息客户档案/供应商档案帮助我们更系统地知己知彼

23.客户档案-企业信息&个人明信片管理（持续更新补充）

24.客户关系如何管理和评价？

第三部分：客户关系实战演练

1.高层公关

2.陪领导拜访

3.初次见面

4.商务用餐

5.家访

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