销售话术培训
为什么要学销售话术?现在的市场竞争日益剧烈,产品同质化严重,任何行业同类产品多的不得了,凭什么大家能够选你,若产品没有过硬的品质与一套强有力说辞的文案,把代理商或顾客给镇住,给唬住,人家是不可能选你的
为什么要学销售话术?
现在的市场竞争日益剧烈,产品同质化严重,任何行业同类产品多的不得了,凭什么大家能够选你,若产品没有过硬的品质与一套强有力说辞的文案,把代理商或顾客给镇住,给唬住,人家是不可能选你的产品的。不管是什么产品(服务),都是为了最终的销售,既然想销得更好,就要有一套超级话术来支撑。
销售话术培训课程目标
1、掌握销售和商务社交中必须具备的谈资能力
2、结合心理学”套路“,通过谈资能力增加沟通双方黏度、获取口碑
3、创造有效互动的机会,提升业绩
4、提升应变思维
销售话术培训课程介绍
销售话术培训课程大纲
一、销售信念
1、世界上最伟大职业——营销
2、销售是**的工作
3、行业营销羊皮卷—信念誓言
二、如何快速寻找到目标客户
1、客户画像
2、自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人
3、自下而上寻找法——在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人
4、集中攻占与单兵作战
5、黄石伊莲健身俱乐部——目标客户
三、销售七大话术提炼与编写
1、充分准备
●准备客户资料
●专业知识准备
●准备客户接纳我们的必见理由
●设计好见面开场白
2、合适接近
●充分沟通
●沟通原理
●说服技巧
●聆听的技巧
●肯定认同技巧
●欣赏和赞美
●真诚
●相似影响
3、建立信赖感
●如何建立信赖感?
●信赖证明的准备
●站在客户的立场
4、深掘需求
●了解客户的需求
●如何探询需求
●发问探寻需求
●客户的疑问
●边环发问技巧
5、处理抗拒
●可怕的是你对拒绝的态度
●面对拒绝的心态
●拒绝的真假问题
●拒绝的原因和六大抗拒原理
●处理抗拒的思路
●解除反对意见
●处理拒绝的方法
●专业处理反对意见
●解除抗拒的套路
●顾问建议
●电话约访常见的拒绝形式的五类
●犹豫的不同表达及处理
●价格异议处理
6、及时成交
●成交步骤——帮助客户成功
●成交恐惧与时机
●促成中的注意五个要点
●及时成交
●成交的26种方法
7、转介绍
●要求客户转介绍
●转介绍的步骤
●客户链与转介绍
四、营销手册编写
1、 编写营销手册的意义与价值
2、编写营销手册的组织管理与程序
3、营销手册的框架结构
4、营销手册的使用与管理
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销售技巧分享:客户杀价的原因分析
1、对行情不了解。怕买贵,怕吃亏。这种情况非常普遍,面对这种客户,把产品吹上天也没有用,最重要的是建立信任,为什么熟人和老客户容易成交,因为有信任基础。对于首次成交的客户,可以给出买贵了包退,出问题包换类似承诺,只要成交了一次,下次就好成交了。
2、习惯性思维,有些客户他清楚这个产品是这个价钱,也会习惯性的砍价,“有没有优惠”“能不能少一点”,面对这种习惯性砍价的客户,只要把信息传递到了就行了。
3、客户预算低,还差钱。这种一般都是价格高的产品(例如家电、手机、车、房)才会出现,我们要做的就是帮客户计算,利用贷款。
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