武汉分销渠道培训

随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

1.树立一体化渠道开发思路，综合使用直营、经销、代理等方式建设销售通路

2.学习经销商的开发、管理、激励、制衡等管理方略，形成战略性合作伙伴

3.与经销商一起成长，共同挖掘市场潜力，采用多种互动方式，实现共同发展

1、渠道的作用与渠道选择

(1)直销与经销的渠道模式选择

(2)经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析

2、经销商等渠道管理模式

(1)公司产品与服务在市场上的定位

(2)不同产品的发展策略

(3)经销商等渠道管理的问题分析

(4)卓越的经销商管理模式

3、有效的渠道筛选与精耕

(5)各种不同类型的经销商特点

(6)渠道筛选的程序与操作方法

4、怎样培养经销商等渠道的能力

(1)国际卓越的RAC管理模式

(2)经销商的能力需求与分析

5、经销商等渠道的关系定位及调整

●渠道关系发展的四层次

●案例研讨：双方期望的项目

●案例操作：有效确定双方的实际情况

●从双方期望的项目进行关系的调整

●不同关系给予不同的资源支持

●调整经销商等渠道关系的实际行动

●如何处理与经销商矛盾冲突（各项矛盾与处理方式）

●培养战略经销商等渠道合作伙伴

6、管理任务的执行与考核

(1)如何有效地进行任务分配

(2)管理人员的任务如何考核

(3)制定相关管理人员的KPI指标

(4)兰开斯特战略与经销商开发管理

7、任务执行与渠道评估

(1)渠道评估的因素分析

(2)经销商等渠道的考核准则

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营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

传统营销渠道按照有无中间环节可以分为直接分销渠道和间接分销渠道两种。由生产者直接把产品销售给最终用户的营销渠道称为直接分销渠道，即直销；至少包括一个中间商的营销渠道则称间接分销渠道，即分销。还可以根据中间商的数量对传统营销渠道分类，直接分销渠道两端为生产者和消费者，没有中间商，称为零级渠道；间接分销渠道则根据中间环节的环节数量分为一级、二级、三级甚至多级的渠道。

营销渠道在市场流通中发挥着不可或缺的作用，帮助生产商更加高效地将产品和服务推向市场。

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