苏州网络营销渠道培训

得渠道者得天下，渠道开发的重要性怎么强调都不为过，新的市场形势对渠道管理提出了许多诸多新要求，21世纪的渠道成败，取决于以下工作是否卓有成效：

一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；

二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；

三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；

四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；

五、视经销商和经销商的客户为宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与制造商由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与制造商的共同发展。

本课程为了协助实现这一目标，在进行了大量的市场调研，综合了快消、金融、家居、汽车、农牧等多个行业的咨询经验的基础上，将经典经销商理论与具体行业特性进行了深度结合，力求提高企业的渠道开发与经销商管理水平。

1.面对渠道管理人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

第一单元 渠道策略的基本概念

1.什么是渠道

2.推的策略（Push）

3.拉的策略（Pull）

4.渠道策略的基本要素

5.市场的区隔

6.消费者的偏好分析

7.市场覆盖设计

第二单元 市场分析

1.大环境的分析因素

2.竞争者分析的三个步骤

3.消费者分析

4.促销分析

5.如何进行销售预测

第三单元 筛选及招募经销商

1.筛选及招募经销商

2.经销商筛选条件

3.寻找潜在经销商的途径

4.招募被确认的潜在经销商的五个步骤

5.整理你的渠道政策

6.确定公司的支持

7.如何对潜在经销商做有力的简报

8.签订合同及建立关系

9.新经销商启动

第四单元 阿西工作法

1.工作运作的难题

2.SOP 的问题

3.阿西工作法的原理

4.阿西工作法的模式

5.我们的工作结构

6.活动：顾问出马 - 解决问题流程

第五单元 经销商管理

1.基本理念

2.市场覆盖分析

3.建立伙伴关系的五个法则

4.四种有效的经销商沟通方式

第六单元 召开经销商会议

1.发展经销商共同生意计划及流程

2.如何说服经销商承诺销售量

3.会议提示

4.讨论的议程

第七单元 终端业务的推动

1.获得经销商零售终端支持的挑战

2.工作分工的定义

3.人类的需求分析

4.获得支持的话术

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1.充分了解信息，做好竞争分析。基本上所有的行业都会有竞争对手。可能不是一模一样的产品，但是可能有相似的竞品。不了解市场，就无法全布局，所以我们的第一步就要把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！

2.提前规划。渠道布局要分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险，提前规划。

3.开发新经销商。怎么高效的开发开发新经销商？首先你要够专业，知道你的目标渠道想要什么，还要得会聊天。

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