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为什么要学销售话术?销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。销售中可运用的战术也是变幻无常,但"心理战术"却是隐藏在所有战术背后
为什么要学销售话术?
销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。
销售中可运用的战术也是变幻无常,但"心理战术"却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。话术依“心”而生,同权术,心术,并称安身要术。
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,本课程依根心理学话术定律,结合有趣、生活化的案例,让你透视客户的内心,助你在商场百战百胜。
销售话术培训课程目标
1.掌握销售人员素养
2.掌握销售十步流程
3.掌握专业推广工具、话术技巧
4.提升提成顾客成单欲望快速成交
销售话术培训课程介绍
销售话术培训课程大纲
第一章 迎接销售新时代
●传统的销售已经OUT了
●销售新时代:成为最聪明的销售
●销售高手的自我对话
●目标与行动规划:抱有持续的热情
●找准企业的价值定位
●成功销售的内核:价值资本
第二章 销售影响力7大原理
●引发关注:注意力与好奇心
●心理落差:需求与短缺
●情感旅程:喜爱与嫉妒
●价值验证:设计垫脚石
●稀释风险:信任与信仰
●决策责任:参与感与自主权
●获得承诺:公开契约的效力
第三章 先诊断,后开方
一、“吃透”你的买家
●买家类型、特点及影响力
●买家在销售中的角色扮演
●买家的个人偏好及应对之策
二、做好销售的准备
●深入理解客户的应用场景
●找到客户的关键购买价值链
●建立客户的痛苦表和内部痛苦链
三、设计并预演销售会谈计划
第四章 主导销售会谈的节奏
一、开场赢得信赖
●开场话术突破买家的内心防线
●最有效的销思维工具“我、我们和您”
●千万不要忽视个人的力量
二、挖掘渴望和痛苦
●五个为什么挖掘客户的需求
●“撬开”客户的嘴:运用痛苦列表
●击中客户内心:以问题换问题
三、扩大冲击力
●承认痛苦仅仅是开始
●带客户走一段跌宕的情感旅程
●从心动到行动的两大心理原理
四、构建新现实
●什么样的未来更能打动客户
●九宫格提问法构建新现实
●诠释新现实:数字和对比的力量
五、平衡提问与说服
●提问是为了说服,说服首先要倾听
●正确使用说服的五种力量
●故事是说服客户的**法宝
六、控制销售进程
●从支持者过渡到权力者
●与权力者会谈的四个步骤
●创建价值验证的评估计划
七、 达成最后协议
●营造双赢的氛围:投入与收获清单
●应对价格异议的五种方法
●坚守并提高利润的实效策略
第五章 绝对成交的高级技巧
●把握销售会谈的对话的四个层级
●为不同买家定制的对话层级
●扩展SPIN模式的四个提问技巧
●应对客户挑战的两个对话技巧
●如何后来居上:重构客户头脑
●赢得客户信任的会谈笔记
结束语:成就销售冠军的传奇
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销售话术技巧分享:顾客说我要考虑一下怎么办?
方法一:询问法
通常情况下顾客是感兴趣,但可能还没清楚你的介绍,如某一细节, 或有难言之隐(没有钱),弄清楚再对症下药。
方法二:假设法
假设马上成交,顾客可以得到什么好处,如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易。
方法三:直接法
通常判断顾客情况,直截了当的向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在金钱问题时,直接可以激将他,迫使他付款(先生说真的,会不会是钱的问题,或者是您在推脱我,想躲开我,所以才想考虑一下的)。
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